Napredne strategije zatvaranja prodaje

Napredna prodaja zatvara se malo teže za primjenu nego osnovni ili srednji zatvara. Oni zahtijevaju više vremena za podešavanje ili spremnost da se potisne malo teže.Ali kada se koristi mudro, oni mogu pečat posla s izgledima koji inače ne bi kupiti od vas.

Zapamtite, ako je perspektiva zaista teška za vas da zatvorite, to je korist za vas u dugoročno, jer ljudi koji su tvrd za vas zatvoriti su također teško za svoje konkurente za prodaju! Dakle, jednom kada uspijete zatvoriti tvrdog gosta, vjerojatno će neko vrijeme ostati s vama.

Heroj blizu

Blizina heroja namijenjena je prodaji od tvrtke do tvrtke, iako možete razviti i varijantu za prodaju potrošača.

Prvo identificirate zadovoljnog kupca koji je također uspješan i dobro poznat član poslovne zajednice. Kada pozovete da provjerite s tim klijentom i provjerite je li sve u redu s proizvodom, pitajte bi li bili spremni povremeno reći koliko je proizvod dobar. Ako se čini da se kolebaju, uvjerite ih da nećete često tražiti njihovu pomoć - samo u rijetkim prilikama - i uvijek ćete ih upozoriti prije vremena kada biste mogli poželjeti njihovu pomoć. Ako pristanu pomoći, slijedite iskrenu zahvalnicu i možda mali dar.

Zatim sljedeći put kad dobijete sastanak s zaista velikim izgledima i oni iznesu svoj prigovor (npr. Vrijeme potrebno za učenje novog sustava), recite nešto poput:

- Znaš, George Smith, vlasnik Paralluxa, koristi isti proizvod. Bi li vam smetalo da ga sada nazovem i upitamo ga o njegovim iskustvima s procesom postavljanja? Sjećam se da je imao sličnu zabrinutost prije nego što je počeo koristiti proizvod.

Zatim nazovite gospodina Smitha, ukratko predstavite i predajte telefon prospektu. (Znate da će gospodin Smith biti tamo jer ste ga nazvali odmah nakon sastanka i pitali ga za točno vrijeme.) Ako odaberete pravog “heroja” kupca, to će vam zatvoriti čarape.

Kiselo-grožđe se zatvara

Ne za one slabašne srca, ova blizina zahtijeva savršenu isporuku ili bi se mogla obiti o tebi. Ali ako ga skinete, zatvorit će prodaju koja se inače neće dogoditi.

Kada vaša perspektiva sjedi kroz vašu prezentaciju u turobnoj tišini (obično s prekriženim rukama), to je prilično jasan pokazatelj da oni neće kupiti proizvod, ali vam ne žele reći zašto. Možda su čuli neke užasne priče o vašoj tvrtki ili imaju loš dan.

Upornost s vaše strane će vam ili donijeti stan “ne” ili zloglasni “Razmislit ću o tome.” Prije nego što dođete do te točke, ali nakon što je jasno da je razgovor na taj način, recite nešto poput:

- Bojim se da sam pogriješio što sam danas došao ovamo. Ispričavam se što vam trošim vrijeme, ali mislim da ovaj proizvod nije pravi za vas.

Onda počnite pakirati svoje stvari, protresite ruku i krenite prema vratima. Ako ste osobu ispravno pročitali, otimanje proizvoda može ih natjerati da razmisli o kupnji. Ako ne, samo ste bacili prodaju. Zato ovaj poseban posao nije za neiskusnog prodavača!