6 koraka do programa kompenzacije prodaje koji funkcionira

Planovi kompenzacije prodaje su mrkva koju tvrtka za upravljanje motivira za svoje prodajne timove. Nisu svi programi kompenzacije izjednačeni. Dobar plan kompenzacije zadovoljit će potrebe tvrtke i prodajnog tima. Kompenzacijski program pomaže tvrtki motivirajući prodavače da ostvare prodaju koja će pomoći tvrtki da ostvari svoje ciljeve. Pomaže prodajnim timovima pružanjem smjernica za prodaju i nagrađivanjem prodavača za obavljanje njihovih poslova. Planovi koji dobro rade teže dijele nekoliko osnovnih karakteristika.

Ciljevi tvrtke

Planovi kompenzacije prodaje trebali bi odgovarati jednom ili više ciljeva tvrtke. Na primjer, ako je trenutni cilj tvrtke povećanje tržišnog udjela, plan kompenzacije treba težiti da se više plaća prodavačima koji uspješno odvode klijente od konkurenata tvrtke. Kako se cilj tvrtke mijenja, tako i plan kompenzacije.

Objasnite i dokumentirajte

Plan bi trebao biti jasno objašnjen prodajnom timu i trebao bi biti u potpunosti dokumentiran. Ako prodavač ne razumije pravila, neće uspjeti - što je loše i za nju i za tvrtku. Ako prodavač ima zabrinutost o tome kako je plan strukturiran, njezin voditelj prodaje trebao bi ozbiljno shvatiti njezine brige. Prodavatelji svoje dane provode izravno s potencijalnim kupcima i kupcima, tako da mogu bolje razumjeti potencijalne nedostatke u njihovoj nadoknadi nego izvršni tim tvrtke.

Ažurirajte redovito

Plan kompenzacije treba redovito ažurirati. Tržište se uvijek mijenja, tako da je plan kompenzacije prodaje koji je dobro funkcionirao prošle godine mogao biti izvan usklađivanja s realnošću u ovoj godini. Nitko ne zna točno što će budućnost donijeti, tako da će i najbolji plan možda biti izmijenjen nakon njegovog postavljanja. Na primjer, ako plan poziva na prodaju proizvoda vrijednog 5000 dolara za prodavača koji prima pune provizije, a proizvod je iznenada opozvan zbog sigurnosnih problema, malo je vjerojatno da će prodajni tim moći prodati onoliko koliko je planirano.

Zapamtite svakodnevno upravljanje

Voditelji prodaje mogu i trebaju koristiti kompenzaciju kao alat, ali ne mogu zamijeniti svakodnevno upravljanje. Davanje nagrade za ostvarivanje određenih ciljeva je veliki motivator, ali menadžeri prodaje također moraju uzeti vremena za rad s prodavačima koji se bore za ispunjenje tih ciljeva. Redovita obuka važna je i za prodavače na svim razinama iskustva.

Pratite situaciju

Naknada ne bi trebala biti ni prelagana ni pretjerano teška. Svaki prodavač u timu bi trebao biti u stanju ispuniti svoje ciljeve uz malo truda. Zadatak voditelja prodaje je da nadgleda situaciju i iskoristi ono što otkrije da planira program kompenzacije za sljedeću godinu. U ekstremnim okolnostima - recimo, ako cijeli prodajni tim ispuni svoje ciljeve u prvoj četvrtini jednogodišnjeg plana - možda će morati odmah promijeniti program.

Upravljanje očekivanjima

Program kompenzacije trebao bi biti u skladu s onim što očekuju prodavači tvrtke. Promjena tržišta ili ciljeva tvrtke može rezultirati radikalnom promjenom strukture naknada. U tom slučaju, voditelj prodaje mora uzeti dodatno vrijeme kako bi objasnio promjene, uključujući i zašto se te promjene događaju.

Kompenzacijski plan je jednako dobar kao i ciljevi prodaje koje podržava. Kao opće pravilo, što je detaljnija i specifičnija struktura ciljeva, to će bolje raditi na fokusiranju napora prodajnog tima u željenom smjeru. Ciljevi bi u idealnom slučaju trebali odražavati i vrstu i broj prodaje koju bi prodavač trebao dati. Naknada se tada može izravno povezati s tim ciljevima, bez obzira na vrstu programa kompenzacije.