Kako uspjeti u hladnom pozivu na sastanke

Hladno pozivanje: zastrašujuća prodajna tehnika koja može čak i otvrdnute prodavače tresti u svojim cipelama. Zapravo, hladno pozivanje ne mora biti muka. Evo kako veselo pretvoriti vaše hladne vode u tople izglede.

Obratite se osobama koje donose odluke

U poslovanju s tvrtkama na poslu često ćete morati raditi kroz jednu ili više osoba kako biste došli do odgovarajućeg donositelja odluka. To može potrajati više poziva prije nego što saznate tko je vaša meta.

Često ćete morati uvjeriti "čuvara" - osobe koja štiti donositelja odluke - da vas pusti. Nemojte misliti o vrataru kao o neprijatelju. On ili ona je potencijalni saveznik, koji vam može dati vrijedne informacije o donositelju odluke.

Nemojte nikada lagati vrataru o tome zašto zovete ili pokušavate koristiti prevare. Povjerenje je preduvjet za uspješnu prodaju, a laganjem vrataru kršite svoje povjerenje. Umjesto toga, recite vrataru što prodajete i pitajte tko bi bio odgovoran za kupnju tog proizvoda ili usluge.

Ponekad je najbolji pristup pravo rješenje i zamoliti čuvara vrata njegove pomoći - mnogi ljudi instinktivno reagiraju na molbu za pomoć.

Prodajte sastanak

Svrha vašeg poziva nije da prodate svoj proizvod već da dobijete sastanak. Morate se pobrinuti za donositelja odluka samo toliko da on ili ona žele čuti više.

Počnite pitati je li dobro vrijeme za razgovor; koji pokazuje da poštujete vaš prospekt zauzet raspored. Ako kažu da sada ne mogu razgovarati, predložiti neko drugo vrijeme i biti konkretni - nemojte reći "Nazvat ću kasnije", kažu "Nazvat ću sutra u 9 sati, ako vam to odgovara."

Ako je donositelj odluka spreman razgovarati sada, potrebno je brzo privući njihovu pozornost; prvih nekoliko sekundi razgovora su kritične. Postoji gotovo isto toliko različitih pristupa koliko i prodavača, ali evo nekoliko mogućnosti:

• Neka se nasmiju. Moglo bi se reći nešto poput: “Bok, moje ime je Jane Smith i ovo je poziv na prodaju. Znam, ti mrziš ovo, pa ću biti što je moguće kraći. ”Obično je sigurno ismijavati se, ali izbjegavaj ismijavati druge ljude ili bi mogao uvrijediti tvoje izglede.
• Ponudite nešto vrijedno. Kada sam prodavala bankovne proizvode, nudila bih mogućnost slobodnog financijskog pregleda. Sastala bih se s prospektom u njihovom uredu, postavila nekoliko pitanja o njihovim trenutnim bankarskim proizvodima i savjetovala ih o najboljem korištenju njihovog novca. Ako prodajete fizički proizvod, predložite demonstraciju jedan na jedan.

• Riješite njihove probleme. Pitajte “Koji je vaš najveći, najveći problem koji ne možete riješiti?” Zatim navedite jedan ili dva načina na koji će vaš proizvod ili usluga pomoći u njegovom rješavanju. Takav pristup može zahtijevati prilično kreativno razmišljanje, ali ako dobijete dobar odgovor, gotovo ste sigurni da ćete dobiti sastanak.

Završite na pozitivnoj napomeni

Nakon što ste polomili led i rekli donositelju odluke malo o vašem proizvodu, vrijeme je da zatražite sastanak. Važno je, kritično je, apsolutno je neophodno (jesam li to dovoljno naglasio?) Da se taj poziv zatvori. Malo je vjerojatno da će vas perspektiva tražiti sastanak, tako da ih morate pitati.

Uvijek koristite jezik koji podrazumijeva da se žele susresti s vama. Nemojte reći: "Želite li zakazati sastanak?" Umjesto toga recite "Jeste li na raspolaganju za sastanak sljedećeg četvrtka u 15 sati?"

Tijekom cijelog trajanja poziva budite ljubazni i sigurni u projekt. Budući da ste ljubazni i poštuju svakoga koga susrećete, pokazujete im da cijenite njihovo vrijeme. A ako niste sigurni u sebe i svoj proizvod, ne možete očekivati ​​da će vaši izgledi biti sigurni u njih! Samo zapamtite da je vaš proizvod ili usluga će pomoći Vašim izgledima (čak i ako oni ne shvate da još), i djelovati u skladu s tim.