Kako prodati vrijednost nad cijenom

Izgledi su da vaš proizvod nije najjeftinija ponuda u vašoj industriji. Ali nemojte ovo smatrati problemom; zapravo, viša cijena zapravo može vam pomoći u vašim prodajnim naporima. Uostalom, svi znaju izreku: "Dobivate ono što plaćate." Ako možete pokazati svoje izglede da je vrijednost vašeg proizvoda veća od cijene koju tražite, ne morate se brinuti o jeftinijim konkurentima. Prodajna vrijednost umjesto prodaje koja se temelji na cijeni također će vam donijeti bolji kalibar klijenta - jedan manje vjerojatno da će vas odbaciti kada se pojavi bolji posao.

Većina prodaja koja ne uspiju učiniti zbog straha. Svaka kupnja zahtijeva promjenu u životu prospekta, a promjena je zastrašujuća. Što će utjecaj promjene biti veći, to je više zastrašujuće. A cijena igra veliku ulogu u faktoru promjene kupnje. Ako je prospect je suočen s trošenja puno novca na proizvod to znači da on neće imati taj novac oko potrošiti na druge potencijalne kupnje. Skupo kupnje također izazvati strah od uzimajući ripped off. Trošiti više novca nego proizvod vrijedi je neugodno i može prouzročiti velike probleme.

Možete prevladati ove dvije prepreke: strah od promjene i strah od prevare. Pokazujući vašu perspektivu ZAŠTO vaš proizvod košta što čini i kako će proizvod biti pozitivna promjena u njihovom životu, a ne negativna. Ako možete dokazati ove dvije točke na prospect zadovoljstva, ne biste trebali imati puno problema zatvaranja prodaje.

Izjave i osvrti

Izjave kupaca, znanstveni podaci i recenzije proizvoda su izvrsni načini za dokazivanje svoje točke. Izjave su posebno korisne u utirući svoj put do kraja, jer oni pričaju priču o nekome u Vašem prospect ¡benef s situaciji koji je imao koristi od vlasništvo vašeg proizvoda. Studije slučaja i objavljeni pregledi također pomažu pokazujući da neutralne strane također odobravaju vrijednost vašeg proizvoda. Za malo dodatnog bušenja, možete dogovoriti da vaši klijenti razgovaraju s jednim od vaših trenutnih kupaca, po mogućnosti nekoga u sličnoj industriji ili životnoj situaciji kao vašu perspektivu.

Očito, trebali biste pitati kupca koji će definitivno imati dobre stvari za reći o vašem proizvodu!

Dajte priliku da pokušate prije kupnje

Još jedan način da smanjite Vaše prospect ¡'s s percepcija rizika i dati konkretne dokaz proizvoda ¡s vrijednosti je dati mu priliku da isprobate proizvod prije kupnje. U idealnom slučaju, možete ponuditi nevoljku perspektivu besplatnoj probnoj verziji vašeg proizvoda za nekoliko dana ili tjedana. Ako vaša tvrtka ili priroda proizvoda otežavaju besplatne probne radove, provjerite možete li dobiti demo model koji će se ponijeti na sastanke. Ako vaša perspektiva može obraditi proizvod, koristiti ga kratko i vidjeti kako to radi u stvarnom životu, bit će otvoreniji za kupnju.

Ponudite jamstvo

Naposljetku, skupa kupovina će biti malo manje zabrinjavajuća ako možete ponuditi jamstvo. Jamstva i povrat novca smanjuju rizik novog klijenta. Ako je vaš proizvod tipa koji bi se mogao pokvariti, jeftin ili čak besplatan plan održavanja je još jedna mogućnost. Vi svibanj također biti u mogućnosti ponuditi pseudo-suđenje tako što ćete organizirati kašnjenje u naplati za nervozne izglede. Ovo im daje priliku da stavite proizvod kroz svoje korake prije nego što im je potrebno predati svoj novac na svoju tvrtku.

Pokazivanje vrijednosti proizvoda za izglede često je dovoljno za potpuno otklanjanje prigovora s cijenom. Međutim, prospekt koji je već učinio neka istraživanja možda je otkrio detalje o cijenama vaših konkurenata. Ako vaš prospect donosi specifičnog konkurenta koji nudi sličan proizvod po nižoj cijeni, kopajte za više detalja. Ako je ponuđena cijena znatno niža od vaše, izgledi su da proizvod konkurenta nema važne značajke ili da postoje skriveni troškovi koji se ne odražavaju u objavljenom iznosu.