8 najboljih tehnika zatvaranja prodaje

01 Zatvori u Columbu

Ne samo da je televizijski lik Columbo bio fantastičan policijski detektiv, već je bio i uzorni trener prodaje. Iako malo tko razmišlja o Columbu kao o profesionalcu prodaje, njegov poznati liner doveo je do više prodaje od gotovo bilo koje druge linije u povijesti prodaje.

Klasični Columbo zatvorio je crtu koju je često koristio nakon što su osumnjičeni mislili da je Columbo završio razgovor s njima. Okrenuo bi se i krenuo dalje, a upravo kad je osumnjičeni počeo uzdah olakšanja, Columbo se okrenuo i rekao: "Samo još jedna stvar."

Nakon što ste zamotali svoj prodajni smjer i znate da je klijent spreman otići, upotrijebite Columbo liniju kako biste pogodili kupca s najzanimljivijim dijelom vašeg terena. Djeluje bez obzira prodajete li automobile ili timeshares.

02 Pretpostavka Blizu

Pretpostavka bliska pomaže prodajni profesionalci u boljem stanju uma jer pretpostavljaju da će kupac obaviti kupnju. Sve dok prodajni pro osigurava da je svaki korak prodajnog procesa pokriven i daje dovoljno vrijednosti kupcu, pretpostavljajući da će se prodaja zatvoriti, snažna je i vrlo učinkovita tehnika zatvaranja. Ako naučite samo jednu bliskost, ovo je ona koja treba učiti.

Ključna stvar oko pretpostavke je da morate poduzeti česte "provjere temperature" vašeg klijenta kako biste bili sigurni da ona prati vašu pretpostavku o prodaji. Ne postoji ništa što bi konkretno moglo reći za ovu tehniku, osim da bude što je više moguće sigurna u svoj proizvod i sebe.

03 Pas štene zatvori

Malo tko može odoljeti ljupkosti štenca. Uzmi psa ljubavnik u štene trgovine i on će ići gaga. Ponudite ljubavi psa da odvedu štene kući kako bi ga "isprobali", a devet od deset puta kupac će kupiti štene. Za prodajne stručnjake koji imaju mogućnost dopustiti svojim izgledima da "testiraju" ili "isprobati" svoj proizvod, pas štene ima vrlo visoku stopu zatvaranja.

Ako ste ikada kupili automobil, profesionalac za prodaju najvjerojatnije je zaposlio štenca blizu vas. Korištenje štene psa blizu je niskog tlaka i vrlo učinkovit način da se kupac potpiše na dno crte. Kada budete svjesni tehnike, vidjet ćete da se vaši prodajni brojevi stalno poboljšavaju.

04 Zatvori unatrag

Većina prodajnih stručnjaka učila je da su prodajni ciklusi slijedili unaprijed određeni broj koraka, pri čemu je prvi korak bio "traženje i kvalifikacija". Ali što ako počnete s posljednjim korakom, tražeći preporuke? To je tehnika zatvaranja unatrag koja počinje tamo gdje većina prodaje završava.

Ono što većina korisnika tehnike zatvaranja unatrag doživljava je da osjećaju da je kupac odmah stavljen na jednostavnost kada shvate da im ne pokušavate nešto prodati. Nakon toga, glatko jedrenje objašnjava proizvod i njegove prednosti i vrijednost - a zatim se ispisuje.

05 Tvrdo zatvoreno

Tvrdo zatvaranje zahtijeva puno hrabrosti i samopouzdanja i treba ga koristiti samo ako nemate što izgubiti. Dok ljudi općenito vole kupovati stvari, većina ih se prodaje. Kada je riječ o teškom bliskom kontaktu, kupci su svjesni da im nešto prodajete.

Ovo je licem u lice, ne pokazuje se strah, već se potpisuje za prodaju. Unatoč negativnom ugledu, ponekad je teško zatvoriti najbolja tehnika zatvaranja. Jedino upozorenje je da ga nikada ne biste trebali koristiti prerano u prodajnom ciklusu.

06 Zatvori odlazak

Suočimo se s tim: mrzimo kad nam se stvari oduzimaju. Je li to nešto što posjedujemo ili nešto što želimo posjedovati.

Jeste li znali da uzimanje stvari daleko od vaših mogućnosti zapravo može biti korišteno kao tehnika zatvaranja? Oduzimati zatvoriti podrazumijeva pregled određenih značajki ili prednosti kupca želi, a zatim sugerirajući da se odrekne neke od tih značajki - možda da ponudi uštede. To rezultira psihološkim utjecajem na klijente koji ne žele izgubiti ništa na popisu želja i kreću se naprijed u kupnji proizvoda.

07 Sada ili nikada ne zatvarajte

Ako želite potaknuti kupca da odmah napravi kupnju, pokušajte im ponuditi neku posebnu pogodnost. Pokušajte reći nešto poput:

• "Imamo samo jednu stavku po toj cijeni, i to će se povećati sljedeći tjedan."
• "Ako se danas prijavite do kraja dana, mogu vam dati 15 posto popusta."

Većinu vremena, ovaj pristup će raditi jer se ljudi često boje upustiti se - čak i ako žele proizvod. Na taj način ćete prerezati inerciju. Naravno, trebate pustiti prospect znati da proizvod ima vrijednost - ne nudite im novac jer je proizvod neispravan ili se ukida.

08 Zatvaranje sažetka

Kada sumirate prednosti i vrijednost proizvoda koje nudite, lakše je prijaviti se na isprekidanu liniju. To je zato što za neke ljude može biti teško razlikovati dva ili tri različita proizvoda.

Primjerice: „Dakle, imamo espresso aparat Compact Pixie Deluxe koji zauzima vrlo malo prostora za kontrolu. Dolazi s ugrađenim frother-om i ima 2-godišnje jamstvo. Također nudimo besplatnu dostavu."

Ako pomognete prospectu vizualizirati ono što kupuju - i sažeti na sažeti način - lako im je shvatiti da zapravo dobivaju ono što žele.