Kako uspostaviti prodajne kvote za vaš tim

Cilj kvote ili prodaje je određeni broj prodaje ili ukupna vrijednost prodaje koju se očekuje od prodavača u određenom vremenskom razdoblju. Gotovo sve tvrtke postavljaju kvote za svoje prodavače jer praksa osigurava da prodavač zna što se od njega očekuje, a to je jednostavan način da se utvrdi koje se provizije daju tom prodavaču.

Kvote se mogu značajno mijenjati od tvrtke do tvrtke

Iako su kvote široko rasprostranjene u industriji prodaje, one imaju različite oblike i mogu se malo razlikovati od tvrtke do tvrtke.

Mala tvrtka sa samo nekoliko prodavača i jedan ili dva proizvoda često će postaviti vrlo jednostavan sustav kvota. Cilj bi mogao biti da svaki prodavač proda po 100 tisuća dolara po kalendarskom tromjesečju.

Velika tvrtka s tisućama prodajnih predstavnika i mnogim različitim proizvodima ili uslugama može ponuditi vrlo složenu kvotu sastavljenu od različitih ciljeva za različite proizvode. Od prodavača se može očekivati ​​da će premjestiti 100 jedinica proizvoda A, 50 jedinica usluge B i $ 1,000 vrijednosti dodatnih usluga kao što su jamstva.

Ciljevi se mogu razlikovati na temelju percipiranog potencijala

U slučaju velike tvrtke s uredima raspoređenim na širokom zemljopisnom području, ciljevi za svaki ured ili lokaciju vjerojatno će se razlikovati ovisno o njegovom percipiranom potencijalu. Drugim riječima, ured koji tradicionalno čini mnogo prodaje i ima puno tržišnog potencijala imat će veće ciljeve za svoje prodavače od jedne u području s manje potencijalnih kupaca.

Vremenska razdoblja mogu varirati

Kvote se mogu postaviti za vremenske periode od tjedan do godinu dana, ali kvartalne kvote su najčešće. Tromjesečno razdoblje daje prodavačima dovoljno vremena da usklade svoje prodajne strategije s ciljevima i pokrenu plan prodaje.

Kvartalne kvote također mogu omogućiti tvrtkama da uzmu u obzir sezonalnost proizvoda. Ako se određeni proizvod u ljetnim mjesecima prodaje puno bolje nego u zimskim mjesecima, tvrtka bi u trećem kvartalu mogla imati veću kvotu nego u četvrtom tromjesečju i ostvariti veći prihod bez previše napora u svom prodajnom timu.

Kvote se mogu postaviti na temelju povijesnih podataka

Voditelji prodaje obično postavljaju kvote na temelju povijesnih podataka u kombinaciji s projekcijama onoga što očekuju da će njihova industrija učiniti u skoroj budućnosti. Nažalost, čak i najbolji modeli predviđanja mogu se pokazati daleko od stvarnosti, pogotovo kada tržište prolazi kroz iznenadne i neočekivane promjene.

Na primjer, određena industrija može biti potresena skandalom, ili bi nova tehnologija mogla učiniti postojeći proizvod zastarjelim. U oba slučaja, prodavači ne bi imali puno prilika da ispune svoje kvote jer su postavljeni bez uzimanja u obzir tih čimbenika.

Voditelji prodaje možda žele prilagoditi svoje provizije za proviziju kako bi se oslobodili nekih bolova u prodajnom timu, uvijek pretpostavljajući da su se jasno potrudili i nisu uspjeli zbog okolnosti izvan njihove kontrole.

Povjerenstva su obično povezana s kvotama

Provizije su obično povezane s kvotama na neki način. Ponekad je to jednostavna korelacija, kao što je 5 posto za svaku jedinicu prodanu pod kvotom i 10 posto nakon što je ta kvota nadmašena. U drugim slučajevima, tvrtke mogu uspostaviti provizije na temelju složenih matematičkih izračuna koji utječu na uspješnost prodavača pri prodaji različitih proizvoda.

Općenito govoreći, vezivanje prodajnih provizija na iznos prihoda koji prodavač donosi je dobar način da ga se pošteno nadoknadi, a da se ta kompenzacija uskladi s novcem koji je tvrtka ostvarila iz njegovih napora.

Kako postaviti kvotu

Besplatni kalkulatori obiluju internetom, ali ako radije kreirate personaliziraniji sustav kvota ili prilagodite onaj koji koristite, počnite s ciljevima i postojećom izvedbom.

Kao opće pravilo, mnogi stručnjaci za prodaju kažu da je kvota pravedna ako se oko 80 posto prodavača može zadovoljiti tijekom većine kvotnih razdoblja. Ako manje od 80 posto prodajnog tima većinu vremena ispunjava kvote, to znači da možda nije realno, a brojke treba prilagoditi prema dolje.

Ali ako cijeli tim uvijek ispunjava ili premašuje svoju kvotu, možda neće biti dovoljno izazvan i možda ćete htjeti razmotriti povećanje broja naviše. Samo imajte na umu da to bez upozorenja ili objašnjenja može demoralizirati vaše prodajno osoblje i možda neće postići rezultat koji tražite, osobito ako je promjena značajna.

Razmislite o sastanku s vašim prodajnim osobljem. Što su njihov ciljevi?

Vrijeme može biti presudno

Razmislite o sezonskim uspavljivanjima nisu se odnose na prodaju kada postavljate vremenske okvire. Možete uzeti u obzir druge stvari ako je vaše poslovanje na maloj strani. Da li većina vaših zaposlenika odlazi na odmor u ljetnim mjesecima zbog vremenskih prilika, ne nužno zato što vaše poslovanje doživljava zatišje u to vrijeme?

Možda u tim vremenima želite prilagoditi svoju kvotu, umjesto da prodavači unesu vremensko razdoblje koje već zna - ili barem vjeruju - da ne mogu ispuniti kvotu. Sve je u psihologiji. Koliko je vjerojatno da će dati sve od sebe ako se već osjećaju osuđeno na propast?

Zapamtite, vaš sustav kvota ne mora biti točno svaki kvartal ili svaki mjesec. Možete podići ciljeve ili ih smanjiti iz razdoblja kvota na sljedeći - samo pazite da objavite privremenu promjenu glasno i jasno i objasnite zašto to radite kako nitko ne bi bio iznenađen skimpirom od očekivane plaće. To neće pomoći dobroj volji.

Još jedna ideja je postaviti određene ciljeve izvedbe s nagradama koje odgovaraju njihovim postignućima jednom ili dvaput godišnje kada znate da se vaše osoblje vjerojatno bori za gotovinu, kao što je na blagdanskoj sezoni.

Sada se opustite i pratite svoje rezultate, prilagođavajući ih prema potrebi.