Prodaja malim poduzećima

Za određene proizvode i usluge, 'slatka točka' perspektiva su mala poduzeća. Ta vrsta B2B prodaje zahtijeva vrlo različit pristup od prodaje velikim korporacijama ili, u tom slučaju, od prodaje potrošačima. Mala poduzeća imaju svoje potrebe i ograničenja, a ako ih možete identificirati i riješiti, možete imati značajan uspjeh na ovom tržištu.

Što je malo poduzeće?

Mala poslovna administracija (SBA) definira malu tvrtku kao onu koja je profitna, u privatnom vlasništvu i nije dominantna u svom području. Mala poduzeća obično imaju prihode ispod 20 milijuna dolara godišnje i zapošljavaju manje od 500 zaposlenika (ponekad mnogo manje). Tvrtke ove veličine obično nemaju potrebu niti sredstva za održavanje stručnjaka za nabavu osoblja. Dakle, ako prodajete malim poduzećima i vaš proizvod je nešto skuplji od uredskog materijala, izgledi su da ćete se prodati vlasniku ili vlasniku tvrtke.

Dobra vijest je da prodaja malim poduzećima općenito znači kraći prodajni ciklus, za razliku od velikih poslovnih korisnika jer nećete morati proći dugi i uključeni proces odobravanja. Zapravo, imate dobre šanse da zaključite prodaju na prvom sastanku. Kada se bavite izravno vlasniku tvrtke, on ne mora čekati odobrenje odozgo.

Donositelj odluka

Prije nego što se sretnete s donositeljem odluka, napravite neka istraživanja i otkrijte barem osnove o njegovoj tvrtki. Samo gleda na Vaše prospect's website obično će vam reći koji su vlasnici, koliko dugo su u poslovanju, da li trenutni vlasnici osnovao tvrtku ili kupili ga od nekog drugog, što je njihov glavni uspjesi su, i tako dalje. Neke tvrtke čak navode svoje značajne kupce, što može biti izuzetno korisno za vašu prodajnu prezentaciju. Ako tijekom svog imenovanja navedete koliko će vaš proizvod biti koristan u budućem prodaji tvrtki X i podržati ga s primjerom ili dva, vaši će izgledi biti impresionirani.

Vlasnici malih tvrtki su svjesni sumorne statistike o stopi neuspjeha malih poduzeća. Bez obzira na to koliko su pojedinačno uspješni, oni znaju da ne postoji sigurnosna mreža i da ih jedna stvarno loša godina može izbrisati. Kao rezultat toga, predstavljanje Vašeg proizvoda kao načina da se poveća mir poslovnog vlasnika često je djelotvoran pristup. Ušteda novca također je vrlo korisna prednost budući da mnoga mala poduzeća imaju vrlo malo prostora za pogreške financijski.

Ti vlasnici uglavnom žele unaprijediti svoje poslovanje na jedan od dva načina: da ga uzgajaju dok ne postane glavni igrač u industriji, ili da privuku veću tvrtku koja će kupiti njihovu tvrtku. Na početku prezentacije saznajte na koji je način vaša perspektiva nagnuta, a zatim postavite svoj proizvod kao alat koji će mu pomoći da postigne taj cilj. Na primjer, ako prodajete računovodstveni softver, mogućnost brzog stvaranja izvješća unazad nekoliko godina bila bi vrlo korisna tijekom prodaje ili spajanja tvrtke.

Takva izvješća također bi pomogla rastućoj tvrtki identificirati područja snage ili slabosti i voditi strateško planiranje vlasnika tvrtke.

Ljepota vezivanja vašeg proizvoda ili usluge u njegove dugoročne ciljeve je da će ga učiniti manje vjerojatnim da će kasnije prebaciti pružatelje usluga. Stvarate sebe i svoju tvrtku, strateškog partnera, kako biste mu pomogli dobiti tvrtku u kojoj želi da ide. Kao rezultat toga, vi ga naoružavate protiv lukavosti vaših konkurenata.