Glavno hladno pozivanje — najstrašnija zadaća u prodaji

Skakanje u nešto bez bilo kakvog zagrijavanja - hladno - može biti neugodno kao što zvuči. Hladno pozivanje podrazumijeva dobivanje telefona s potencijalnim klijentima bez uvoda u vrijeme kada ljudi koje posežete ne očekuju da to učinite. Nije ni čudo da ima reputaciju da je jedna od najmanje voljenih zadataka u prodaji.

Što je točno hladno pozivanje?

Izraz "hladno" u hladnom pozivu odnosi se posebno na činjenicu da niste postavili nikakav temelj za svoj poziv. Ako zovete klijente koji su već pokazali zanimanje za vaše proizvode, kao što je netko tko je ispunio dopisnicu ili zahtjev za informacijom na web-lokaciji, to se naziva "toplim pozivima".

Različiti prodajni stručnjaci odnose se na fizičke posjete, kao i na telefonske pozive kao hladne pozive, ali većina prodavača misli na hladno pozivanje isključivo u smislu telefona. Kada sumnjate, obično možete pretpostaviti da se pozivanje na hladno pozivanje odnosi na telefonske pozive, a ne na fizičke posjete.

Izazovi

Hladno pozivanje je emocionalno zahtjevno, jer primanje poziva na hladnu prodaju može donijeti najgore u ljudima. Kada lansirate u krug hladnih poziva, možete očekivati ​​verbalno zlostavljanje, izglede koji vam spuštaju slušanje, pa čak i povremene prijetnje. Najbolji pristup je da se podsjetite da vas osobno ne odbacuju. Jednostavno reagiraju na situaciju. Samo se neka neprijateljstva isključe, isključite i prijeđite na sljedeće ime na popisu.

Još jedan izazov hladnog poziva je da stupite u kontakt s donosiocem odluka umjesto da se zaglavite u glasovnoj pošti i nikada ne dobijete povratni poziv ili razgovarate s nekim tko ne može odobriti kupnju i vjerojatno neće proslijediti poruku kao što je obećao.

Neki prodavači koji posluju s tvrtkom otkrivaju da pozivanje rano ili kasno u danu povećava izglede za dobivanje stvarnog donositelja odluke na telefonu budući da mnogi rukovoditelji rade rano ili kasno, a vratar neće biti tu da odbije vaš telefon poziv.

Najbolje vrijeme za hladno pozivanje između poduzeća i potrošača je izvan uobičajenog radnog vremena, kada je veća vjerojatnost da će ljudi biti kod kuće. Međutim, oprezno poštujte vrijeme za večeru i dječji krevet. Također morate biti svjesni vremenskih razlika na različitim geografskim lokacijama.

Je li učinkovit?

Prodavatelji imaju različita mišljenja o učinkovitosti hladnog poziva. Mnogi vjeruju da je to najučinkovitiji i najučinkovitiji način da dođete do novih tragova. Drugi smatraju da su mnogi novi prodajni kanali dostupni danas, kao što su e-pošta, društveni mediji i marketing tekstualnih poruka, zasjenili hladne pozive.

Dok neki prodajni stručnjaci imaju izrazito pozitivna ili negativna mišljenja o hladnom pozivu, većina prihvaća praktično stajalište da ako nemate dovoljno toplih vodova iz drugih izvora da napunite vaš cjevovod, morat ćete učiniti barem malo hladnog poziva da nadoknadite razliku, Da biste povećali šanse za uspjeh, razmislite o sljedećim savjetima:

• Prvih nekoliko sekundi su najvažnije. Kako započeti telefonski poziv može biti najveći odlučujući faktor u tome hoćeš li biti uspješan. Budite u prvim redovima o tome zašto zovete i navedite ga - jezgrovito - na način koji će primatelja poziva zadržati na liniji.
• Ne brinite ako radite većinu razgovora. Ako primatelj poziva sluša i nije spustio slušalicu, radite svoj posao. Važno je prikupiti informacije od potencijalnog klijenta, ali početna tišina može biti znak da ste dobili njihovu pozornost i da su zainteresirani. Iskoristite tu priliku da napravite svoj teren.

• Uključite subjekt u razgovor. Iako je to početna tišina može biti u redu, još uvijek želite da se osoba govori o poslovnim 'specifičnim potrebama. Pitajte o tome kako rade i vodite svoj kontakt u raspravi o pitanjima koja vaš proizvod ili usluga mogu riješiti.
• Usmjerite razgovor na sljedeću razinu. Da biste napravili prodaju ili ostvarili svoj cilj s pozivom, trebate dobiti više od faze razgovora. Kada subjekt počne pokazivati ​​zanimanje za ono što bacate, premjestite razgovor prema sljedećem logičnom koraku, bilo da se radi o sastanku ili pojedinostima prodaje. Oslobodite subjekt razmišljanjem o sljedećem koraku prije nego što ga počnete činiti.

• Iskoristite društvene medije za istraživanje. Dok porast društvenih medija može biti jedan od faktora zašto je hladno pozivanje manje djelotvorno, ono također može biti alat za pomoć prodavačima. Većina ljudi ima račune na popularnim web lokacijama kao što su LinkedIn, Facebook i drugi, a ako obavite brzo pretraživanje prije upućivanja poziva, možda ćete moći prikupiti neke korisne informacije sa stranica profila osoba koje zovete. Budući da je volumen važan za hladno pozivanje kako bi bio uspješan, ograničite takva pretraživanja na ono što se može pronaći brzo i jednostavno.

• Izbjegavajte upotrebu skripte. Puno prodavača će se zakleti u učinkovitost dobrog scenarija, ali ljudi su dobri u prepoznavanju nekoga tko čita iz skripte i spustit će slušalicu prije nego što prođete kroz prvu rečenicu. Umjesto toga budite konverzacijski. Ako ste učinili neke domaće zadaće ili ste zagrijali vodstvo drugim marketinškim pristupom, otvorite tako što ćete priznati da znate da su otvorili e-poštu ili vam se svidio vaš post. Zamolite ih da vam kažu koje su njihove potrebe. Ljudi će više odgovarati na razgovor o sebi ili svojim vlastitim problemima nego će slušati skriptirani prodajni skript. Naučite kako iskoristiti ovu točku u svoju korist.