Prodaja postojećim klijentima

Kada zatvorite prodaju s novim klijentom, proces prodaje ne mora završiti. Kupci nisu jednokratni resurs. Oni su obnovljivi resurs koji možete držati prodaje na vrijeme, korist njima i vama kao dobro.

Netko tko je već kupio nešto od tebe mnogo je lakše prodati nego potpuni stranac. Postojeći kupac već ima udjel u vašoj tvrtki i barem jedan od vaših proizvoda. Očito je zadovoljan svojom kupnjom, ili ne bi još uvijek bio kupac. Tako vaši klijenti predstavljaju sjajnu priliku za prodaju s mnogo manje truda - i odbijanja - od uobičajenog hladnog nagiba.

Kako povećati prodaju

Trik za maksimiziranje prodaje od trenutnih kupaca održava vaše postojanje svježim u njihovim umovima. Nakon što prodate novom klijentu, ne zaboravite na njih. Stupite u kontakt nekoliko tjedana nakon prodaje i pitajte je li sve dobro - ako imaju bilo kakvih pitanja ili nedoumica u vezi s njihovom novom kupnjom, i ako postoji nešto što možete učiniti kako biste pomogli. A ako kupac ima bilo kakvih problema, možete se pobrinuti da se ta pitanja što prije popravljaju, ostavljajući tako dobar osjećaj o vašoj tvrtki.

Također biste trebali redovito kontaktirati dugogodišnje klijente. Odgovarajuća učestalost će se razlikovati ovisno o vrsti vašeg proizvoda, ali obično će biti otprilike jednom u 3-6 mjeseci. Ako ostanete u kontaktu s klijentima, smanjujete mogućnost da će se udaljiti od vaše tvrtke. Ako se dobro brinete o kupcima i pomažete im u rješavanju bilo kakvih problema, čak i ako imaju problema s vašim proizvodom, vjerojatno će vas opet kupiti. Redovni kontakti također teže vašim klijentima da razgovaraju s vama kada su spremni kupiti, umjesto da nazovu opći prodajni broj ili samo razgovaraju s prodavačem prve tvrtke kojeg vide kada hodaju kroz vrata.

Kako pristupiti klijentima

Jedan odličan pristup za trenutne klijente je "pregled računa".Otprilike jednom godišnje nazovite svog klijenta i predložite da se nakratko sretnete kako biste razgovarali o tome kako su se njihove okolnosti promijenile u proteklih godinu dana, tako da možete utvrditi je li njihova posljednja kupnja još uvijek najbolji proizvod za njih. Uzimajući vrijeme da napišete standardni popis pitanja prije vremena, ovaj sastanak će ići glatko. Čak i ako pregled ne pruži priliku da se potrošite na tog korisnika, i dalje ćete imati dobar dojam kao stručnjak za pomoć.

I često ćete naći dobar razlog tijekom pregleda ili nadograditi kupca na bolji proizvod ili ga prodati dodatne proizvode.

Drugi način pristupa postojećim klijentima je održavanje događaja jednom ili dvaput godišnje. Kupci se često uznemiravaju činjenicom da se novi kupci kvalificiraju za posebne ponude, dok postojeći nemaju. Možete napraviti točku suprotstavljanja ovom trendu s 'danom poštovanja klijenta' na kojem nudite popuste, kupone, male darove, hranu, zabavu, nagrade i sve ostalo što vam se sviđa. Rafflesi su sjajna opcija jer vam pružaju priliku da sakupite sve kontaktne informacije za potrebe praćenja nakon događaja.

Drugi glavni razlog za uzgoj postojećih klijenata je prikupljanje preporuka. Kupci su fantastičan izvor toplih tragova, ali oni obično ne dobrovoljno dobrovoljno vode te vodiče. Ako malo vremena provedete u 'treningu' svojih klijenata, otkrit ćete da će vam sretno dati tragove ili čak reći svojim prijateljima i kolegama da vas sami nazovu. Liberalna distribucija Vaših posjetnica pomoći će, kao i drugi materijali s Vašim kontaktnim informacijama - bilježnice, magneti za hladnjake, ljepljive bilješke itd.