Kako izgledati za prodaje vodi i dobiti rezultate

Koliko vremena provodite u traženju tragova? Pokušajte procijeniti otprilike koliko sati tjedno ulažete u aktivnosti prodaje. Sada uklonite sve aktivnosti koje ne uključuju dolazak u kontakt s olovom i pokušaj da dobijete sastanak. Pregledavanje vodećih popisa, sastavljanje skripti i e-poruka, planiranje događaja itd. Sve su velike i korisne aktivnosti, ali one nisu aktivnosti istraživanja - one su aktivnosti koje se provode unaprijed. Ako uklonite te sate iz procjene, to je koliko ste sati proveli u istraživanju.

A ako ste poput većine prodavača, taj revidirani broj je prilično mali.

Stvaranje cjevovoda

Istraživanje potencijalnih kupaca prvi je korak u procesu prodaje. Prodajni cjevovod oblikovan je više kao ljevak nego cijev: najširi je na početku prodajnog procesa kada prvi put počnete kontaktirati potencijalne kupce, a zatim se sužava jer potencijalni kupci napuštaju trku u svakoj fazi procesa. Dakle, ako ne održavate svoje istraživačke aktivnosti na visokoj strani, do kraja procesa bit ćete jako kratki od potencijalne prodaje.

Jer ste je dobio na doprijeti do toliko vodi samo zadržati svoju prodaju teče, učinkovitost i koristeći svoje vrijeme mudro su važnije kada prospecting nego u bilo kojoj drugoj fazi ciklusa prodaje. To znači nemilosrdno skraćivanje svake aktivnosti koja ne daje rezultate. Ako sate ispisujete letke i zalijepite ih na vjetrobranska stakla automobila i nikada ne dobijete ni jedan odgovor, onda je ta aktivnost bezvrijedna - trošite svoje dragocjeno vrijeme na pristup koji vam vraća rezultate.

Izgledi kvalitete

Dobivanje dobrih tragova jedan je od presudnih koraka za učinkovitije pretraživanje. Ako ste hladno zovete vodeći popis u kojem 50% potencijalnih kupaca nije kvalificirano za vaš proizvod, upravo ste izgubili pola svog vremena. Pronađite bolji izvor potencijalnih kupaca, bilo putem umrežavanja, kupnje popisa od vodećeg brokera ili samostalnog istraživanja.

Postavljanje sastanka

Nakon što ste svoj popis ispred vas, morate imati nešto vrijedno reći da ih premjestiti one vodi na sljedeću fazu prodajnog ciklusa. U ovom trenutku ne morate ih prodavati na svom proizvodu - to će doći kasnije. Za sada, morate prodati svoje izglede na vrijednost razgovora s vama na duže. Vaš cilj prilikom traženja je prodati sastanak i učiniti da vam je potrebna ista vrsta alata koji ćete koristiti za prodaju vašeg proizvoda - dobra ponuda, neke pogodnosti koje možete iskušati i vještine da ih predstavite na način da će zaintrigirati vaše izglede.

Načini generiranja perspektive

Hladni pozivi preko telefona, traženje e-pošte, posjeti od vrata do vrata, pa čak i pošta - potencijalni su putovi u traženju. Morate potrošiti puno vremena na jednu ili više tih aktivnosti kako biste dobili rezultate. Obično je najučinkovitiji pristup upotreba višestrukih prodajnih kanala kako bi došli do vaših potencijalnih kupaca, budući da će pojedinačni izgledi bolje odgovarati različitim kanalima. Na primjer, ako ste tri puta pokušali doći do donositelja odluka telefonom, a ona nikada ne postoji, onda bi otpuštanje e-pošte moglo biti najbolji način da joj privučete pozornost.

Druga uobičajena pogreška u traženju je prebrzo odustajanje. Većini klijenata bit će potrebno nekoliko kontakata prije nego što pristanu na sastanak. Opet, naizmjenični pokušaji kontakta (telefonski poziv koji slijedi e-pošta ili obrnuto) sprječava dobivanje anksioznosti zbog vaše upornosti, ali vam pruža dodatne mogućnosti za zabijanje tog sastanka.