Tehnika zatvaranja psa

Prošećite u bilo koju kuću štenaca s ljubavnikom za pse i promatrajte kako mogu postati emocionalno vezani. Što mislite, što bi se dogodilo ako bi vlasnik trgovine dopustio ljubavniku ljubimca da odvede kuću štenca na nekoliko dana prije nego što odluči hoće li kupiti štene ili ne. Što mislite da će se dogoditi?

Pogodio si. Štene više nikada neće vidjeti unutrašnjost trgovine. Dopuštanje potencijalnim kupcima da "isprobaju" proizvod bez ikakvih obveza smatra se psom bliskim. Može biti vrlo učinkovito sredstvo za zatvaranje ako se pravilno koristi.

Emocionalna prodaja

Ljudi kupuju na emocijama i onda opravdavaju logikom. Poznavanje i razumijevanje toga ključ je za razumijevanje kako i kada koristiti psa u blizini. Ako ste u poslu prodaje kućnih ljubimaca, prilično je očito kako, kada i zašto ova tehnika zatvaranja radi. No može li to raditi za bilo koju drugu vrstu prodaje proizvoda? Bolje vjerujete da može, i možda ćete se iznenaditi koliko prodaje industrija može učinkovito iskoristiti prodaju štenaca.

Automobili i kopirke

Auto dileri godinama su koristili modificiranu verziju psa psa. Zovu ga "probna vožnja". Kupcima automobila je dopušteno uzeti naš automobil za probnu vožnju i odmah početi sebe vidjeti kao vlasnike automobila. Stručnjak za prodaju pametnih automobila uvijek bi trebao sugerirati da kupac vozi automobil do kupčeva doma i parkira ga na svom prilazu. Na taj način, susjedi kupaca vide ih kako voze novi automobil i dobivaju vizualnu povratnu informaciju o novom automobilu na kolnom prilazu.

Sve su to vrlo moćni i visoko emocionalni prodajni alati!

Oni koji prodaju uredsku opremu često nude besplatne, bez obaveze suđenja za svoje proizvode. Kupac dobiva mogućnost koristiti novu opremu u svom uredskom okruženju i može iskoristiti sve nove značajke i poboljšanja novog sustava preko svoje stare opreme.

opasnosti

Postoji samo nekoliko opasnosti koje morate biti svjesni. Srećom, to se može kontrolirati. Prvi je slanje proizvoda kući s prospect koji nije ispravno kvalificirani. Iz bilo kojeg razloga, ljudi koji si ne mogu priuštiti proizvod ili nemaju autoritet za kupnju, vole djelovati kao da mogu ili mogu. Ove perspektive će biti nestrpljiv da prihvati vašu ponudu da se proizvod kući, ali svibanj nemaju sredstva za plaćanje za to. Morate se pobrinuti da se kvalificirate da kupac može platiti proizvod i donijeti odluku o kupnji.

Zapamtite da u prodaji mnogi ljudi mogu reći "ne", ali samo nekolicina daje autoritet da kažu "da".

Sljedeći je ako proizvod nije ono što kupac želi ili treba. To se može izbjeći tako što ćete dobro obaviti posao kako biste bili sigurni da je ono što predlažete pravi proizvod. Najam kupca odvesti kući Mercedes kada im je potreban kamionet vjerojatno neće rezultirati prodajom.

Sljedeća je opasnost koja se najmanje može izbjeći. To je kada proizvod koji šaljete s klijentom ne uspije. Zamislite da šaljete automobil kući s klijentom koji ima veliko (ili čak manje važno) operativno pitanje. Osim ako je ponuda na automobilu uistinu isuviše dobra za odbijanje, automobil će se vratiti u vašu kuću čim kupac može doći tamo. Postavljanje računala ili bilo kojeg drugog uredskog pribora koji nešto nije u redu s njim neće samo raznijeti vaš posao, nego može i uništiti vaš kredibilitet kod kupca.

To znači da nećete izgubiti samo početnu prodaju, već ih nikada više nećete moći prodati.

Prednosti nadmašuju opasnosti

Na kraju, pas štene je vrlo učinkovit alat za zatvaranje koji, ako se pravilno koristi, rezultira zatvorenijom prodajom nego izgubljenom prodajom. Provjerite jeste li se kvalificirali u potpunosti, pošaljite dom pravog proizvoda i uvjerite se da je ono što šaljete kući s vašim klijentom temeljito provjereni i da je u najboljem radnom stanju.

Ovo zatvaranje očigledno neće raditi za sve industrije, ali će to za većinu učiniti. Budite kreativni i postavite kadencu "najbolje prakse" za svoju tvrtku. Iako ne možete zatvoriti svakog psa u blizini, vjerojatno ćete zatvoriti mnogo više nego što ćete izgubiti.