Prevladavanje straha od zatvaranja

Vaši se dlanovi počinju znojiti. Osjećate kako vaše srce ubrzava svoj tempo. Tvoj želudac počinje bućkati i riječi kao da se spotaknu na put iz usta. Osjećate se nervoznim i pretjerano zabrinuti o riječima koje odaberete i kako ih izgovarate. Pitate se jesu li vaše ruke držane u pravom položaju i ako ste dovoljno dobro obavili posao, pazeći da vaš dah bude bez mirisa.

Ne, to ne opisuje koliko se osjeća dok se priprema za objavljivanje javnog govora ili onih koji stvaraju hrabrosti da nekog pozovu na sastanak. Ovo opisuje koliko se profesionalaca prodaje osjeća kada pokušavaju zatvoriti posao.

Zašto sva drama?

Prodaja je tvrd način da zaradite za život. Uložili ste mnogo posla u traženje, kvalifikaciju, izgradnju odnosa, izradu prijedloga i prezentaciju. U svakom koraku prodajnog ciklusa, stvari mogu (a ponekad i činiti) strašno pogrešno. Izgleda da ste bili uzbuđeni i da imate prigovor koji ne možete nadvladati ili jednostavno ne možete priuštiti svoj proizvod ili uslugu.

Ali kada stvari prođu kroz prodajni ciklus, dolazite do posljednjeg koraka. Zatvori!

A kad dođe vrijeme za zaključenje posla, sav vaš rad stavlja se u opasnost i svi mogu biti izgubljeni ako vaši izgledi kažu "ne".

Kada dođe vrijeme za sklapanje posla, puno je jahanja o tome koliko dobro se približavate i što vaši izgledi odlučuju. Nije ni čudo što ih mnogi mrze ili izbjegavaju sve zajedno!

Drugačiji pogled

Uzrok većine "zatvaranja" tjeskobe je vaše gledište ili stav. Ako unesete zaključni razgovor, znajući da niste pretjerano obećali i ne riskirate nedovoljnu isporuku, trebali biste pogledati zatvoriti kao prirodni dio poslovnog ciklusa. Iako ne biste trebali postati žrtvom stava da ste "dužni prodati", zaslužili ste pravo na dobivanje posla i ne biste trebali osjećati tjeskobu zbog toga.

Ako ste, međutim, tijekom prodajnog ciklusa uzeli prečace, potencijalno ste dali obećanja koja niste sigurni da ćete ih moći isporučiti, a onda, svakako, počnite se osjećati nervozno!

Zatvaranje nije kraj

Drugi uzrok anksioznosti u zatvaranju je uvjerenje da je zatvaranje posljednji korak prodajnog ciklusa. Zatvaranje zasigurno nije kraj, ali treba ga više gledati kao početak. Nakon što zatražite i ostvarite prodaju, imate kupca. Jedan koji može biti pozitivna referenca za vas u budućnosti. Onaj koji može postati lojalan i ponoviti kupac. Nakon što ste zatvorili prodaju, stvorili ste najvažniju stvar za bilo koji posao: Kupac!

Tri odbijanja

Najzabavnija stvar oko zatvaranja prodaje je da obično traje tri pokušaja prije nego što konačno dobijete "da". Ako pitate za prodaju i dobijete "ne", to samo znači da ili niste odgovorili na sva vaša pitanja ili niste izgradili dovoljno vrijednosti oko vašeg proizvoda ili usluge.

Problem je u tome što većina profesionalaca prodaje prestane nakon prvog "ne". Morate zadržati vrijednost zgrade, izgraditi odnos i pokazati svoje izglede da ćete vi i vaš proizvod pružiti rješenje za njezine potrebe. Zaustavite se nakon jednog "ne" i možda uopće niste tražili prodaju.

Kada odustati

Ako ste pristupili završnoj prilici s pozitivnim stavom, znajući da ste isporučili svoje najbolje i da je vaš prijedlog dobar zvuk koji daje smisao poslovanju i vaš klijent jednostavno kaže "nije zainteresiran", možda je vrijeme da krenete dalje.

Ako ste tražili prodaju nekoliko puta i ne možete dobiti mogućnost da postanete kupac, možda ćete morati pregrupirati, razviti novu strategiju i odvojiti neko vrijeme od mogućnosti. Anksioznost je često uzrokovana kada se previše trudite zatvoriti posao ili pokušate prečesto zatvoriti posao koji se jednostavno ne može zatvoriti.

Dok ste svibanj biti jedan od najboljih prodajnih profesionalaca u svijetu, razumijevanje da nitko ne može zatvoriti svaku prodaju će se strašno puno pritisak s leđa. I što ste više opušteni tijekom prodaje, bolje ćete biti i vi i vaši izgledi.