Što je savjetodavna prodaja?

Pojam 'konzultativna prodaja' prvi put se pojavio u knjizi 'Savjetodavna prodaja' 1970-ih Macka Hanana. Ona istražuje prodajnu tehniku ​​u kojoj prodavač djeluje kao stručni savjetnik za svoje izglede, postavljajući pitanja kako bi utvrdio koje potrebe potencijala. Prodavatelj, pak, te podatke koristi za odabir najboljeg mogućeg proizvoda (ili usluge) kako bi zadovoljio potrebe.

Savjetodavna prodaja često radi ruku pod ruku s prodajom dodane vrijednosti, pristup u kojem prodavač predstavlja specifične pogodnosti za klijente vezane uz njihov proizvod ili uslugu. Savjetodavni pristup, kada se pravilno izvršava, često otkriva mnogo informacija o željama prospekta - što olakšava prodavaču da uzme te želje i uskladi ih s prednostima koje se odnose na proizvod koji prodaje ili prodaje.

Uspostavljanje povjerenja

Najveća prednost konsultativnog prodajnog pristupa je što pomaže prodavaču brzo izgraditi odnos, a istovremeno se predstavlja kao stručni resurs za svoje izglede. Izgradnja raporta dolazi od spremnosti prodavača da dijeli korisne i korisne informacije s potencijalnim klijentima bez traženja bilo čega zauzvrat. I, kada prodavatelj pokaže svoju stručnost, potencijalni kupac će vjerojatno ponovno doći do njih kad god imaju pitanje ili zabrinutost u vezi s tim područjem stručnosti.

Kako postati stručnjak

Budući da je predstavljanje kao stručnjak ključan dio konsultativnog prodajnog pristupa, morat ćete uzeti vremena da se uspostavite prije početka. Prvo, morate steći tu stručnost - što je puno lakše nego što većina ljudi misli. Vjerojatno već imate neko znanje o predmetu koji se odnosi na ono što prodajete. Oslanjajući se na to znanje, brzo će vas staviti u položaj u kojem ćete znati više o toj temi nego što to čine vaši izgledi, što je sve što vam je potrebno da se pozicionirate kao stručnjak.

Drugi dio postajanja stručnjakom je utvrđivanje vjerodajnica za sebe kako biste podržali vašu tvrdnju. To se može postići pisanjem postova na blogu i postova na društvenim mrežama, kao i prikupljanjem izjava od prethodnih klijenata. Ovisno o području stručnosti, možda ćete htjeti raditi na dobivanju certifikata putem programa za obuku ili online obuku.

Vrijeme pripreme je ključ

Temeljito kvalificiranje izgleda prije postavljanja imenovanja je ključni dio konzultativnog pristupa. Ako ne znate ispred vremena da je vaš proizvod je pravo stane za Vašu prospect, mogli otpada dragocjeno vrijeme tijekom imenovanja pokušavate izvući iz prospect za informacije. Na kraju, možda čak otkrijete da ne možete pružiti ono što prospekt treba.

Biti velikodušan plaća

Čak i ako ste napravili domaću zadaću i ispostavilo se da vaš vlastiti proizvod zapravo nije najbolje moguće za vašu perspektivu, još uvijek možete dobiti nešto iz iskustva. U slavljenom klasičnom prazniku "Čudo na 34. ulici", Macyjev Djed Mraz završava kao pobjednik jer šalje roditelje svom natjecatelju (Gimbles) da kupi igračku kada je Macy's van proizvoda. Biti velikodušan isplati se. Pozivajući se na konkurentski proizvod, dobit ćete vječno poštovanje i zahvalnost prospekta.

Na njega možete prilično računati za preporuke, izjave i drugu pomoć, čak i ako on nikada ne postane mušterija.