Koraci Brian Tracy u prodajnom ciklusu

01 Istraživanje

Izgledi koji vjeruju naći ćete način da posluju s vama. Ako vam ne vjeruju, ipak će pronaći razlog za to ne kupiti od vas.

Nakon što ste pronašli neke izglede, trebate preusmjeriti svoj fokus na izgradnju povjerenja i odnosa. Ako ne učinite dobro u ovom koraku, doista ćete se boriti kroz svaki drugi korak.

Uobičajena pogreška koju mnogi proizvođači čine je previše težak da bi joj se svidio. Zapamtite, u životu i prodaji, važnije je poštovati se i pouzdati se nego što se voli.

03 Prepoznavanje potreba

Prodaja se vrši samo osobama koje imaju želju ili potrebu koju vaš proizvod ili usluga može ispuniti ili riješiti. Što više potreba možete identificirati da vaš proizvod može popuniti, to su vaše šanse za identifikaciju potencijalnih kupaca i zatvaranje prodaje bolje.

Neke su potrebe očigledne, dok drugi uzimaju neki posao da bi ih otkrili, ali kada ste otkrili potrebu i vaši izgledi se slažu da je potrebno ispuniti potrebu, bolje da budete sigurni da vaš proizvod može isporučiti.

04 Davanje uvjerljivih prezentacija

Mnogi prodavači vole reflektore. Budući da je središte pozornosti s mogućnošću da pokažete svoje vještine, značajan su razlog zašto neki ulaze u prodaju. Bilo da ste ljubitelj reflektora ili ste malo više rezervirani, morate biti u stanju učinkovito predstaviti svoje ideje, rješenja ili tvrtku na način koji je uvjerljiv, profesionalan i ciljan.

Bez obzira na oblik vaše prezentacije, priprema i jasni ciljevi dva su od najvažnijih elemenata njegove učinkovitosti.

05 Prevazilaženje prigovora

Vaš prodajni ciklus bit će ispunjen prigovorima kupaca.Naučite ih očekivati, predvidjeti specifičnosti prigovora i reagirati u skladu s tim. Kada to učinite, izgubit će ubod. Zapravo, ako naučite pristupiti očekivanim primjedbama od strane kupaca kao priliku da promovirate neki aspekt vašeg proizvoda ili usluge, doći ćete ih dočekati. Što je vaš odgovor učinkovitiji, to je vjerojatnije da će klijent biti impresioniran.

06 Zatvaranje prodaje

Zatvaranje je samo jedan korak u tome što je često vrlo dug ciklus prodaje. Iako je to možda najvažniji korak, uspješni zatvaranja izgrađuju se dovršavanjem svakog od prethodnih koraka, a ne skakanjem u pravo traženje prodaje.

Postoje stotine tehnika zatvaranja, savjeta i trikova, ali najvažnije je zapamtiti da zatvaranje prodaje nije samostalan događaj, već samo korak u procesu. Kada ste sigurni da je na sva pitanja klijenta odgovoreno, tada možete tražiti obvezu kupnje.

07 Dobivanje ponavljanja prodaje i preporuka

Posljednji korak u prodajnom ciklusu zapravo je prvi korak u vašem sljedećem prodajnom ciklusu. Traženje preporuka od vaših klijenata je nešto što bi svaki profesionalac trebao učiniti.

Ako ne možete dobiti preporuke iz bilo kojeg razloga, trebali biste barem pitati svoje klijente ako ih možete koristiti kao reference. Imajući reference za vaše izglede da pozovete čini izgradnju povjerenja mnogo lakše. I imati svježu ponudu preporuka čini traženje mnogo lakšim i produktivnijim.