Kako dijagnosticirati bolesnu prodaju kako bi se zatvorila ponuda

Kada se prodaja raspadne rano, to je razočaravajuće. Ali kada se prodaja raspada na samom kraju prodajnog procesa, baš kad ste mislili da ćete se zatvoriti, to je daleko od razočaravajućeg. U ovom trenutku, uložili ste puno vremena i energije u prodaju, i možda ćete računati na to da ispuni vaše kvote.

Međutim, nema potrebe za očajanjem (još). Ponekad, ako možete shvatiti što se dogodilo, možete uštedjeti u posljednjem trenutku. Ako ne, možete se barem sjetiti što je pošlo po zlu, tako da sljedeći put možete uhvatiti problem rano u procesu prodaje, kada je lakše riješiti problem.

Ovdje su neke od najčešćih okolnosti koje mogu uzrokovati raspada prodaje.

1. Rješavate krive potrebe: Prospect potrebe nisu jedna veličina odgovara svima. Istina je da će perspektive u sličnim okolnostima često imati slične potrebe, ali ne možete jednostavno pretpostaviti da će određena perspektiva imati određenu potrebu ili da je to ono na što je posebna potreba najviše zabrinuta. Nemojte praviti pretpostavke - svaki put kada susretnete novu perspektivu, postavljajte pitanja kako biste otkrili njegovu kritičnu potrebu, a zatim izgradite svoju prodajnu prezentaciju oko susreta.
2. Nisi dokazao da imaš rješenje: Rješavanje prave potrebe nije dovoljno; također morate pokazati mogućnost da će vaš proizvod popraviti njegov problem. I samo reći "naš proizvod će popraviti da" nije dovoljno za izglede, osim ako već imate vrlo jak odnos s njim. Nije iznenađujuće, izgledi su se opire povjerenja salespeople, posebno salespeople koji su ukupno stranci na njih. Dakle, ako želite podnijeti tužbu, bolje ju poduprite tvrdim dokazima. Svjedočanstva ili potvrda od ljudi da su prospect trustovi moćan način da dokažete svoju točku, ali ima i drugih opcija.

1. Izgledi nisu samo zabrinuti: Većina ljudi neće obaviti kupnju ako ne misle da je stvarno potrebna. Što je proizvod skuplji, veća je hitnost prije nego što se posvete kupnji. Dakle, čak i ako se obratite ispravnoj potrebi i uvjerite izglede da imate rješenje, on neće poduzeti sljedeći korak ako ne vjeruje da problem treba odmah riješiti. Postoje dva osnovna pristupa kojima možete stvoriti mogućnost hitnosti: možete mu pokazati da je njegov problem kritičniji nego što je shvatio, ili mu možete pokazati da je rješenje koje nudite dostupno samo na ograničeno vrijeme - na primjer, model proizvoda će se obustaviti.

1. Niste dokazali vrijednost: Prospekt neće kupiti nešto što se smatra precijenjenim, čak i ako su ispunjeni svi drugi kriteriji kupnje. Umjesto toga, vjerojatno će se okrenuti vašim konkurentima u nadi da će dobiti bolji posao. Dokazivanje vrijednosti ne znači poništiti cijenu; to znači pokazivanje mogućnosti zašto je proizvod vrijedan cijene koju tražite. Obično, to podrazumijeva ukazivanje na prednosti proizvoda i izjednačavanje s time kako će ili napraviti novac ili smanjiti svoje troškove.

1. Osoba s kojom razgovarate nije prospekt: Ako žurite u prodajni proces bez uzimanja vremena za kvalifikaciju, možete završiti gubitkom vremena s nekim tko je doslovno nesposoban kupiti od vas. Ako ste pogriješili tako što ste se obratili nekome tko nije stvarni donositelj odluke, možda ćete moći dohvatiti prodaju tako da dobijete osobu s kojom ste razgovarali da vas poveže sa stvarnim donositeljem odluka. Međutim, izgledi za uspjeh su tanki ako ste već prošli cijeli proces prodaje. Naravno, ako se ispostavi da imate posla s nekim tko jednostavno ne može kupiti od vas ili nema potrebe za kupnjom, nikada niste imali priliku zatvoriti tu prodaju. Najbolje čega se možete nadati jest da spasite ime te osobe u slučaju da u budućnosti postane perspektiva i posvetite više pozornosti kvalificiranim budućim izgledima.