Evo što treba znati o tome što je uspješan voditelj prodaje

Voditelj prodaje osoba je odgovorna za vođenje i vođenje tima prodavača. Zadaci voditelja prodaje često uključuju dodjeljivanje prodajnih teritorija, postavljanje kvota, mentorstvo članovima njezina prodajnog tima, dodjeljivanje prodajnih treninga, izgradnju prodajnog plana te zapošljavanje i otpuštanje prodavača. U velikim poduzećima, kvote prodaje i planovi obično se određuju na izvršnoj razini, a glavna odgovornost upravitelja je da se pobrine za to da njezini prodavači ispune te kvote i podrže sve politike donesene odozgo.

Neki menadžeri prodaje bili su menadžeri iz drugih odjela koji su prešli na prodaju, ali većina su vrhunski prodavači koji su promaknuti na rukovodeću poziciju. Budući da ovi bivši prodavači imaju malo ili nimalo treninga ili iskustva u upravljanju, njihov je glavni izazov omogućiti njihovom prodajnom timu da obavi prodaju i ograniči se na pružanje bilo kakvih smjernica koje prodavači trebaju.

Izbjegavajte mikroupravljanje

Budući da je kompenzacija voditelja prodaje povezana s količinom prodaje koju njezin tim čini, ona je vrlo motivirana za proizvodnju svojih prodavača. To često dovodi do scenarija u kojem mikromanagira svoj prodajni tim, visi preko njihovih ramena i stalno traži ažuriranja. Osobito je to uobičajeno kod bivših prodavača zvijezda, koji žele osjećati kontrolu nad svakom situacijom - osobito tamo gdje je riječ o vlastitoj plaći.

Nažalost, prodavači imaju tendenciju da budu neovisni i samo-motivirani i ne rade dobro u takvom okruženju. Kao rezultat toga, njihov će učinak trpjeti, što dovodi do začaranog kruga gdje voditelj prodaje postaje sve više i više mahnit jer njezin tim ne ispunjava svoje kvote. Stoga je upravljanje prodajom ravnoteža između pružanja smjernica i usmjeravanja, a da se to ne dovede do krajnosti.

Saznajte ljudske resurse

Voditelji prodaje koji su odgovorni za zapošljavanje i otpuštanje članova svog prodajnog tima moraju naučiti neke vještine ljudskih resursa. Ako menadžer prodaje ne zna kako kritički preispitati životopis, postaviti pitanja u intervjuu ili uhvatiti bilo kakve crvene zastave tijekom postupka, vjerojatno će na kraju zaposliti prodavače koji dobro izgledaju na papiru, ali ne proizvode. Otpuštanje zaposlenika nikada nije lako, ali menadžer prodaje mora znati kada jedan od njezinih prodavača jednostavno ne radi - bilo zato što nije dobar za tvrtku, ili zato što nije dobar za prodaju. uopće.

Znajući kako da motivira svoj tim, važan je dio prodajnog menadžmenta. Pametni prodajni menadžer ima nekoliko alata u svom arsenalu, od glupih nagrada kao što su papirnate krune do velikih novčanih nagrada za velike proizvođače. Također mora znati kako motivirati siromašnog proizvođača da se vrati na pravi put. A ona mora prepoznati kada problem nije nedostatak motivacije, nego nešto više osnovno, kao što je nedostatak specifične prodajne vještine.

Razumjeti veliku sliku

Voditelji prodaje također moraju razumjeti 'veliku sliku'. U svim, osim u najmanjim tvrtkama, menadžeri prodaje su na srednjoj razini odgovornosti. Oni nadziru prodajni tim, ali se sami nadgledaju od strane rukovoditelja više razine, često na izvršnoj razini. Kada tim menadžerica prodaje uspješno obavlja posao, njen nadređeni će joj često priznati zasluge. Ali ako tim voditelja prodaje ne ispuni svoju kvotu, ta će izvršna vlast očekivati ​​da ona pruži rješenje.

Imati izvrsne komunikacijske vještine

Voditelj prodaje mora imati izvrsne komunikacijske vještine kako bi uspio. Mora biti sposobna razumjeti plan prodaje i jasno objasniti svoje prodajne timove. Također mora biti sposobna razumjeti potrebe svojih prodavača i prenijeti te potrebe na izvršnu razinu. Ako se pojavi problem kao što je nerealna kvota, ona mora biti u mogućnosti otići u šišmiš za svoje prodavače s višim rukovodstvom i riješiti situaciju. Kada njezini prodavači dobro postupaju, ona im mora pokazati da je njihov vrijedan rad cijenjen, a kad posustaju, ona mora otkriti razlog i popraviti ga.