Zatvaranje hladnih poziva za dobivanje sastanaka

Svaki prodavač zna da morate zatvoriti svaku prodaju, jer perspektiva ne ide to učiniti za vas. Ali ono što možda ne shvaćate je da je jednako važno zatvoriti vaše hladne pozive. U slučaju hladnog poziva zatvarate sastanak umjesto prodaje, ali vrijede ista načela.

Ne pokušavajte zatvoriti cijelu prodaju

Nemojte pogriješiti pokušavajući zatvoriti cijelu prodaju tijekom hladnog poziva. Neće uspjeti. Ne postoji način da se u potpunosti kvalificira prospekt, prikupljaju informacije o njegovim potrebama i iznađu rješenje u jednom kratkom telefonskom pozivu. Jedina iznimka od ovog pravila je rijetka prilika kada nazovete prospect koji je već odlučio kupiti, ali još nije poduzeo akciju. U tom slučaju, može vas pozvati da produžite hladni poziv tako da možete proći cijeli prodajni ciklus u jednom pozivu. Međutim, takva je situacija rijetka i spada u kategoriju neočekivane prodaje.

U velikoj većini poziva vaš će cilj biti dobiti mogućnost da zakazate sastanak s vama. Ovaj sastanak može biti licem-u-lice ili može biti drugi, dulji telefonski poziv ili čak virtualni sastanak putem web-kamere. Vaš bonus za hladno pozivanje je barem djelomično kvalificirati prospect tijekom početnog poziva, tako da možete smanjiti šanse gubitka vremena (i njihovog) ako ne mogu kupiti od vas na prvom mjestu.

Ako želite dobiti izglede da se dogovorite o dogovoru, vaš zadatak tijekom poziva će mu pokazati da će mu budući susret na neki način donijeti korist. Izgledi ne brinu o vašim prodajnim brojevima i provjeri provizije; žele upoznati WIIFM. I obično ćete imati samo nekoliko minuta da ih pokažete na telefonu. Dakle, u svakoj točki u pozivu, morate se truditi pokazati prednosti koje možete ponuditi.

Imajte sjajno otvaranje

Prvi korak do zatvaranja imenovanja je dobivanje mogućnosti da ostanete na telefonu dovoljno dugo. U tu svrhu, vaša uvodna izjava je možda najvažniji dio cijelog poziva. Ako možete obrt i isporučiti stvarno dobar otvarač, uhvatit ćete pažnju vašeg prospekta i potaknuti ga da vas sluša. Ako ga odmah ne zainteresirate, izgledi su da će napraviti izgovor i spustiti slušalicu čim shvati da ste prodavač.

Postavljati pitanja

Nakon što ste stečen loptu valjanje s velikim otvarač i piched Vaše prospect interesa, sljedeći korak prema zatvaranju je dobivanje njegove dozvole da postavite nekoliko pitanja. To možete lako predstaviti kao korist za prospecta tako što ćete reći nešto poput: “Prije nego što vam oduzmem više vremena želim biti siguran da je moj proizvod pravi izbor za vas. Mogu li vam postaviti nekoliko brzih pitanja? ”Sada ste donijeli korist od uštede vremena, tako da se vjerojatno slaže.

Kako završiti

Ako se čini da je prospekt kvalificiran, u ovom trenutku možete početi završavati. Opet, važno je da okvir Vaše nadolazeće imenovanje kao stvar za vrijednost vašeg prospect. To možete učiniti otvoreno nudeći mu freemium, besplatnu probnu verziju, poklon ili uslugu. Ako to nije opcija, morat ćete mu dati okus prednosti koje će vam proizvod donijeti. Međutim, ako nastavite s proizvodom tijekom hladnog poziva, izgubit će interes. Ideja je da mu damo dovoljno informacija da ga zaintrigira kako bi zapravo želio čuti više od vas na vašem predstojećem sastanku.