Razumijevanje različitih metoda prodaje

Nema najboljeg pristupa prodaji. Vaša osobnost i pozadina će odrediti koja je vrsta tehnike prodaje najučinkovitija za vas. Čak i ako imate metodologiju koja dobro funkcionira, dobro je pokušati s vremena na vrijeme drugačiji pristup.

Isprobavanje novih metoda čuva vas od traga i možda ćete biti iznenađeni koliko vam novi pristup prodaji odgovara. Zapravo, mnogi prodavači najbolje rade kombinacijom pristupa.

Trenutni prijatelj

Ljudi se bolje osjećaju kad kupuju od nekoga tko im se sviđa. Prodavci koji koriste Buddy pristup su topli i prijateljski, postavljaju pitanja i pokazuju zanimanje za svoje izglede. Pokušavaju se povezati na emocionalnoj razini sa svakim potencijalnim klijentom.

Ovaj pristup može biti vrlo učinkovit, ali samo u pravim rukama. Obično, prodavači koji su prirodno srdačni i vole sklapati nova prijateljstva. Ne pokušavajte ovaj pristup s mogućnošću, osim ako to ne mislite - ljudi znaju je li to glumili, i bit će vrlo nezadovoljni s vama.

Također ćete morati obaviti neke dodatne aktivnosti kako biste pokazali da vam se sviđa i da vam je stalo do mogućnosti. Na primjer, ako tijekom razgovora razgovarate o bebi jedanaestomjesečnog prospekta, trebate pratiti slanjem kartice i malog dara ili oboje na prvi rođendan djeteta.

Guru

Prodavci koji preferiraju logičniji i manje emocionalni pristup postavljaju se pred zadatak da postanu stručnjaci u svemu i svemu što je vezano za njihovu industriju. Oni se pozicioniraju kao rješavatelji problema, sposobni odgovoriti na svako pitanje i riješiti bilo koje pitanje koje prospekt postavlja pred njih.

Guru pristup zahtijeva puno rada učeći relevantne informacije i pratiti promjene u vašoj industriji. Ali ako ste spremni da stavite u vrijeme koje je potrebno, možete učiniti vrlo dobro kako u prodaju na svoj izgledi i generiranje mnogo preporuke. Jednom kada klijenti shvate kako ste veliki resurs, vrlo je vjerojatno da će poslati odgovore prijateljima i suradnicima.

Konzultant

Ovaj pristup kombinira pristupe "gurua" i "prijatelja". Prodavač koji se odluči koristiti pristup konzultantu predstavlja sebe kao stručnjaka koji ima na umu najbolje interese kupca. Ona zna sve o proizvodima njezine tvrtke i postavljajući nekoliko mogućih pitanja, može ga uskladiti s najboljim proizvodom za njegove potrebe.

Kao pristup koji kombinira najbolje kvalitete prve dvije metode, on je izuzetno učinkovit. Ali također zahtijeva mnogo vremena i truda od strane prodavača. Morate biti svjesni i sposobni napraviti emocionalnu vezu sa svojim izgledima. Ako možete upravljati oba ova podviga, vaša prodaja će poletjeti poput rakete.

Mreža

Umrežavanje može biti velika pomoć za svakog prodavača. Posvećeni mrežni suradnik vodi ga na višu razinu, postavljajući i održavajući mrežu prijatelja, suradnika, prodavača iz drugih tvrtki, kupaca i bivših kupaca, i bilo koga drugog koga susreće. Dovoljno jaka mreža stvorit će tijek tople vode koja može pružiti većinu ili čak sve potrebe prodavača.

Ovim pristupom potrošit ćete mnogo vremena na kultiviranje ljudi. To je vrlo učinkovita tehnika za prodavače koji uživaju prisustvovati raznim događajima, zabavama i tako dalje i upoznati nove ljude. Samo zapamtite da ćete morati reagirati tako što ćete činiti usluge i slati povratne informacije onima koji su vam pomogli.

Tvrdi prodavatelj

Najbolje je opisati kao "plašiti izglede za kupnju", tvrdi prodati pristup je ono što daje prodavačima loš ugled. Tvrda prodaja podrazumijeva da netko kupi proizvod iako ga ne želi ili mu ne treba. Metode se kreću od zlostavljanja (npr. "Kupite sada, ili ćete se sutra osjećati glupo") do manipulacije (npr. "Ako ne kupujete od mene izgubit ću posao"), do izravne obmane (npr., “Ovaj proizvod ima mnogo bolji sigurnosni zapis od konkurencije”).

Nijedan etički prodavač ne bi trebao koristiti teško prodavan pristup. Nažalost, još uvijek postoje prodavači koji koriste ovu vrstu prodajne strategije, iako je rezultat kupac koji nikad ne kupuje ponovno i, prije ili kasnije, lošu reputaciju za tvrtku u cjelini. Držite se jednog ili više od prva četiri pristupa - svi su oni učinkoviti i etički.