Kako intervjuirati prodavače

Kada unajmljujete novog prodavača, malo dužne pažnje s vaše strane može vam pomoći u osiguravanju visoko kvalificiranog člana tima. Odgovori kandidata na vaša pitanja za intervju su važni, ali oni su samo jedan mogući izvor informacija o toj osobi.

Pregledajte osnovne informacije

Dok biografije uvijek pomažu u mjerenju vještina i kvalifikacija kandidata, postoje određena područja karijere u kojima vještina u pripremanju životopisa izravno prelazi u vještinu obavljanja posla. Pisci su, primjerice, trebali imati dobro napisane, pismene životopise. Za prodavače, životopis - kandidatov primarni marketinški alat - odličan je pokazatelj njegovih prodajnih vještina. Koliko dobro prodaje svoje vještine i kvalifikacije na svom životopisu? Daje li konkretne primjere svojih uspjeha na prošlim poslovima?

Jesu li njegova iskustva opisana na način koji ga predstavlja kao prikladnu za vašu tvrtku? Loše izrađeni životopis bi svakako trebao podići neke crvene zastavice u vašem umu.

Testirajte njihove vještine istraživanja

Dobar prodavač uvijek treba raditi domaću zadaću. Prije nego što kandidatu kažete o svojoj tvrtki ili položaju, pitajte zašto su se prijavili za taj posao. Odgovor prodavača pokazat će koliko su istraživanja učinili za vas i vašu tvrtku prije intervjua.

Kandidatovo ponašanje i ponašanje mogu reći. Je li stigla na vrijeme ili malo ranije? Je li bila ljubazna i ugodna ljudima koje je susrela (recepcionarka, tajnica, itd.)? Je li se profesionalno obukla i njegovala? (Zapamtite, način na koji netko gleda na intervju je vjerojatno najbolje što će ikada pogledati na poslu!) Je li vas pogledala u oči, čvrsto se rukovala (ali ne i kostiju), srdačno vas pozdravila i pokazala otvorena, receptivni govor tijela? Je li dobro komunicirala i govorila jasno?

Je li govorila previše i prebrzo, ili jedva govorila? Način prodaje prodavača je način na koji možete očekivati ​​od njih da prodaju vaš proizvod ili uslugu.

Neka specifična pitanja za intervju za prodavače uključuju:

• Koji su neki konkretni primjeri prethodnih prodajnih iskustava? Što biste učinili isto? Što biste učinili drugačije?
• Kakvo je vaše razumijevanje prodajnog ciklusa ove tvrtke i kako se može usporediti s onim što ste učinili u prošlosti?
• Koji je vaš proces izrade prodaje u vašem trenutnom ili najnovijem prodajnom položaju, od dobivanja vodstva do završetka posla? (Imajte na umu što ako imaju bilo što reći o praćenju mogućnosti nakon zatvaranja; to je ključno za izgradnju ponavljanja posla.)

• Koju vrstu kompenzacijske strukture želite? (Mogućnosti su obično osnovna plaća, osnovica plus provizija, ili čista provizija. Prodavač koji preferira čisti komisioni posao ima značajno povjerenje u svoje vještine!)
• Koji su Vaši ciljevi prodaje i kako se vaši stvarni rezultati mogu usporediti s tim ciljevima?
• Što vidite kao prednosti ove tvrtke i kakve promjene mislite da bi poboljšale prodaju i produktivnost? Kako smatrate da biste mogli pridonijeti tom poboljšanju?
• Na koja nova tržišta bismo se mogli pozabaviti i kako biste predložili da razvijamo ta tržišta?

Ne zaboravite uključiti nekoliko klasičnih pitanja za intervju:

• Kako mislite da bi vaše iskustvo odgovaralo potrebama ovog posla?
• Što je primjer velikog uspjeha iz prošlog posla i kako ste ga postigli?
• Što je značajna pogreška koju ste napravili, kako ste je ispravili i što ste iz toga naučili?
• Koje su vaše najveće prednosti i slabosti i što činite da ublažite svoje slabosti?
• Kako vidite svoju karijeru u sljedećih nekoliko godina i kako ćete to postići u ovoj tvrtki?
• Što smatrate najvećim doprinosom za poboljšanje uspjeha tvrtke?

Ako postoji zaostajanje ili tišina, pogledajte kako se oni nose; to je nešto što se može dogoditi u prodajnom pozivu, a prodavač koji žuri da uključi svaku tišinu brbljanjem ili ne čini ništa, neće biti uspješan. Podignite sva pitanja ili brige koje imate, bilo iz njihovih životopisa ili kao odgovor na stvari koje vam govore; Osim pružanja potrebnih informacija, to će također pokazati kako će se nositi s sličnim prigovorima koji se javljaju tijekom prodajnog poziva.

Pokušavaju li formirati mostove i izgraditi odnos s vama (primijetite sliku svoje jedrilice, djecu, itd. I podijelite njihov zajednički interes, na primjer)? Da li to dobro rade? Upućivanje ljudi osjeća ugodno s vama čini ih tražiti razloge da posluju s vama, još jedan kritične prodajne vještine.

Pred kraj intervjua, dajte im pregled onoga što vidite kao ciljeve tvrtke, što mogu očekivati ​​u smislu kompenzacije (struktura i opći raspon), koristi, očekivanja putovanja, itd. I koji je sljedeći korak u proces intervjua bio bi (uključujući vremenski okvir). Pitajte imaju li pitanja ili nedoumica. Ako pitaju barem jedno ili dva inteligentna, relevantna pitanja, to je odličan znak. Kandidat koji nema pitanja za vas nije se trudio istražiti vašu tvrtku i / ili je previše preopterećen razmišljanjem o nečemu pametnom za reći - od kojih nijedna nije kvalitetna kod prodavača.

Naposljetku, zabilježite da li vam se pridružuju zahvalnica / e-pošta. A ako se iz nekog razloga promijeni vremenski okvir, neka kandidati saznaju. To je jednostavno ljubaznost i pokazuje im da ćete biti dobar poslodavac, a također pomaže zadržati potencijalne prodavače "zvijezde" u preuzimanju ponuda na drugom mjestu dok još uvijek prolazite kroz proces zapošljavanja.