2 sigurne strategije za povećanje prihoda od prodaje

Uspjeh u prodaji svodi se na jednu stvar: dovoljno prodati da bi se ostvarila dobit. To će biti cilj svakog prodavača i vlasnika malih tvrtki. To je lakše reći nego učiniti! Postoje dvije različite strategije koje možete slijediti kako biste došli do točke profitabilnosti.

Ako ne radite dobro kao što biste željeli s prodajom, imate dvije osnovne opcije koje će vam pomoći da poboljšate svoje brojeve.

Povećajte prodaju

Povećanje prodaje obično je prva strategija koju prodavači usvajaju. To jednostavno znači povećanje ukupnog broja prodaje koje napravite. Ako normalno prodajete 100 widgeta mjesečno, možete postaviti cilj prodaje 125 mjesečno. To znači povećanje prodajnih aktivnosti (npr. 50 hladnih poziva dnevno umjesto 40) ili poboljšanje stope pretvorbe (drži se 40 hladnih poziva dnevno, ali prelazak na novi scenarij hladnog poziva koji vam daje veći postotak obveza),

Povećajte margine

Druga strategija je malo suptilnija, ali može biti i veći poticaj za prihode. Umjesto povećanja ukupnog broja prodaje, pokušavate povećati kvalitetu prodaje. Usredotočite se na prodaju onih proizvoda i usluga koji vraćaju veću profitnu maržu. Umjesto da povećavate mjesečni cilj sa 100 na 125, razmislite o raščlambi prodaje i pokušajte povećati postotak premijske prodaje. Ako ste prodavali 75 regularnih widgeta i 25 premium widgeta mjesečno, možda biste umjesto toga željeli prodati 50 regularnih i 50 premium widgeta.

Razlog zbog kojeg to može rezultirati većom zaradom od prve strategije je da su profitne marže obično više na visokokvalitetnim proizvodima nego na jeftinijim.

Odabir strategije

Dakle, koja je bolja strategija za vas u trenutnoj situaciji? Morate pažljivo pogledati svoje prodajne aktivnosti i mjerne podatke kako biste odlučili.

Prvo, sjednite i napravite popis svakodnevnih aktivnosti na poslu. Idealno bi bilo da provedete nekoliko dana zapisujući sve što činite, uključujući i koliko ćete potrošiti na svaki zadatak. To može biti strašno zamorno, ali rezultati su često otvoreni za oči. Želite točno shvatiti koliko vremena trošite na prodajne aktivnosti (pozivanje na izglede, prisustvovanje sastancima, itd.) U odnosu na druge aktivnosti (pisanje izvješća, pohađanje sastanaka tvrtke itd.).

Ako se vaše vrijeme pojede zbog ne-prodajnih zadataka, možete pokušati delegirati te zadatke nekom drugom ili raditi na načinima kako smanjiti kutove i odrezati još vremena za prodajne zadatke. Prodaja je igra brojeva. Što više vremena potrošite na stvarne aktivnosti vezane uz prodaju, to ćete više ostvariti.

S druge strane, ako trošite puno vremena na prodajne aktivnosti i mjerni podaci o prodaji izgledaju dobro (tj. Pretvarate respektabilan postotak potencijalnih kupaca u prodaju), onda je vrijeme da fokus prebacite s kvantitete na kvalitetu. Uostalom, prodaja 100 widgeta na 1 $ profitna marža nije ni približno jednako dobra za vas i vašu proviziju kao i 25 premium widgeta na 10 $ profitne marže.

Ako radite na prodajnom timu, možda želite postaviti sastanak sa svojim voditeljem prodaje i pitati ga koja je strategija bolja za vas. Voditelj prodaje vjerojatno će bolje razumjeti ciljeve tvrtke u cjelini i može vam ponuditi drugačiji pogled, što vam može pomoći da se ne zaustavite na pogrešnom putu.

Druga mogućnost je da isprobate prvu strategiju za mjesec dana, zatim isprobajte drugu strategiju za mjesec dana i usporedite svoje brojeve. Jeste li stvarno teško pronasli premije? Tada je prva strategija vjerojatno najbolja za vas. Ili, ako ste se doista borili da se uklopite u hladnije vrijeme poziva, vjerojatno biste se trebali usredotočiti na povećanje kvalitete umjesto na količinu.

Na kraju dana, strategija koja najbolje odgovara vašem prodajnom stilu bolje će funkcionirati za vas.