Prevladavanje straha od prodaje

Strah od prodaje varira od osobe do osobe. Obično postoji specifičan aspekt prodaje koji izaziva neugodne osjećaje. Prvi korak u prevladavanju tog straha je određivanje. Razmislite o svakom koraku prodajnog procesa: pronalaženje potencijalnih kupaca, postavljanje sastanaka (kako hladno pozivanje i praćenje toplih tragova), kvalificiranje klijenata, prezentacije, rukovanje prigovorima, zatvaranje prodaje i traženje preporuka. Poredajte ove stupnjeve redoslijedom kojim vas smetaju, od najgoreg do najboljeg.

Sada pregledajte popis u nastavku kako biste saznali kako se možete osjećati manje zabrinuto tijekom faza koje najviše utječu na vas.

Istraživanje / generacija olova

Strah u ovoj fazi obično proizlazi iz jednog od dva uzroka. Ili imate poteškoća u pronalaženju potencijalnih kupaca, i stoga vas potraga čini tjeskobnim jer brinete da nećete moći pronaći potencijalne kupce; ili završite s tisućama tragova, u kojem slučaju ste preplavljeni pomisli da se nosite sa svima njima.

U svakom slučaju, možete riješiti problem popravljanjem procesa generiranja elektroda. Ako ne možete pronaći dovoljno tragova, pokušajte razgovarati s brokerima popisa. Dobre dovesti liste su skupi, ali ne kao skupo kao bankrot, tako da ovaj svibanj biti vaš najbolji izbor. U drugom slučaju, vjerojatno povlačite tragove koji nisu baš dobri za vaš proizvod. Vaš problem nije u generaciji; to je u kvalifikaciji. Opet, dobar popis brokera može pomoći (ili ako već imate popis brokera, možda je vrijeme da pronađete novi).

Postavljanje sastanaka

Čak i iskusni prodavači povremeno dobiju znojne dlanove prije kruga hladnog poziva. Pokupiti telefon i razgovarati s potpunim strancima nije lako jer izaziva temeljnu tjeskobu - strah od odbijanja.

Kvalifikacijske mogućnosti

Ako vas kvalificiranje čini nervoznim, vjerojatno ga gledate kao upad - pitate strance prilično osobna pitanja kako biste mogli utvrditi jesu li oni potencijalni kupci. U tom slučaju, pomicanje gledišta može pomoći. Ne upuštate se u kontakt i postavljate pitanja. Umjesto toga, vi dajete izgledima priliku da saznate o fantastičnom proizvodu. Uostalom, ako niste vjerovali da je vaš proizvod sjajan, ne biste započeli posao koji ga je izradio! Kada steknete izglede, zamislite sebe kao stručnjaka - poput liječnika ili odvjetnika - koji procjenjuje potrebe prospekta i pronalazi rješenje za njezin problem.

Izrada prezentacija

Nije lako ustati pred publikom, čak i jednom publikom. Kada se vaša prezentacija odvija pred čitavom gomilom poslovnih ljudi, od kojih svi imaju igru, može se osjećati kao prilično zastrašujuća ideja. Najlakši način da se uhvatite u koštac s tim strahom je da radite domaću zadaću. Ako ste u potpunosti pripremljeni i imate sjajnu prezentaciju spremnu, a vežbali ste je dok ne zvuči savršeno, osjećat ćete se mnogo sigurnije.

Prigovori na rukovanje

Često nije riječ o odgovorima na prigovore koji bi uznemirili prodavače. Umjesto toga, to je strah koji osjećate prije sastanka. Što ako se nagađa nešto o čemu nikada nisam razmišljao? Što ako je u pravu? Što ako moj um postane prazan i misli da sam idiot?

Vjerojatno će biti nekih sastanaka na kojima će se ovakvi scenariji odigrati. Međutim, dobra vijest je da što više sastanaka držite, manja je vjerojatnost da ćete naići na probleme. S vremenom ćete čuti mnogo različitih primjedbi, a vi ćete razraditi dobre odgovore na svaku od njih.

Ako čujete prigovor koji ne možete odgovoriti, uvijek možete odugovlačiti. Nadoknadite odgovor kao što je, "Mr. Jones, to je izvrsna stvar. Želim u potpunosti odgovoriti na tu zabrinutost, ali nemam sve informacije koje trebam sa sobom. Mogu li vam ga danas poslati e-poštom?"

Zatvaranje prodaje

Blizina je trenutak istine, gdje ćete saznati hoće li se vaš trud isplatiti ili ne. Postoji barem onoliko načina na koje možete zatvoriti prodaju jer postoje prodavači. Međutim, ne morate biti lukavi. Važno je imati na umu nekoliko jednostavnih zaključnih rečenica, tako da ih možete ispljunuti u odgovarajućem trenutku.

Traženje preporuka

Mnogi novi prodavači u potpunosti preskaču ovaj korak. To je nesretno, budući da će vam dobivanje preporuka od novog kupca uštedjeti vrijeme kada ste pozvani hladno - što je još jedna faza prodaje koja izaziva tjeskobu! Ako je prospect dovoljno sretan da od vas kupi, on je vjerojatno sretan što će vam reći o drugim ljudima koji mogu imati koristi od vašeg proizvoda.