Kako se nositi s lošim voditeljima prodaje

Rad za dobrog voditelja prodaje čini vaš posao tisuću puta lakšim (da ne spominjemo zabavu). Pomoći će vam s bilo kakvim problemima, dati vam savjete i dobro trenirati, pohvaliti tim kad imate dobar mjesec i po potrebi zaštititi leđa od višeg rukovodstva. Odnos između dobrog voditelja prodaje i dobrog prodavača je partnerstvo u kojem svaka strana zna koju ulogu mora poduzeti kako bi promovirala uspjeh partnerstva.

Tko su loši menadžeri?

Loši prodajni menadžeri pokreću skalu od onih koji svaki trenutak timskog vremena upravljaju onima koji se skrivaju u svojim uredima sve dok rezultati kvote ne iziđu, a zatim se pojave na timu da ne rade bolje. Ponekad, menadžeri prodaje problema su transferi iz drugog odjela koji ne znaju ništa o prodaji, ali brojka koja neće biti važna, jer koliko je komplicirana prodaja, zar ne? Češće, menadžeri za otrovne prodaje su odlični prodavači koji su se podigli gore do menadžmenta s malo ili nimalo obuke o tome kako upravljati.

Poput većine prodavača kvalitetnih zvijezda, oni su zahtjevni, usredotočeni i orijentirani prema cilju.

Ovi bivši prodavači su obučeni da svaki izazov promatraju kao priliku. Sada kada upravljaju prodajnim timom, ljudi u njihovom timu su alati kojima se može postići prilika. Ako prodavač u timu postigne mnogo, menadžer prodaje će mu dati najsočniji teritorij i najbolje vodeće liste, jer zna da će ih prodavač dobiti najviše od njih.

U međuvremenu, menadžer će pokušati pomoći manje uspješnim prodavačima da učine bolje - ali nažalost, budući da ga nikada nisu učili upravljati ljudima, njegovi pokušaji obično pogoršavaju stvari. On može postati zlostavljač jer iskreno misli da će to pomoći motivirati prodavača koji se bori (ili možda pokušava motivirati tu osobu odmah nakon što je izašao iz ureda). Mogao bi disati niz vrat prodavača, inzistirajući na stalnim promjenama, dolasku na sastanke o prodaji i zatim preuzevši prezentaciju kako bi mu "pokazao kako se to radi", itd.

Kako se nositi

Jedan od načina na koji se može nositi s takvom vrstom menadžera je tražiti “probno razdoblje” upravljanja. Zamolite ga da vam dopusti da radite svoj posao dva tjedna, ili više ako mislite da ga možete prodati, i pogledajte kako vaši brojevi izgledaju na kraju tog vremenskog razdoblja. Budući da većina menadžera za upravljanje mikromenadžerima poštuje rezultate iznad svega, ako možete dokazati da možete postići rezultate bez sveg lebdenja, on se može povući i dati vam više prostora. Ako se vaši brojevi kasnije smaknu, vjerojatno će se neko vrijeme vratiti na praćenje svakog vašeg poteza.

Neki od manje ugodnih problema u upravljanju događaju se jer se voditelj prodaje boji neuspjeha. To se posebno odnosi na menadžere prodaje koji su bili vrhunski prodavači. Ovi momci su navikli da jako kontroliraju svoje aktivnosti i svoj uspjeh. Sada, kao menadžer, njegov uspjeh ovisi o tome koliko dobro njegov prodajni tim radi i on ima daleko manje kontrole nad njima nego nad samim sobom.

Ako ovo zvuči kao vaš voditelj prodaje, možete malo pomoći ako mu pružite mnogo informacija o vašim aktivnostima. Ako vaš menadžer zna da ste danas napravili trideset hladnih poziva, da imate još deset potencijalnih klijenata, a sutra se događaju dva sastanka, osjećat će se mnogo ugodnije i manje sklono ili da vas prebije ili lebdi cijeli dan,

Još jedan alat za upravljanje vašim upraviteljem jesu činjenice. Što više informacija o svojim aktivnostima imate na papiru (ili na računalu), to bolje. Ako vaša tvrtka koristi CRM, stavite smiješne količine bilješki u svaki račun o tome što ste učinili i kada. Da, to će potrajati, ali će također raditi čuda na čuvanju vašeg menadžera s leđa. Ne samo da mu pomaže da zna na čemu radite, nego također pokazuje da radite naporno i ostvarujete stvari, čak i ako se broj zatvorenih prodaja spusti ovog tjedna.