Kako odgovoriti na pitanja o cijenama na hladnom pozivu

Veteran hladno pozive su bez sumnje upoznati sa sljedećim scenarij: prospect odgovore na telefon, ti dati svoje ime i otvarač, i prije nego što možete ići dalje prospect kaže, "Koja je cijena?"

Zvuči obećavajuće ako prospekt već pita za cijenu, zar ne? Pogrešno. Većinu vremena, pitanje o cijeni koja je to rano je zamka. Mogućnost je samo u potrazi za nečim što može odbiti, kako bi vas mogao skinuti s telefona. Bez obzira na cijenu koju citirate u ovom trenutku, prospekt će vjerojatno odgovoriti da je previše i onda spustiti slušalicu.

U ovom trenutku, preuranjeno je govoriti o cijenama čak i ako je zainteresirana strana. Jer jedna stvar, još ne znate zasigurno još ako osoba s kojom razgovarate je donositelj odluke ili uopće mogućnost. Dakle, najbolji odgovor u ovom trenutku je nešto po uzoru na: "Prije nego što počnete tražiti mogućnost kupnje, željela bih postaviti nekoliko pitanja kako bih potvrdila da je naš proizvod prikladan za vaše potrebe."

Ako osoba s kojom razgovarate kaže da je u redu, onda nastavite i postavite svoja uobičajena pitanja. Ali ako odbije i ponovno zatraži broj, imate nekoliko različitih opcija. Prvo, možete provjeriti je li on jedan od rijetkih potencijalnih kupaca koji su spremni kupiti u trenutku kada ga nazovete. Recite nešto poput: "Imate li već dovoljno informacija o našim proizvodima koje biste se osjećali ugodno danas, ako je cijena u redu?" Ako kaže da, napišite citat broj. Ako kaže ne, onda ponovno zatražite dopuštenje da mu postavite nekoliko pitanja.

Citiranje raspona cijena

Druga mogućnost je citiranje širokog raspona cijena. Na primjer, ako imate nekoliko različitih proizvoda po različitim cijenama ili ako se vaši proizvodi isporučuju s različitim opcijama i paketima koji utječu na cijenu, možete navesti raspon između ponude s najnižom cijenom i ponude s najvišom cijenom, a zatim reći: "Da bih vam dao točnu cijenu, moram postaviti još nekoliko pitanja kako bih odredio vaše potrebe." To je moćan način da se pokaže da ga vi ne želite besmisleno odugovlačiti, zapravo trebate više informacija za nastavak.

Ako imate samo jedan proizvod ili postoji samo jedna mogućnost da bi stane ovu vrstu prospect, onda nemate mogućnost citiranja niz cijena. Umjesto toga, ako perspektiva insistira na slušanju broja, možete mu reći cijenu i zatim slijediti izjavu kao,

• "Međutim, ne bih volio da cijena bude odlučujući čimbenik, tako da možemo raspravljati o više pojedinosti o cijenama nakon što saznam nešto više o vašoj specifičnoj situaciji."

To drži njegov um malo više otvoren za mogućnost dodavanja vrijednosti koja će učiniti cijenu koju ste upravo citirani više ukusan.

Ponekad će pitanje cijene porasti nešto kasnije u procesu prodaje, ali još prije nego što ste spremni da se posvetite broju. Na primjer, kada uđete u sastanak koji ste napravili za vrijeme hladnog poziva, potencijalni bi vas posjetitelj mogao pozdraviti tražeći cijenu. U pravilu, sigurnije je ne davati određenu cijenu dok ne dobijete priliku uspostaviti vrijednost s mogućnošću. Ako je cijena na prvom mjestu, prospect će odmjeriti sve što kažete protiv te cijene - pod pretpostavkom da on ne samo kaže "ne hvala" čim date broj.

Tako da ako prospect pita za cijenu citat čim ući u imenovanje, koristiti ono što od gore navedenih odgovora Čini se da najbolje odgovaraju.