Kako izraditi plan prodajne obuke

Imate li plan treninga prodaje za vaš prodajni tim, ili im samo dajete neke knjige za čitanje i možda ih postavite na webinar ili dva? Plan obuke je osnovni alat koji potvrđuje kako prodajni tim uči ono što treba znati i da ne troši dragocjeno vrijeme na stvari koje ne trebaju.

Osnove prodaje

U većini slučajeva, vaši prodavači će započeti posao s razumijevanjem osnovnih prodajnih vještina. Vaš program obuke o prodaji gradit će se na tim osnovnim vještinama i također uključivati ​​obuku specifičnu za tvrtku, kao što su znanje o proizvodu, prodajni procesi i kvalifikacije za izglede. U idealnom slučaju, program obuke za prodaju je prilagodljiv za pojedinačne prodavače jer će imati različite prednosti i slabosti. Slanje svima na hladno pozivanje boot camp je super za prodavače koji se bore s hladnim pozivima, ali će imati mali učinak na one koji već posjeduju jake hladne pozive.

Prvi prodavači vjerojatno će trebati dodatnu obuku o osnovnim prodajnim vještinama koje je ostatak tima već savladao.

Odredite vještine

Prije nego što možete razviti plan obuke o prodaji, morate odrediti koje su vještine najvažnije za vaš prodajni tim. Ovaj popis varira od industrije do industrije i od tvrtke do tvrtke - ponekad čak i od tima do tima. Na primjer, unutar prodajnih timova bit će malo korisno za vještine hladnog poziva, dok će ih vanjski prodajni timovi smatrati ključnima. Sami prodajni timovi moći će dati prijedloge o tome koje su im vještine najkorisnije. Ne zaboravite uključiti vještine specifične za tvrtku, kao što je upravljanje CRM programima.

Kada se popis dovrši, grubo ga razvrstajte po prioritetu. Prvih nekoliko stavki bit će one koje su najvažnije za potrebe obuke. Proračun za obuku će odrediti koliko daleko možete proći kroz popis, ali svakako treba obratiti pozornost na prve stavke. Ako imate prodajne timove različitih odgovornosti, kao što su unutarnji i vanjski timovi, trebat će vam različiti prioriteti.

Usporedite

Sljedeći korak je usporediti ovaj popis s nizom vještina svakog prodavača. Svi prodavači imaju prednosti i slabosti u različitim područjima. Neke slabosti će biti nisko prioritetne, kao što je unutarnji prodavač sa slabim vještinama hladnog poziva; ali kada dođe do slabosti u kritičkoj vještini, trening bi trebao biti prioritet.

Te prednosti i slabosti možete otkriti analizirajući podatke prodavača. Nadamo se da već imate prodajnog tima koji prati svoje podatke i daje vam te podatke. Ako ne, trebali biste odmah uspostaviti sustav praćenja. Praćenje mjernih podataka prodavača točno će odrediti gdje se u prodajnom procesu raspada prodaja, što će pomoći u prepoznavanju specifičnih prodajnih vještina kojima nedostaje. Na primjer, ako dobiva mnogo sastanaka, ali njegov zaključni omjer je tužan, problem je povezan s njegovim vještinama zatvaranja - i tu mu je potrebno više treninga.

Grupna obuka

Ako cijeli tim ima problema u jednom određenom području, može biti vrijedno poslati ih sve na grupni trening. U drugim situacijama, individualna obuka je vjerojatno najbolja opcija. Međutim, prilagodba plana obuke za svakog prodavača može biti izvan proračuna obuke. U tom slučaju, može vam se savjetovati da odaberete najvažnije prodajne vještine s vašeg popisa i uvježbate sve one vještine pomoću programa grupnog treninga. To će biti više vremena za vaš tim, ali će obično biti daleko jeftinije.

Druga mogućnost je dodijeliti prodavaču koji je jak u jednom području da djeluje kao mentor za prodavača kojem nedostaje ta vještina. To vas neće koštati treninga novca, ali će vas koštati u vrijeme prodaje za mentora.