Što je jedinstvena ponuda za prodaju ili USP?

Jedinstveni prijedlog prodaje (USP) je specifična karakteristika koja čini da se jedan proizvod, tvrtka ili osoba izdvajaju od konkurencije. Definiranje USP-a je korisno u prodaji situacija iz dva glavna razloga. Prvo, ako ne znate što čini vaš proizvod ili tvrtku boljom od konkurencije, imat ćete tešku situaciju u kojoj ćete raditi mnogo entuzijazma tijekom prodaje. I drugo, USP daje vašim klijentima jasan razlog da posluju s vama.

Dobar USP je snažan način razlikovanja proizvoda od konkurencije. Mnoge perspektive jednostavno ne vide veliku razliku između različitih proizvoda u vašoj industrijskoj niši, pa će odabrati koju će kupiti na temelju cijene - što nije dobra situacija za vas! Imati snažan USP uzima vaš proizvod iz kategorije robe i pretvara ga u nešto što ima vrijednost iznad i iznad onoga što nudi konkurencija.

Pronalaženje pravog USP-a

Najbolji USP za vašu situaciju nije uvijek očigledan. Charles Revson, osnivač Revlona, ​​slavno je rekao da "prodajemo nadu, a ne šminku." Prilikom odabira vašeg USP-a morate shvatiti što vaši klijenti imaju koristi od vašeg proizvoda ili usluge, a vašu USP bazira na tome.

Drugi faktor koji treba razmotriti je da USP ne samo da mora biti jedinstven, nego mora biti važan i pozitivan za vaše potencijalne klijente. Na primjer, ako prodajete sat koji je najveći sat na tržištu i vaši izgledi više vole manje satove, tada vam veličina vašeg sata ne ide u prilog. Pronađite još jednu jedinstvenu kvalitetu - je li baterija vašeg sata lakše mijenjati od sličnih satova? Koristite li vrhunske materijale? Nudite li najbolje jamstvo u industriji?

Da li vam proizvodni proces omogućuje da nudite sat po cijeni nižoj od konkurencije, bez žrtvovanja kvalitete?

Mnoge tvrtke koriste USP za svoj slogan. Primjerice, uzmite slogan "Mliječni put": "Slatko koje možete jesti između obroka bez narušavanja apetita." To je jasna izjava o tome kako su barovi Mliječnog puta različiti od drugih čokoladica: neće vas ispuniti i pokvariti večeru. Razmotrite da li se slogan vaše tvrtke kvalificira kao osnova za dobar USP. Ako se to dogodi, onda vaš USP dolazi s ogromnom prednost: to je nešto što su kupci i perspektive vjerojatno čuli tisuću puta i mogu recitirati napamet, tako da će se držati s njima.

Neke tvrtke imaju teška vremena pronaći dobar USP jer znaju da njihov proizvod nije nužno najbolji na tržištu. Pametni prodavači mogu to okrenuti i istaknuti kako je uočena mana zapravo prednost. Klasičan primjer je tvrtka za iznajmljivanje automobila Avis, koja je krenula daleko iza svog moćnog konkurenta Hertza.Avis je pokrenuo novu oglasnu kampanju koja se temelji na sloganu „Mi smo broj dva. Trudimo se, ”i utrostručio svoj tržišni udio u samo četiri godine.