Brian Tracy Psihologija prodaje

Brian Tracy zna kako prodati. On razumije psihologiju prodaje, kako od strane stručnjaka za prodaju, tako i od kupca. Uzimajući sebe od "krpe u bogatstvo" kroz prodaju, stekao je poštovanje prodajnih stručnjaka diljem svijeta. Ali to je njegova sposobnost da poduči druge kako učinkovitije prodavati, što mu je donijelo slavu, bogatstvo i divljenje tisuća, ako ne i milijuna prodajnih stručnjaka.

U ovom nizu članaka Brian Tracy raspravlja o 7 koraka u prodajnom ciklusu, počevši od istraživanja. Ti su koraci toliko djelotvorni da ih jednostavno učenje i njihova provedba mogu drastično poboljšati nečije prodajne rezultate.

Čarolija ovih koraka je da nisu samo visoko učinkoviti u prodajnom ciklusu, nego iu pronalaženju prodajnog posla.

Kada se sve svodi na to, netko tko zna kako se može očekivati, ali ne želi biti, nije ništa bolji od nekoga tko zna čitati, ali nikada ne zna. Dakle, ako vjerujete da je traženje važan korak u svakom procesu prodaje i razgovora, pročitajte dalje.

Istraživanje 101

Prema Tracyju, istraživanje je proces kojim se razlikuju osumnjičeni i pravi izgledi. On predlaže traženje jedne ili više od 4 osobine kupca kako bi se utvrdilo je li netko potencijalni korisnik. Prvi je da imaju problem koji vi ili vaš proizvod možete riješiti. Drugi je da oni imaju sadašnju potrebu, identificirani ili još uvijek otkriveni da bi vaš proizvod mogao ispuniti. Treće, trebate potražiti nekoga tko ima cilj koji im proizvod ili usluga mogu pomoći. Na kraju, prospecting je u potrazi za nekoga koji ima bol da vaš proizvod ili uslugu može osloboditi.

Proces pronalaženja perspektive i odvajanje izgleda od osumnjičenih može imati različite oblike. Bilo da odaberete tradicionalni hladni poziv, telemarketing, direktna pošta, prodaja blitzes ili bilo koji drugi prospecting metoda, važna stvar je da ležišta se smatra kritičnim korakom u vašoj karijeri prodaje.

Istraživanje je također ključan prvi korak u traženju posla. Uobičajena pogreška koju mnogi tražitelji posla čine troši svoje vrijeme i energiju u potrazi za poslom u tvrtki koja nema jednu ili više gore navedenih osobina. Na primjer, ako tvrtka ima solidnu prodajnu snagu koja dosljedno donosi rezultate, ta tvrtka nema bolnu točku koju bi vaše prodajne vještine mogle ublažiti.

Učiniti neka istraživanja na popisu tvrtki za koje ste zainteresirani za prodaju omogućuje vam da koristite više ciljani i profesionalni pristup vašem lovu na posao. Također ćete moći bolje kvalificirati svoje "izglede" i, kroz istraživanje, identificirati neke od mogućih bolnih točaka, korporativnih ciljeva i poslovnih izazova.

Pitanja su ključ

Ako želite nešto naučiti, morate postaviti pitanja. Osim ako vam netko slučajno ne počne sve govoriti o svojim poslovnim bolovima, ciljevima, problemima i potrebama; morat ćete postaviti ciljana pitanja kako biste saznali je li posao moguć.

Ali znajući postavljati pitanja, koja pitanja i što ne pitati je vještina koja zahtijeva praksu i vrijeme za ovladavanje. Mnogi tražitelji posla i profesionalci koji se bave prodajom novaka, koji vjeruju u vrijednost postavljanja pitanja, često postavljaju previše pitanja ili pitanja koja nisu prikladna za razgovor. Samo zato što se možete sjetiti pitanja ne znači da ga treba pitati.

Vodič za ispitivanje

Da bi vam pomogao da zadržite svoja pitanja na pravom putu, usredotočite se na pitanja kako biste otkrili ima li osoba s kojom razgovarate neku od 4 osobine koje Tracy predlaže da im budu perspektiva. Postavljajte pitanja o njihovim ciljevima i izazovima s kojima se susreću dok nastoje ostvariti svoje ciljeve. Postavite pitanja o bilo kakvim problemima koje imaju u ostvarivanju onoga što je vaš proizvod ili usluga namijenjena. Pitati o tome kako njihove trenutne prodajne sile je izvedba i što oni izgledaju kada hiring novi prodajni profesionalci.

Pitanja o bilo čemu što vam ne može pomoći da kvalificirate osobu ili tvrtku kao potencijalnog poslodavca ili kupca, trebaju biti podnesena sve do daljnjeg ciklusa prodaje ili zapošljavanja. Dok bi mnogi tvrdili da bi se pitanja trebala koristiti rano i često u pokušaju izgradnje odnosa, možete završiti izgradnju odnosa s osobom s kojom nikada nećete prodati ili raditi. Ništa protiv izgradnje vaše profesionalne mreže, ali koristeći vrijeme prodaje za prodaju i vrijeme umrežavanja za umrežavanje čini učinkovitije korištenje vašeg vremena.

Završna riječ

Mnogi profesionalci prodaje i tražitelji posla mrze traženje. Ako uopće očekuju, oni to vide kao "nužno zlo". Iako možda nikada nećete naučiti voljeti prospecting, shvatit ćete nevjerojatno poboljšanje u prodaji, nagradama i zadovoljstvu poslom. Brian Tracy je rekao da ga je prodaja oduzela od "krpe u bogatstvo", i sve je počelo s učenjem kako se može očekivati.