Savjeti za menadžere o davanju pregleda uspješnosti prodaje

Mnogi menadžeri prodaje (i prodavači) užasavaju godišnju reviziju izvedbe. Istina je da pregled performansi može biti i neugodan i beskoristan. No, kada se pravilno provede, pregled može biti vrlo koristan alat za izgradnju ciljeva i planiranje vremena treniranja za nadolazeću godinu.

Najbolje ocjene izvedbe ne sadrže nikakva iznenađenja. To je zato što ako prodavač posrne, njegov voditelj prodaje bi mu trebao odmah dati do znanja i pomoći mu da prevlada poteškoće, ne čekajući godišnji pregled, a zatim mu prigovoriti žalbu. Isto tako, prodavač koji obavlja iznimke treba primiti odgovarajuću pohvalu od svog voditelja prodaje jer se svaki uspjeh događa.

Uspjesi i neuspjesi u izvedbi

Pregled uspješnosti je sjajno vrijeme za prelazak na te uspjehe i neuspjehe iz prošle godine. Promatranje tih trenutaka odjednom može pomoći u otkrivanju obrazaca ponašanja koji utječu na te događaje. Na primjer, ako prodavač dosljedno radi najbolje tijekom mjeseci kada je više hladno pozivanje, to je prilično jasan pokazatelj da bumping svoje hladno pozivanje ostatak godine će mu donijeti još veći uspjeh. Tako tijekom cijele godine menadžeri prodaje trebaju zabilježiti učinak svakog prodavača i držati te zapise pri ruci za konačni pregled.

Kvantificirana izvedba

Pregledi izvedbe razmatraju i mjerljive stavke koje se ne mogu kvantificirati. Kvantificirane stavke su stvari koje se mogu prebrojati i dobiti čvrst broj. Na primjer, broj prodajnih mjesta koje prodavač zatvara je mjerljiv. Isto vrijedi i za broj sastanaka koje je on sklopio, njegov udjel u novčaniku za svoje postojeće klijente i njegove omjere. Stavke koje se ne mogu kvantificirati ne može se dati određenu vrijednost, ali su ipak važne. Takve stavke uključuju stav i ponašanje prodavača prema ostatku prodajnog tima, koliko dobro on tretira svoje klijente, izgled i dojam koji projektira, te kako se on bavi kritikom.

Ako inzistirate da vaši prodavači čuvaju dobre zapise, lako se mogu pratiti mjerljive stavke. Stavke koje se ne mogu kvantificirati malo su složenije, ali ako se redovito sastajete sa svojim prodavačima i držite ih na oku između njih, vjerojatno ćete imati dobru predodžbu o tome kako se ponašaju.

Ocjena izvedbe

Mnoge ocjene performansi traže od upravitelja da ocijeni zaposlenike na skali od jedan do pet ili jedan do deset. Za prodavače mnogi upravitelji prodaje radije koriste četiri kategorije. Izvanredni prodavači su oni koji dosljedno nadmašuju ostatak tima, koji redovito prelaze svoje kvote i koji, čak iu teškim vremenima, još uvijek relativno dobro rade. Takvi prodavači zaslužuju bogatu pohvalu, ali ih se također treba ohrabriti da nastave prelaziti svoje prošle nastupe.

Dobri prodavači su oni koji svaki put ispunjavaju ili prelaze svoje kvote, osim u rijetkim prilikama. Oni su okosnica većine prodajnih timova, solidni izvođači bez superzvijezda. Ovi prodavači također bi trebali primati pohvale, a menadžeri prodaje bi trebali raditi s njima kako bi im pomogli da usavrše svoje vještine tako da mogu doseći sljedeću razinu izvedbe.

Marginalni prodavači mogu proizvesti prodaju svaki mjesec, ali se često trude ispuniti svoje kvote. Neki marginalni prodavači mogu postati dobri prodavači s obiljem coachinga od prodaje; drugi neće napraviti ocjenu bez obzira na to koliko se trude. Na upravitelju je da odluči koliko posla vrijedi staviti na ove prodavače.

Loši prodavači se bore da uopće prodaju. Mnogi su majstori u izgovoru za svoj nastup, ali obično njihovi problemi proizlaze iz činjenice da oni ne vole prodavati, ne žele biti prodavači i činiti što manje stvarne prodaje koliko mogu. Najbolji potez je obično riješiti se takvih prodavača, jer niti oni niti upravitelj neće biti sretni sve dok su ti ljudi na prodajnom mjestu.