Što je prodaja ili zatvaranje tvrtke Columbo?

Columbo, klasični televizijski detektiv 1970-ih, bio je jedan od najboljih zatvorenika svih vremena. Iako nije bio zaposlen kao profesionalac prodaje ili je ikada zaradio proviziju, bio je bliski majstor. Nije bilo poticanje ljudi da potpišu na dnu liniju koja ga je uvelike približila, već njegova sposobnost da navede ljude da odgovore na pitanja.

Samo još jedna stvar

Klasični Columbo zatvorio je crtu koju je često koristio nakon što su osumnjičeni mislili da je Columbo završio razgovor s njima. Okrenuo bi se i krenuo dalje, a upravo kad je osumnjičeni počeo uzdah olakšanja, Columbo bi se okrenuo i rekao: "Samo još jedna stvar." Pitanje ili izjava koja je uslijedila nakon te kratke izjave uvijek bi pakirala nevjerojatan udarac.

Dakle, što profesionalci u prodaji mogu naučiti iz Columba? Puno, i sve počinje s "samo još jedna stvar."

Tehnika vrata

Kada ste u posjetu s klijentom, 9 puta od 10, kupac će imati svoju zaštitu. Oni su se bavili sa stotinama profesionalaca u prodaji i, najvjerojatnije, bili su u situacijama kada je prodajni profesionalac koristio teške tehnike zatvaranja na njima. Ovo iskustvo stvara prirodni otpor koji mnogi osjećaju prema profesionalcima u prodaji. Dodajte tome i percepciju javnosti da će profesionalci u prodaji reći što god je potrebno za zaključivanje posla i možete razumjeti zašto su čuvari podignuti tijekom mnogih prodajnih poziva.

Čim kupac pomisli da je prodajni poziv gotov, ona će početi ispuštati stražu. Tehnika kvaka, poput Columbo zatvaranja, sprema pitanje zatvaranja sve dok kupac ne osjeti da je prodajni poziv gotov. Onda, kada je stražar pao i vaša ruka je na njihovoj kvaki, okrenete se i kažete, "samo još jedna stvar."

Tlak se može brzo izgraditi

Stvar kod Columba ili kvake u blizini je da pitanje ili izjava koju donesete odmah nakon izjave "samo još jedna stvar" mora biti snažna, učinkovita i imati preciznu točnost. U većini slučajeva kupac će odgovoriti na pitanje iskreno i brzo. Ali kada kupac shvati da je još uvijek u prodajnom pozivu, ponovno će podići svoje čuvare.

Pitanje koje postavljate tijekom ovog kratkog malog stražara trebalo bi biti pitanje koje ima za cilj otkriti skriveni cilj kupca. Jednom kada klijent odgovori na pitanje, vjerojatno s njihovim "istinskim" prigovorom, imate priliku izravno govoriti o prigovoru. Ako kupac otkrije da smatra da je cijena previsoka, možete brzo početi pregovarati ili stvarati dodatnu vrijednost.

Primjer Columbo pitanja

Dok je svaka prodajna profesija drugačija i zahtijeva različita pitanja i procese, postoji nekoliko Columbo zatvarača koji se čine učinkovitim u većini prodajnih situacija.

• Samo još jedna stvar koju sam zaboravio pitati, koji će vaš konačni odlučujući faktor biti u vašoj odluci?
• Samo još jedna stvar, što je za vas važnije: Niska cijena ili visoka vrijednost?
• Oh, skoro sam zaboravio pitati o tome kada ćete donositi konačnu odluku?

Završna riječ o Columbu

Columbo tehnika zatvaranja je zabavna metoda otkrivanja skrivenih osjećaja kupaca. Nevjerojatno je što će ljudi reći kada osjećaju da nisu pod pritiskom. Ali također morate biti spremni za odgovor. Kada su pod pritiskom (bilo intenzivnim ili laganim), većina kupaca će biti vrlo oprezni s onim što kažu. Predstavljaju vam se onako kako žele da ih pogledate. Ali u tom kratkom trenutku kada osjećaju da je pritisak isključen, ono što vam mogu reći možda neće biti ono što želite čuti.

Ako je, na primjer, vaše Columbo pitanje nešto o tome hoće li kupac zaista napustiti svog trenutnog dobavljača ili ne, oni mogu odgovoriti da "bi to puno trebalo". Odgovori koje ne želite čuti mogu biti točni odgovori koje trebate čuti. Oni vam mogu reći da morate raditi mnogo više na zarađivanju povjerenja ili izgradnji odnosa. Mogu vam reći da se vaši proizvodi ili cijene ne razlikuju od konkurencije. I mogu vam reći da biste trebali uložiti svoje vrijeme i energiju s različitim klijentima.