Kako prevladati vremenske prigovore u prodaji

Nije neuobičajeno čuti prodajni prospekt reći: "Moram razmisliti o ovome" ili "Pusti me da razmislim o tome i vratim ti se", baš kad želiš zatvoriti prodaju. To su klasični primjeri odgađanja ili prigovora na vrijeme. Obično se dešava jedna od dvije stvari - ili prospekt razmatra vašu ponudu, ali treba više vremena za neke druge stvari prije nego što je spreman za kupnju, ili nema namjeru kupiti i samo se želi riješiti vas.

U potonjem slučaju, gotovo sigurno nećete zatvoriti prodaju - iako ćete možda imati više sreće nekoliko mjeseci niz cestu. Ako prospect nije zainteresiran, a zatim slijedite gore u ovom trenutku je gubitak vremena. Stoga je prvi korak u rješavanju prigovora na vrijeme saznati je li prospekt čak i razmotrio mogućnost kupnje od vas.

Saznajte više informacija

Da biste otkrili istinu, trebat će vam više informacija. Obično, najbolji način da saznate je izravno pitati potencijalnog kandidata. Možeš reći nešto poput: „Apsolutno. Možeš li mi reći nešto više o tome što te zadržava? ”Tvoja perspektiva može priznati da mora dobiti odobrenje od svog šefa ili da će razgovarati s nekoliko vaših konkurenata. Ako vam ne da bilo kakve pojedinosti, to je znak upozorenja da on jednostavno može biti nezainteresiran.

Mogućnost bi također mogla osjećati da mu je potrebno više informacija. U tom slučaju, možda ćete uspjeti odmah pokrenuti stvari dajući mu činjenice koje on želi. Na primjer, potencijalna bi osoba mogla iskoristiti pravodobni prigovor da sebi pruži priliku da provjeri recenzije vašeg proizvoda na mreži i vidi ima li dobar ili loš ugled kod kupaca. Ako ga možete natjerati da to prizna, onda mu predajete nekoliko svjedočanstava ili čak pozivate postojećeg klijenta da s njim razgovara može biti dovoljno da zatvorite prodaju onda i tamo.

Utvrđivanje vremenskog ograničenja

Ako ne možete dobiti više pojedinosti, pokušajte odrediti vremensko ograničenje. Na primjer, možete reći: "U redu, razgovarajmo sljedeći tjedan i provjerimo jeste li tada spremni za nastavak. Nazvat ću vas - da li četvrtak u 11 sati radi za vas? “Očekivanje koje ne želi uspostaviti naknadni razgovor nije ozbiljno o daljnjem koraku, a vi biste ih mogli staviti u svoju neaktivnu datoteku. Ako prospect pristane na određivanje vremena za još jedan razgovor, vaša prodaja je još uvijek na pravom putu.

Također možete pokušati tražiti informacije s drugim ljudima koji znaju vašu perspektivu. To bi moglo značiti da razgovarate s vratarima (učinili ste točku da budete prijateljski raspoloženi i simpatični s njom, zar ne?) Ili provjerite svoju mrežu da biste vidjeli je li netko koga poznajete također prijatelj ili kolega prospekta.

Jedan pristup koji definitivno neće uspjeti jest pokušati potisnuti prodajni ciklus i onda i tamo. Prigovor na vrijeme je način na koji vas mogu tražiti priliku da mu dopustite da radi na kupnji na svoj način. Možda će samo htjeti 'spavati na njemu' ili će možda morati prikupiti više informacija prije nego što mu bude ugodno završiti stvari. Ako ga pokušate gurnuti u donošenje odluke sada, uskraćujete mu tu priliku i samo ćete ga učiniti neugodnijim i vjerojatno ljuti na vas. I naravno, ako on jednostavno nije zainteresiran za kupnju, onda će ga gnjaviti samo odlučnije da ne posluje s vama.