Razumijevanje vaše kvote - dio 2 od 2

U prvom dijelu ove serije razgovarali smo o tome kako se formulira većina prodajnih kvota, kako menadžment ocjenjuje dodijeljene kvote i ukratko raspravlja o tome kako stručnjaci za prodaju misle o svojim kvotama.

No, samo znati kako je određena vaša kvota ne znači da će vam kvota svakog mjeseca biti lakša. Da bi vam dodijeljena kvota služila umjesto da budete uvijek prisutan podsjetnik na vaše odgovornosti, morate naučiti kako najuspješniji profesionalac prodaje vidi svoje kvote i kako koristiti svoju kvotu kao vodič za vaše prodajne aktivnosti.

Vlastita kvota

Imati pozitivan stav nedvojbeno pruža prednosti u gotovo svakom području vašeg života. I mnogi (uključujući autora ovog članka) vjeruju da su profesionalci u prodaji koji zauzimaju pozitivan stav prema svojim dodijeljenim kvotama za prihode često najuspješniji.

U većini slučajeva, kada prihvatite prodajnu poziciju, prihvaćate kvotu prihoda od prodaje u isto vrijeme. Prihvaćanjem pozicije prihvaćate i kvotu. Ako se kasnije žalite na dodijeljenu kvotu, u biti tvrdite da ste pogriješili i da uopće niste trebali prihvatiti tu poziciju.

Posjedovanje vaše kvote znači da ste potpuno svjesni da se od vas očekuje da dostavi unaprijed definiranu kvotu i da razumijete da je vaše „udaranje“ vaše kvote dio vašeg posla. To znači da pristajete na svoju kvotu i na vašu odgovornost kao zaposlenik kojem se dodjeljuje kvota.

Posjedovanje vaše kvote znači da ako ne želite imati kvotu i mržnju koja bi trebala ispuniti vašu kvotu, ne biste trebali biti u prodaji.

Pogledajte Puštanje kvote kao drugi najvažniji dio posla

Bez sumnje, prvi posao svakog stručnjaka za prodaju je brinuti se o svojim klijentima. Zatvori drugi je postići ili nadmašiti dodijeljenu kvotu. Sretna stvar u prodaji je da se fokusiranje na brigu o svom prvom prioritetu često osigurava da je vaš drugi prioritet također zadovoljan.

Prekrasan i osnažujući moto življenja je da je vaša glavna dužnost "profitabilno služiti svojim klijentima". Imajući na umu ovaj moto, možete se usredotočiti na brigu o svojim klijentima i zaraditi svoj položaj kod poslodavca.

Najuspješniji profesionalci u prodaji čine brigu o svojim klijentima prioritetima broj 1 i rijetko imaju problem s udarcem svojih kvota. Oni uvijek misle "win-win" i potpuno vjeruju da su njihovi proizvodi ili usluge najbolji proizvodi ili usluge za svoje klijente.

Znati koliko prodaje trebate pogoditi svoju kvotu

Prodaja je igra brojeva i razumijevanje brojeva iza vašeg položaja je vrlo važno. Morate preuzeti punu odgovornost za dodijeljenu kvotu i točno znati što trebate učiniti da biste udovoljili kvoti.

Ako imate dodijeljenu mjesečnu kvotu, trebate odrediti koliko prodaje trebate zatvoriti na mjesečnoj razini da biste pogodili svoju kvotu. Da biste to učinili, jednostavno izračunajte prosječnu prodajnu cijenu (asp) po poslu i podijelite svoju kvotu s vašim asp. Rezultat će biti koliko prodaje trebate zatvoriti svaki mjesec da biste postigli kvotu. Jednostavna matematika za vođenje vrlo teške industrije.

Na kraju, ako vam je neugodno imati kvotu, shvatite da svaka profesija dolazi s očekivanjima. Razlog za stvaranje radnih mjesta je upravo rješavanje problema i postizanje određenog rezultata. U predivnom svijetu prodaje taj se specifični rezultat naziva vaša prodajna kvota.