Povezivanje naknade prodaje s kvotama prodaje

Većina prodavača je visoko motivirana. Pitajte vrhunskog prodavača koliko novca želi zaraditi iduće godine, a odgovor će gotovo neizbježno biti: "Koliko god je to moguće." Tako će se vaš prodajni tim susresti i premašiti njihove prodajne kvote. nagrade.

Plutajući kompenzacijski plan

Plutajući plan kompenzacije može nagrađivati ​​izvođače superzvijezde dok rasvjetljava vatru pod onim prodavačima koji su skloni propustiti svaku kvotu. U suštini, možete povezati različite stope provizija na različite razine postignuća. Da pogledamo određeni primjer, recimo da vaš prodajni tim widgeta ima cilj prodaje od 100 widgeta mjesečno. Vi odlučujete da će prodavač koji prodaje točno 100 widgeta dobiti proviziju od 25 posto. Ako prodajni zastupnik proda samo 80 widgeta, dobiva proviziju od 20 posto.

Ako proda 60 widgeta, dobiva proviziju od 10 posto i tako dalje.

Ali nemojte zaboraviti nanositi mrkvu kao i štap. Nastavljajući s gornjim primjerom, prodavaču koji prodaje 120 widgeta možete dati stopu provizije od 30 posto. Prodajni predstavnik koji prodaje 150 widgeta može dobiti 40 posto provizije, itd.

Ako vaš prodajni tim ima različite kvote za više proizvoda ili usluga, strukture povjerenstava mogu postati složenije, ali osnovni program treba ostati isti. Ako kvota prodajnog tima prodaje 75 od widgeta A i 25 widgeta B, onda strukturirajte provizije u skladu s tim. Kada tvrtka pokrene novi proizvod i želi prodavača da stvarno gurnuti taj proizvod, možda ćete ponuditi "bonus" proviziju koja ima veće isplate za prodaju tog određenog proizvoda.

Planirajući plan Komisije

“Plutajući” plan komisije izravno povezuje naknadu s rezultatima. Štoviše, to čini na način koji čini fiskalni smisao za tvrtku kao i za prodavača. Uostalom, prodajni zastupnik koji prodaje 150 posto kvote čini tvrtku puno više novca od onog koji prodaje samo 50 posto kvote, tako da bivši prodavač zaslužuje veći postotak dobiti od potonjeg.

Imajte na umu da ovaj plan kompenzacije ne mora biti povezan s brojem prodaje. Možete ga alternativno povezati s ciljevima prihoda, npr. Cilj bi mogao biti prodavanje widgeta u vrijednosti od 100.000 USD mjesečno. To vam omogućuje da još više uskladite kompenzaciju s količinom novca koji vaši prodavači generiraju za tvrtku.

Druga značajna korist od plutajućeg plana kompenzacije je da će vaši superstar prodavači vidjeti da dobivaju super veličine provizije, i oni će to cijeniti. Vi ste mnogo vjerojatnije da ćete zadržati ove vrhunske izvođače ako izrazite svoju zahvalnost predajući dodatni novac svaki mjesec. I prodavači koji jednostavno ne mogu napraviti svoje kvote također će biti motivirani da nešto poduzmu.

Ova strategija kompenzacije najbolje funkcionira kao motivator ako prodavači brzo dobiju bonusna provizija. Što više vezujete nagrade za radnje, to je više zadovoljstvo vašim prodavačima, svjesno i nesvjesno. Tako bi mjesečna ili čak tjedna provizija bila učinkovitija psihološki nego tromjesečni ili godišnji rasporedi.