3 osnovne strategije zatvaranja prodaje

Jedna od najtežih lekcija za nove prodavače kako bi saznali je važnost zatvaranja svake prodaje. Zatvaranje ne mora biti tako teško kao što se čini. Ako ste dobro obavili prezentaciju proizvoda i odgovorili na prigovore prospekta, zaključak slijedi prirodno. Međutim, ako stvari ne idu tako glatko, možda ćete morati dati izglede za pomak kako biste uspješno zatvorili prodaju. Evo nekoliko strategija koje mogu pomoći kada jednostavan pristup ne uspije.

Pretpostavljajući zatvoriti

Pretpostavka blizu je najopćenitija i ona koja se koristi ako niste bili u mogućnosti prilagoditi izglede za više prilagođenih bliskih. Nakon izrade prezentacije i odgovaranje na prospect pitanja, pitajte pitanje koje pretpostavlja vaš prospect je o kupiti proizvod. Evo nekoliko primjera:

• Želite li crvenu ili plavu?
• Naša standardna isporuka može vam to dostaviti do utorka, ili će vam trebati naša opcija hitne isporuke?
• Hoće li deset jedinica učiniti za početak?
• Mogu vam dati 10% popusta ako plaćate godinu dana unaprijed, da li bi to moglo raditi za vas?
• Hoćete li uzimati krumpiriće ili prsten luka uz obrok?

OK, vjerojatno nećete koristiti tu posljednju vrlo često. Ne bi trebalo biti preteško doći do pregršt sličnih pretpostavljenih pitanja koja odgovaraju vašem proizvodu ili uslugama.

Vremensko ograničenje zatvara

Ovo je dobro iskoristiti ako vaša perspektiva izgovori fatalnu rečenicu: "Želio bih prvo razmisliti o tome." Stanite u ritmu, a zatim glavom zamislite i recite nešto poput ovoga:

- Svakako mogu razumjeti vašu želju da razmislite o ovome, ali želim vam odmah reći da je model koji biste voljeli popularan i da smo obično podložni. Ne bih volio da budete zaglavljeni s modelom koji nije tako dobar, samo zato što ovaj nije dostupan sutra! "

Ili spomenite popust koji će isteći za dva dana ili promociju kao što je poklon s kupnjom koji je pred kraj. Naravno, to funkcionira samo ako postoji takvo ograničenje - nikad ne lažeš prospektu! Možda ćete moći raditi sa svojim voditeljem prodaje kako biste osmislili ponude ograničenog vremena koje ćete koristiti ako nemate one za cijelu tvrtku.

Prilagođeno zatvaranje

Ako ste klijenta dobro kvalificirali, vjerojatno ste prikupili mnogo informacija o njihovim postavkama (boja, veličina, značajke, razina kvalitete, iznos koji su spremni potrošiti, itd.). Kada ste spremni zatvoriti, pogledajte bilješke o potrebama prospekta i recite nešto poput ovoga:

„Dakle, potreban vam je LCD TV koji je dovoljno velik da bi svatko u dnevnom boravku mogao jasno vidjeti da to košta ne više od 500 dolara, a vi biste ga više voljeli u srebrnoj boji. Želite li još neke značajke? ”

Pričekajte da odgovor odgovori, a pretpostavimo da kažu "ne" i da kažu …

“Srećom, naš XCL 5560 savršeno odgovara vama! Posjeduje sve te značajke i dolazi s našim naprednim zvučnim sustavom, a vaše je samo za 399 USD. Sve što trebam je tvoj potpis i do kraja tjedna ću ga dostaviti u vaš dom.

Još uvijek nasmijana, predajte ugovor i istaknite liniju potpisa. Budući da ste već uzeli u obzir sve što izgledi kažu da žele na TV-u, malo je vjerojatno da će se sada povući. Ako se perspektiva u ovom trenutku oklijeva, vjerojatno ima nekih neriješenih prigovora. Morat ćete saznati što su i pomoći prospektu da ih prevlada kako bi zatvorili prodaju.