Stvari koje ne trebate činiti dok zovete hladno

Iako danas postoje mnoge metode istraživanja - uključujući e-poštu, društvene medije, pa čak i pošta - hladno pozivanje putem telefona i dalje je primarna metoda koju koristi većina prodavača. To je zato što hladno pozivanje najbolje radi. Druge metode pronalaženja mogu biti izuzetno učinkovite, ali im je potrebno mnogo više vremena da nekoga premjeste od olova do kupca. Za prodavača u žurbi, hladno pozivanje je put kojim treba ići.

Ipak, neki prodavači navode potpuni nedostatak uspješnog hladnog poziva. Što se ovdje događa? Oni prodavači vjerojatno prave jednu ili više pogrešaka uobičajenih za hladnoću.

Nije dovoljno vremena za telefon

Neki prodavači se osjećaju kao da troše svo svoje vrijeme traženja, bez rezultata. Ali ono što ti prodavači zapravo rade troši sve svoje vrijeme PRIPREME na hladni poziv, a da zapravo ne radi puno hladnog poziva. Oni prikupljaju vodeće popise, istražuju potencijalne klijente, prelaze podatke o CRM-u, razgovaraju s postojećim klijentima kako bi dobili povratne informacije, potražili vodiče na društvenim medijima i tako dalje. Istraživanje prije poziva definitivno ima svoje mjesto, ali ako trošite više vremena na istraživanje nego što zapravo trošite na telefon s izgledima, vrijeme je da smanjite pripremne aktivnosti i uložite to vrijeme na telefon.

Neuspjeh u kvalifikacijama

Jedini način da se utvrdi koji su potencijalni potencijali jest da ih se kvalificira. Možete, naravno, čekati da se kvalificirate dok ne dođete na sastanak prodaje. Međutim, ako ne učinite barem malo kvalifikacija preko telefona, od vas će završiti gubljenje zapanjujući iznos od vrijeme sastanka s ljudima koji nisu stvarni izgledi. S obzirom na to da je vrijeme najdragocjeniji resurs prodavača, bolje je uzeti 30 sekundi da postavite nekoliko osnovnih pitanja tijekom hladnog poziva.

Prodaja tijekom poziva

Smisao hladnog poziva nije kupnja. Stvar je u tome da dobijete mogućnost da pristanete na sastanak, na kojem ćete imati njegovu punu pozornost i moći ćete ga početi prodavati. Tijekom početnog poziva, malo je vjerojatno da će vaši izgledi postati dovoljno zainteresirani za kupnju. Ako pokušate prodati tijekom hladnog poziva, sve što ćete učiniti je dati izglede za izgovor da kažete "Nisam zainteresiran" i spustite slušalicu.

Zanemarivanje WIIFM-a

Vaši izgledi ne mare što morate napraviti prodaju. Razmišljaju o vlastitim problemima, a ne o vašim. Dakle, ako ne uspijete pokazati WIIFM tijekom hladnog poziva, možete izgubiti mogućnost upravo tada i tamo. Sjeti se, cijela svrha hladnog poziva je da se zainteresirani zainteresirani. I izgledi neće biti zainteresirani za značajke vašeg proizvoda.

Slab otvarač

Kada obavite hladni poziv, imate samo nekoliko sekundi da uhvatite interes potencijalnih kupaca. Jer čim prospekt shvati da je to hladan poziv, on prestaje slušati. Morate ga zainteresirati za prvih nekoliko sekundi, tako da će, kad shvati da ste prodavač, i dalje biti dovoljno zaintrigiran da želi čuti više. Dakle, prije nego što čak i dodir telefona, craft sami jak uvodna fraza.

Ne zatvara poziv

Većina salespeople znaju da je važno zatvoriti kako bi počiniti prospect za kupnju. Ali možda ne shvaćate da također morate zatvoriti izglede za zakazivanje sastanka. Čak i ako je vaša tehnika hladnog poziva djelotvorna i zainteresirani zainteresirani, on vjerojatno neće volontirati da se sretne s vama i čuje više. Nakon što ste isporučili otvarač, odgovorili na nekoliko pitanja, ispustili nekoliko zanimljivih činjenica i učinili malo kvalifikacija, vrijeme je da zatražite sastanak baš kao što biste tražili prodaju.