Vodič za povećanje prodaje

Povećanje ukupnog broja prodaje počinje povećanjem ukupnog broja potencijalnih kupaca. To je zato što, kao što ste vjerojatno čuli nekoliko puta do sada, prodaja je igra s brojevima - vaš uspjeh se izravno temelji na tome s koliko perspektiva razgovarate.

Prodajni cjevovod nije izgrađen poput naftovoda, već poput piramide. Početni stupanj je najširi s tonom nekvalificiranih potencijalnih potencijalnih klijenata. U svakoj fazi, izgledi se povlače iz vašeg cjevovoda jer odlučuju da nisu zainteresirani ili odlučite da nisu kvalificirani. Kao rezultat toga, možda će vam trebati 100 tragova da biste dobili 10 sastanaka za jednu prodaju. Zato je strašna ideja prestati tražiti, čak i ako se osjećate kao da imate tone prodaje za sada. Trebate zadržati one koji dolaze u vaš cjevovod tako da nakon što završite s trenutnim paketom potencijalnih kupaca, imate novu hrpu spremnu za dolazak.

Razumijevanje postotaka u cjevovodu

Da biste povećali prodaju, trebate razumjeti vlastite postotke naftovoda. Počnite s praćenjem svakog prvog kontakta koji napravite s olovom - morate znati točno koliko ste kontakata kontaktirali i koliko ih je generiralo sastanke. Dok idete na sastanke, pratite koliko ste od tih sastanaka uspjeli zatvoriti. Jednom kada imate te brojeve, znat ćete točno koliko ćete potencijalnih klijenata morati kontaktirati kako biste povećali prodaju za željeni iznos.

Sourcing Vaše vode

Naravno, biranje vašeg telefonskog imenika nije učinkovit način za pronalaženje izvora. Što su vaši voditelji bolje kvalificirani, to ćete manje vremena trošiti na razgovor s ljudima koji zapravo nisu kandidati za svoje proizvode. U biti, traženje je pronalaženje ljudi koji imaju problem koji vaš proizvod može riješiti i ponuditi im ih na način koji im pokazuje rješenje.

Tako da bolje kvalificirani su Vaši vodi, veći postotak da ćete moći pretvoriti u prodaju (a time i više ukupne prodaje koju će učiniti). Dobivanje tih kvalificiranih vodi će vas ili koštati vremena ili vas koštati novca. Drugim riječima, možete platiti nekome da prikupi kvalificirane vodiče za vas ili ih možete sami prikupiti.

Nakon što ste poveli svoje vodstvo, sljedeći korak u povećanju prodaje je poboljšanje početnog kontakta, tako da možete rezervirati veći postotak sastanaka. Većina prodavača koristi hladne pozive preko telefona kako bi dobili te sastanke, ali imate i mogućnost slanja e-pošte ili čak izravne pošte. Ipak, vrlo je vjerojatno da ćete u nekom trenutku završiti razgovor na telefonu s vašim izgledima … pa je izgradnja dobre telefonske skripte ključna za stvaranje produktivnih telefonskih poziva. To ne znači čitati riječ-po-riječ robotskim glasom - to znači pripremiti odgovore ispred vremena na pitanja koja čujete najčešće, kako bi imali točku odziva za glatko odgovaranje na ta pitanja.

Završne vještine

Konačno, možete povećati prodaju poboljšavajući postotak sastanaka koje možete zatvoriti. To obično znači poliranje prezentacije i poboljšavanje odgovaranja na prigovore kupaca. Ako je vaša prezentacija čvrsta, ali je stopa pretvorbe još uvijek niža nego što biste željeli, vjerojatno je vrijeme za rad na zaključnim vještinama.

Ako govorite s dovoljno izgleda, dobit ćete prodaju bez obzira na vaše prodajne vještine. Ali ako poboljšate svoj učinak u svakom koraku prodajnog ciklusa, smanjit ćete broj potencijalnih kontakata koje morate napraviti po prodaji - u biti radite pametnije, a ne teže.