Uspješni načini otvaranja prodaje u hladnom pozivu

Najvažniji dio svakog hladnog poziva koji napravite na telefonu je prvih petnaest sekundi. Ako ne možete dobiti vaš prospect fokus i pažnju tijekom tog vremenskog razdoblja, onda će prestati slušajući vas i izgledi za Vaše uzimajući imenovanje pasti dramatično. Zato trebate smisliti "kukicu", otvarač koji će privući pažnju potencijalnog kupca i dati vam vremena da obavite stvarnu prodaju kasnije u pozivu.

Snažna izjava o otvaranju

Dobra tvrdnja o otvaranju ključna je za hladno pozivanje. To izaziva zanimanje slušatelja i tjera ga da razmišlja o tebi kao o nekome tko može učiniti nešto za njega. Mnogi izgledi će automatski reći "ne hvala" i spustiti slušalicu čim shvate da im pokušavate nešto prodati. Međutim, ako možete probiti taj automatski odgovor s uvodnom izjavom koja uključuje mozak prospekta i zamišlja ga umjesto da reagira, možete dobiti poziv u pravom smjeru.

Iznenađujuća pogodnost

Jedan pristup koji često dobro funkcionira je pristup “iznenađujuće koristi”. Evo primjera iz aktualne skripte za pozivanje posrednika za nekretnine:

Njih: Halo?

Vi: želite li uštedjeti dodatnih 10.000 dolara ove godine?

Njih: Tko je to?

Vi: Moje ime je Vi i ljudima pokazujem kako uštedjeti dodatnih 10.000 dolara; želite naučiti kako to učiniti?

I to je o čemu se radi?

Vi: Radi se o uštedi dodatnih 10.000 dolara ove godine; Želite li saznati više o tome?

To: je li to neka vrsta prijevare?

Vi: Ne, mogu vam pokazati kako uštedjeti dodatnih 10.000 dolara ove godine, to je ono u čemu sam specijalizirana. Želite li saznati više?

Njima: S kim ste vi?

Vi: Ja sam s vaša tvrtka, i specijalizirao sam se pokazati klijentima kako uštedjeti dodatnu …

Ideja je da dobijete mogućnost da im dopustite da im kažete više. Neočekivani pristup koristi koji se koristi u gornjem primjeru može biti rizičan, jer ima tendenciju biti konfrontacijski, a izgledi mogu biti neugodni ako odbijete odgovoriti na njihova pitanja. No, ovisno o vašem proizvodu i tržištu, to može biti vrlo učinkovit pristup otvaranju. Također možete isprobati blažu verziju pristupa iznenađujuće koristi (što znači manje otporan na odgovor na prospect) i vidjeti ako to radi bolje za vas.

Koristite pitanje

Najuspješniji otvarači za hladne pozive uključuju pitanje. Ako nešto tražite od prospekta, to je sklon pomicanju uma i stavljajući ih na razmišljanje o odgovoru (ili barem o pitanju!). U idealnom slučaju, uvodno pitanje pružit će razlog za mogućnost da žele čuti više. A ako znate ime svog prospekta, upišite ga u otvarač. Izgovarajući svoje ime, već ste malo prilagodili poziv i rekli izgledu da barem znate tko je on.

Da biste koristili ovaj stil otvarača, uključite ime prospekta (ako ga znate), naziv vaše tvrtke, ono što prodajete i kako vaš proizvod može imati koristi od kupca, nakon čega slijedi zahtjev za dopuštenje da se prospektu postavljaju neka dodatna pitanja.

Primjer može izgledati ovako:

„Gospodin Kupac, moje ime je vaše ime, a ja sam vaš predstavnik ono što prodajete. Pomogao sam mnogim lokalnim tvrtkama u vašem gradu da povećaju broj klijenata u njihove trgovine. Mogu li vam postaviti nekoliko pitanja da vidim kako možemo učiniti isto za vas?"