Kako dobiti prodajne sastanke

Vjerojatno najčešća greška novaka u prodaji pokušava prodati svoj proizvod tijekom početnog hladnog poziva.Kada podignete slušalicu i pokrenete hladno pozivanje ili uđete u susjedstvo i počnete kucati na vrata, cilj bi trebao biti da dobijete sastanak s donositeljem odluka. Nakon što ste na stvarnom sastanku, možete početi bacanje proizvoda … ali u svom prvom kontaktu sa svojim izgledima, jedina stvar koju bi trebao biti bacanje je sastanak na kojem možete napraviti pravu prodaju.

Ako naiđete na rijetku situaciju u kojoj zovete hladni trag koji je spreman kupiti na licu mjesta, onda čestitam! Za sve ostale, pokušajte koristiti sljedeći pristup.

Učinite svoje istraživanje

Što više informacija imate o osobi koju zovete, to je veća vjerojatnost da ćete ih zatvoriti na sastanku. Ponekad je sve što trebate imati ime i broj telefona. U tom slučaju zapamtite da je Google vaš prijatelj. Stranice društvenih medija kao što su Facebook i LinkedIn također mogu biti veliki resursi. Čak možete provjeriti s mrežnim kontaktima da li znate tko poznaje izglede.

Napravite otvarač

Nakon što vaši prospekti odgovore na telefon, imate oko 10-20 sekundi da uhvatite njihov interes. Većina ljudi ulazi u automatski način odbijanja čim shvate da im pokušavate nešto prodati. Ako možete stvoriti otvarač koji ih iznenadi ili zaintrigira dovoljno, možete probiti taj filter za odbacivanje i zainteresirati ih da pristanu na sastanak ili vas barem saslušati.

Odaberite povlasticu

Tamo se vaše istraživanje isplati. Što više informacija imate o mogućnostima, to bolje možete uskladiti svoj teren s njihovim potrebama. Odaberite bilo koju korist za koju mislite da će najviše zanimati vašu perspektivu i dati jedno ili dva objašnjenja rečenice o tome kako vaš proizvod pruža tu korist. Na primjer, ako imate popis klijenata koji su patili od krađe identiteta, mogli biste reći: „Naš sustav upravljanja računima daje vam mir. Štiti vas sigurnim upravljanjem financijskim informacijama i čuva vas od krađe identiteta. ”

Pretpostavimo imenovanje

Evo gdje ih zatvorite na sastanku. Postoje različite škole razmišljanja o tome kako zatvoriti hladni poziv. Neki stručnjaci kažu da daju izbor vremena: „Da li se radije sastajete u utorak u 10 ili u srijedu u 2?“ Drugi kažu da biraju jedno određeno vrijeme: „Mogu se sastati s vama u ponedjeljak u 11:30. Da li to funkcionira za vas? ”Eksperimentirajte i pogledajte što vam najbolje odgovara. Ako perspektiva kaže ne, onda možete navesti drugi datum i vrijeme, umjesto da pretpostavljate da vas u potpunosti odbija.

Nemojte odustati

Mnogi izgledi će odbiti da se sastanu s vama. Ne uzimajte taj stav prema srcu, jer to ne bi moglo imati nikakve veze s vama (za sve što znate, ta osoba možda ima stvarno loš dan ili možda žuri da dođe do važnog sastanka). Premjestite ime prospekta na drugi popis i pokušajte ponovno za nekoliko dana ili tjedana, koristeći drugačiji pristup. Većina stručnjaka za prodaju kaže da biste trebali pokušavati sve dok prospekt ne kaže tri puta.