Razumijevanje ugovora o kvoti prodaje

Volite ih ili ih mrzite, prodajne pozicije i kvote idu ruku pod ruku. Dok je većini svakog prodajnog stručnjaka dodijeljena kvota, mnogi ne razumiju kako su formulirani, zašto su važni i kako potpuno razumijevanje vaše kvote može biti glavni čimbenik vašeg uspjeha u prodajnoj karijeri.

Kvote s strane upravljanja

Uprava vidi prodajne kvote i kao alat za predviđanje i za držanje svojih prodajnih stručnjaka odgovornim. Bez dodijeljenih kvota, predstavnici nemaju formalizirane ciljeve za prihode ili aktivnosti za koje se želi pucati, a upravljanje je oslabljeno bez mogućnosti upućivanja na objektivna očekivanja s kojima se slažu i menadžeri i predstavnici. Iako reps nije nužno suglasan s dodijeljenim kvotama, većina poslodavaca uključuje priznavanje svake dodijeljene kvote prodaje kao uvjet za zapošljavanje. Ovo priznanje znači da zaposleni prodajni stručnjak razumije da će se od njega očekivati ​​da proizvede barem svoju dodijeljenu kvotu i da uprava ima pravo očekivati ​​da njihovi predstavnici dostave dodijeljene kvote.

Međutim, kvote nisu isključivo sredstvo da menadžment drži svoje zaposlenike odgovornima. Kvote se također koriste kao mjerni alat za procjenu i predviđanje koliko se prihoda može i treba očekivati ​​od svake baze ili računa. Iako uprava često napuhuje dodijeljene kvote u usporedbi s njihovim procjenama, kvote su (obično) utemeljene na stvarnosti i temelje se na razumnim očekivanjima.

Kako je većina kvota formulirano

Ako radite za prodajno poduzeće koje ima više prodajnih područja ili proizvodne linije, dodijeljena kvota vjerojatno je rezultat prošlih izvedbi, tržišnog udjela i tržišnih podataka. Iako se mogu činiti pomalo zbunjujućim, shvatite da su za gotovo svaku industriju dostupni neovisni izvještaji koji opisuju ukupnu priliku za svako tržište i često ih kupuju prodajne tvrtke koje moraju bolje razumjeti kako najbolje prodavati, pozicionirati i prodavati svoje proizvode ili usluge.

Za novoformirane prodajne tvrtke dodjela kvota je mnogo više optimističan pristup budući da nedostaju ključni pokazatelji kao što su prošle izvedbe, ali velika većina dodijeljenih kvota nije slučajna i temelje se na istraživanju i dokazima.

Važnost kvota

Kvote su važne iz nekoliko razloga. Prvo, oni daju upravljanju mjerno vozilo protiv kojeg mogu prosuditi učinak svojih prodajnih predstavnika. Drugo, kvote pružaju vrijedne povratne informacije za upravljanje koje pomažu u njihovim predviđanjima. Treće, kvote se često koriste kao dio plana kompenzacije za profesionalce prodaje. Mnogi comp planovi uključuju bonuse za nadmašivanje koji nagrađuju reps koji premašuju njihove dodijeljene kvote, a neki comp planovi uključuju varijabilni pay-range koji povećava bliže rep je dodijeljena kvota.

Kvote s gledišta stručnjaka za prodaju

Nabavite 10 prodajnih stručnjaka u sobi i postavite jednostavno pitanje svima: "Što mislite o dodijeljenoj kvoti prodaje?" Oni koji odgovore da su njihove kvote previsoki i nerealni su oni koji su daleko od toga da udare svoje kvote. Oni koji odgovaraju da su njihove kvote teške, ali dostižne i one koji su vrlo bliski ili malo iznad dodijeljene kvote. A oni koji odgovaraju da je njihova kvota vrlo točna i da je veliki motivirajući alat su oni koji ostvaruju prihode koji daleko premašuju dodijeljenu kvotu!

Kvote su dio praktično svakog prodajnog posla i često su uzrok većine stresa koji se svakodnevno bavi prodajnim stručnjacima. Znajući da se od vas očekuje da isporučite dodijeljenu kvotu, neki od njih moraju raditi čak i teže nego što bi to inače činili, a druge potaknuti u svijet straha, žaljenja i negativnosti.

Saznajte kako uspješni predstavnici vide svoje kvote, upravljaju svojim kvotama i gledaju ih kao svoj minimalni prihvatljivi standard.