Prodaja donositeljima odluka na različitim razinama

Kada prodajete B2B, možete završiti razgovor s donositeljima odluka na bilo kojoj od tri različite razine. Zapravo, sasvim je moguće da ćete se odlučiti za donositelje odluka na svakoj razini na jednoj prodaji jer nije neuobičajeno da vas donositelj odluka izbaci na razinu koja se može povećati ili smanjiti, tako da možete donositi odluke onima koji odlučuju također.

Jedini problem je što donositelji odluka na ove tri različite razine imaju različite definicije vrijednosti. On se "peče" na činjenicu da je određeni donositelj odluka na toj određenoj razini. Drugim riječima, to je dio njegova posla. Ako ne znate kako prebacivati ​​zupčanike kada se suočavate s različitim razinama, naći ćete se da ćete uspjeti briljantno s jednom vrstom donositelja odluka, ali se srušiti i zapaliti kada razgovarate s donositeljima odluka na drugim razinama.

Upravitelj i kupac

Prva i najniža razina donositelja B2B odluka je voditelj odjela i profesionalni kupac ili oboje. Malo je vjerojatno da ćete naći nekoga tko ima autoritet na nižoj razini od toga. Upravljačke donositelje odluka najviše zanima sam proizvod i kako će on raditi za njih. To su donositelji odluka koji će najvjerojatnije govoriti tehnički, a od prodavača očekuju da budu upoznati i ugodno raspravljaju o tehničkim aspektima proizvoda.

Kada prodajete na menadžerskoj razini, trebate snažno znanje o proizvodu i dobro shvaćanje industrije potencijalnih kupaca. Ti donositelji odluka žele čuti kako će proizvod olakšati njihov posao. Izjave o koristima moćan su alat za dokazivanje vrijednosti za rukovoditelje koji donose odluke, posebno izjave vezane uz korištenje samog proizvoda. Rukovoditelji koji donose odluke također su vrlo zainteresirani za jednostavnu implementaciju i snažnu podršku vaše tvrtke jer su oni koji donose odluke ljudi koji će biti odgovorni za rad proizvoda.

Dopredsjednik

Druga razina donositelja B2B odluka je potpredsjednik. Potpredsjednici ne mare kako proizvod funkcionira jer je to problem voditelja odjela. Ono što brine potpredsjednik jest postizanje svojih korporativnih ciljeva. Ti se ciljevi okreću oko novca, tako da oni koji odlučuju žele čuti kako će vaš proizvod ili povećati prihode ili smanjiti troškove.

Kada prodajete na razini potpredsjednika, morate biti u mogućnosti pokazati povrat ulaganja (ROI). Ako tvrtka želi biti profitabilna, ona mora imati jak ROI - drugim riječima, novac koji ulaže mora rezultirati pozitivnim povratom. Dakle, vaš zadatak za ove donositelje odluka je da im pokažete financijsku korist koju će kupovati vaš proizvod. Da biste to učinili, morate donijeti osnovne informacije od donositelja odluka o njihovoj trenutnoj situaciji i mjestu u kojem bi željeli biti u budućnosti.

Naoružani tim informacijama, moći ćete im dati određene brojeve koji dokazuju ROI vašeg proizvoda.

Izvršni direktori i predsjednici

Treća i najviša razina odlučivanja pripada vrhunskim rukovoditeljima - izvršnim direktorima, predsjednicima i tako dalje. Donositelji odluka na ovoj razini ne brinu o detaljima proizvoda; govoriti o tome kako proizvod radi će dobiti ćete brzo posla dolje na upravljačkoj razini. Viši rukovoditelji fokusirani su na veličinu tržišta. Oni žele povećati kontrolu tvrtke nad tržištem i odvesti kupce dalje od svojih konkurenata.

Kada prodajete na višim izvršnim razinama, morate biti u mogućnosti prodati veliku sliku. Ti donositelji odluka su zainteresirani kako će vaš proizvod pomoći tvrtki da poveća tržišni udio i postigne svoje dugoročne ciljeve. Jedan snažan pristup prodaje višim izvršnim donositeljima odluka je rješavanje rizika. Budući da su viši rukovoditelji često usredotočeni na budućnost tvrtke, vrlo su zainteresirani za proizvode i usluge koji će smanjiti rizike za njihove tvrtke.