Kako prodati pogrešne proizvode

Nijedan proizvod ili usluga nije savršena. Uvijek će postojati jedno ili dva područja u kojima vaš proizvod neće raditi, kao ni drugi, usporedivi proizvodi. To ga čini teško za prodavače, jer, da bi se dobro prodali, morate vjerovati u svoj proizvod. Ako se bavite prospektom dok mislite da je on naivčina ako ga kupi, vaš će se stav pokazati na male načine, bez obzira na to koliko se trudite da to sakrijete.

Koristite mana za suziti svoje izglede

Kada proizvod ima problem, to ne mora nužno značiti da je to ripoff i da ga nitko ne smije kupiti. To znači da izgledi za koje je ta značajka važna ne bi trebali biti vaše ciljno tržište. Umjesto toga, trebali biste se usredotočiti na izglede koji su najviše zainteresirani za ona područja u kojima je vaš proizvod najbolji. Primjerice, svi kamioneti dobivaju relativno siromašnu kilometražu, pa ako prodajete kamione, trebali biste izbjegavati izglede koji su strastveni prema okolišu ili koji ne žele plaćati visoke cijene plina.

Umjesto toga, vaše ciljno tržište je perspektiva koju su osvojile snage kamiona, kao što je njihova sposobnost da vuku velika opterećenja i odu na teren. Također možete slijediti izglede koji vole "faktor stava" vožnje ogromnim kamionom. Za ove perspektive, plin kilometraža je jednostavno nije odlučujući faktor, tako da oni ne stvarno smatrati mana.

Nemojte prevariti kupce

Ono što nije prihvatljivo je pokušaj obmanjivanja izgleda slabosti u vašem proizvodu. To je i neetično i nerazumno, jer dok možete dobiti više prodaje u kratkom roku, dugoročno ćete i vi i vaša tvrtka dobiti lošu reputaciju koja će se, zahvaljujući internetu, širiti svijetom po nevjerojatnoj brzini. Vaša tvrtka sigurno neće cijeniti vaše postupke kada se to dogodi.

Razumjeti svoj proizvod

Prvi korak u prodaji neispravnog proizvoda ili usluge je njegovo razumijevanje. Ne možete se nositi s manama sve dok ih ne identificirate i postanete svjesni područja snage proizvoda. Kada otkrijete te detalje, možete ih ugraditi u svoje napore prikupljanja olova. Uzimajući ove čimbenike u obzir rano u prodajnom ciklusu, izbjeći ćete gubitak vremena s izgledima koji će kasnije završiti odbacivanjem vašeg proizvoda.

Kako se nositi s vašim potencijalnim klijentom koji donosi propust

Ako prospect ne donese određenu manu tijekom hladnog poziva ili prezentacije, imate nekoliko mogućnosti za rješavanje situacije. Jedna je mogućnost promijeniti standard usporedbe. Na primjer, recimo da prodajete kamionete i model koji vaša procjena procjenjuje dobiva 16 milja po galonu. Ako je prospect dovodi se plin kilometraža kao problem, možete reći nešto kao, “ovaj kamion dobiva bolje plin kilometraža od bilo natjecatelj ili natjecatelj b”, branje dva druga kamiona koji se gori kilometraža od tvoje.

Ovo potpuno izostavlja činjenicu da, recimo, kompaktni automobili dobivaju bolju kilometražu od vašeg kamiona. Naravno, ako vaš prospekt onda pita o određenom modelu koji ima bolju kilometražu od vaše, morate priznati tu činjenicu. U tom slučaju, možete priznati manu, ali brojač s načinom da vaš proizvod pobijedi drugi, govoreći nešto poput: “Taj kamion dobiva nešto bolju kilometražu, ali ne dolazi standardno s pogonom na sva četiri kotača. kao što ova beba radi."

U većini slučajeva, suočavanje s slabostima proizvoda znači ili prodaju kupcima za koje ta značajka nije važna ili pokazuje mogućnost da je još jedna značajka još važnija. Pažljivo ispitivanje u ranoj fazi prodajnog procesa može vam pomoći u određivanju onoga što je najvažnije za potencijalne klijente, a zatim možete fokusirati svoj teren na ta područja. Ovim pristupom nedostaci proizvoda obično su nevažni za proces prodaje.