Tehnika zatvaranja unatrag

Zamislite da ste započeli ciklus prodaje u obrnutom redoslijedu. Umjesto traženja i kvalifikacija, tražili ste preporuke i otkrili dodatne mogućnosti prodaje. Iako ovo može izgledati ludo, tehnika povratnog zatvaranja, kada se izvodi ispravno, nije samo djelotvoran prodajni alat, nego je obično jedan od najstrožijih zatvarača koji ćete vi i vaši klijenti ikada iskusiti.

Gdje sve počinje

Da bi služio kao brzi pregled, tipični prodajni ciklus počinje s traženjem i završava traženjem preporuka. Većina prodavača jako se trudi da se krene od prvog koraka do zadnjeg koraka i često gube prodaju jer ni u jednom koraku ne rade dovoljno dobro ili kupac gubi interes tijekom koraka. Dok je gubitak prodaje je dio prodaje, što ako ste zaposleni unatrag pristup Vašem prodajnom ciklusu? Drugim riječima, što ako počnete prodajni ciklus tražeći preporuke?

On svibanj zvuk malo lud za one koji su u prodaji za dugo vremena, ali postoji dokazano malo psihologije iza ovog pristupa. "Osnovna ljudska potreba jest biti u skladu s našom predodžbom o sebi." Drugim riječima, ako nekome kažete nešto o sebi, tada ćete biti potaknuti da pokažete dokaz da je vaša izjava točna i da odražava tko ste. Dobivanje mogućnosti da vam daju popis preporuka ljudi za koje zna tko može imati koristi od vašeg proizvoda ili usluge, stavlja ih u poziciju da podrže svoju preporuku tako što će naučiti više i na kraju koristiti vaš proizvod.

Dobivanje preporuka

Šetnja u nečiji ured i traženje preporuka vjerojatno će vas brzo izbaciti iz ureda. Ako ste se profesionalno predstavili i proizvodu ili usluzi, izmjerili razinu interesa osobe kojoj se predstavljate, a zatim zatražite nekoliko drugih stručnjaka za koje misle da bi mogli biti zainteresirani za ono što predstavljate, vaše se šanse dramatično povećavaju, Ono što većina korisnika "tehnike zatvaranja unatrag" doživljava je da osjećaju da je kupac odmah stavljen na jednostavnost kada shvate da im ne pokušavate nešto prodati. Ovo uklanjanje napetosti uzrokuje da se kupac malo opusti i spusti stražu. Ako ćete dobiti preporuku, to će najvjerojatnije doći sekundi nakon što klijent ispusti svoju stražu i prije nego što oni imaju priliku dati dublje misli na vaš zahtjev.

Pitajte završno pitanje

Ako ste uspješni u dobivanju imena ili dva, vaše praćenje mora biti da od klijenta zatražite dopuštenje da koristi njihovo ime prilikom pristupa osobi koju su vas uputili. U većini slučajeva, kupac će ustuknuti kada se to pitanje postavi i, nadamo se, žele saznati više o vašem proizvodu, tako da oni mogu biti ugodniji kada vam daju uputnicu ili otkriju hoće li vaš proizvod na neki način imati koristi od njih. U svakom slučaju, znajte da ako dođete do ove točke, vi ste u jakoj poziciji.

Podsjećajući da ljudi žele živjeti do svoje slike o sebi i kako se predstavljaju, mnogi kupci koji daju preporuku na kraju kupuju proizvod. Već su dali preporuku svojim prijateljima ili poslovnim suradnicima dajući vam svoje ime (imena), i znaju da su spremni ostati u skladu sa svojim postupcima.

Važan dio ovog stila prodaje je da budete svjesni kupnje signala. Pitanja koja često dolaze nakon zahtjeva za upućivanjem, moraju se promatrati kao prilike za demonstriranje ili barem raspravljanje o vrijednostima vašeg proizvoda. Budući da je većina kupaca prilično vješt na sastanku s prodajnim stručnjacima, korištenje stila unatrag će u mnogim slučajevima stvoriti neku znatiželju u umu vašeg klijenta. S znatiželjom dolaze pitanja. Pitanja kupuju signale prerušene.

Ova "tehnika zatvaranja unatrag" nije za svakoga i najvjerojatnije će rezultirati većim brojem demantija od stvarnih preporuka. Mogućnosti koje se zatvaraju obično završavaju rezultirajući dodatnom prodajom kada pristupite preporukama. Konačna korist od ovog načina zatvaranja je da se uvijek sjećate jednog od Zlatnih pravila prodaje: Pitajte za preporuke !!!