Što su prodaje rješenja?

Čini se da mnogi prodavači, treneri i samoproglašeni "prodajni gurui" sugeriraju da je prodaja rješenja najbolji način za povećanje prodaje, bruto dobiti i prihoda. Mnogi sugeriraju da je učenje kako prodati u stilu "rješenja prodaje" vrhunska i zamjenjuje sve ostale prodajne stilove.

Problem s ovim razmišljanjem je da prodaja rješenja nije ništa novo i jedan je od najstarijih stilova prodaje ikada izumljenih.

Značenje rješenja prodaje

Jednostavno rečeno, prodaja rješenja je kada profesionalac prodaje (ili pokušava prodati) proizvod ili uslugu koja zadovoljava potrebe kupca. Na prvi pogled, prodaja rješenja je kada prodajete nešto osim nečeg neozbiljnog.

Koraci uključeni u prodaju rješenja

Budući da prodaja rješenja zahtijeva kupčevu potrebu, prvi korak u prodaji rješenja je ili identificiranje, otkrivanje ili stvaranje potrebe za vašim klijentom. Identificiranje potrebe kupca u suštini podrazumijeva određivanje točne potrebe vašeg klijenta jer se odnosi na sposobnost vašeg proizvoda da riješi potrebu. Često, vaši klijenti ne moraju biti ono što vjeruju da je. Vaš zadatak je pomoći klijentu da utvrdi njihovu pravu potrebu ili potrebe.

Otkrivanje potreba kupca uključuje duboko kopanje, postavljanje pitanja i istraživanje. U većini slučajeva, nepoznate potrebe kupac ne prepoznaje kao potrebe, bilo zbog toga što nisu svjesne da postoji potreba ili ne prepoznaju nešto kao potrebu.

Druga vrsta potrebe koja bi trebala biti otkrivena je ona koju vaš klijent ne želi otkriti. Vi ćete znati kada ste naišli na potrebu da vaš klijent ne želi biti otkriven kada osjetite otpor, neprijateljstvo ili čak ljutnju.

Stvaranje potrebe zahtijeva talent, vještinu i visoku razinu povjerenja. Stvaranje potrebe je upravo ono što zvuči kao: uvjeriti kupca da im je potrebno nešto, osim ako se vaše uvjerenje ne vidi kao potreba.

Dovođenje rješenja na prodaju

Identificiranje, otkrivanje ili stvaranje potreba beskorisno je ako ne kao prodavač donesete rješenje za potrebe kupca. Predložiti rješenje je ono o čemu se radi "rješenje prodaje". Ako biste predložili rješenje klijentu koji nije imao potrebu da vaš proizvod riješi, vaše predloženo rješenje uopće ne bi bilo rješenje.

Vaš prijedlog mora riješiti potrebe vašeg klijenta kako bi ga se moglo shvatiti kao rješenje.

Problem s prodajom rješenja

U danima prije Interneta, kupci su se oslanjali na prodajne stručnjake kako bi ih informirali o rješenjima za njihove potrebe. U većini slučajeva poslovni menadžer ili vlasnik nisu imali resurse za poznavanje dokazanih načina ili procesa za rješavanje poslovnih problema. No, s ogromnom većinom tvrtki koje imaju pristup internetu, menadžeri i vlasnici su samo nekoliko klikova mišem od učenja dokazanih ili predloženih metoda kako bi prevladali poznate i nepoznate izazove.

Stručnjak za prodaju koji se usredotočuje isključivo na pronalaženje, otkrivanje ili stvaranje potrebe koja se može riješiti proizvodom ili uslugom koju prodaju, pretpostavlja da njihov klijent ne samo da nije potpuno svjestan problema, ali ne shvaća da se problem može riješiti i da postoje rješenja za taj problem.

Klijenti su znatno više informirani o učenju o najboljim praksama specifičnim za pojedinu industriju i visoko su motivirani njihovom konkurencijom da poboljšaju svoje poslovne procese. Što to znači za prodavača rješenja je da su njihovi klijenti već svjesni problema, rješenja i opcija. Dakle, osim ako ne plasirate na tržište jedinstveno rješenje, oslanjanje na tradicionalni pristup prodaji rješenja stvorit će vrlo teško prevladati izazove u svojoj prodajnoj karijeri.