Koje strategije biste koristili da biste identificirali vode?

Nisu svi na vašem radaru izgledi za vaš proizvod ili uslugu. Ako bacate ljude koji zaista ne trebaju (ili si ne mogu priuštiti) da kupe ono što morate prodati, onda gubite vrijeme. Kako biste umanjili ovaj problem i postali učinkovitiji (i produktivniji), odvojite vrijeme da kvalificirate svoje potencijalne kupce prije nego što počnete s prodajnom prezentacijom. Sljedeći koraci pomoći će vam pretvoriti izglede u kupce.

Ako su vaši voditelji odluka

Prva stvar koju trebate pitati je da li je osoba s kojom razgovarate ovlaštena kupiti od vas. U B2B prodaji možda ćete morati potražiti osobu za kupnju, voditelja odjela, voditelja ureda ili možda vlasnika tvrtke. U B2C prodaje prospect svibanj potreba (ili želite) da podijelite svoje konačne odluke sa supružnikom, roditelj, ili značajne druge. Što više informacija imate, to ste više ovlašteni.

Provesti inventar prospekta

Saznajte što je prospekt već u vlasništvu, a nalazi se u istoj kategoriji kao i vaš proizvod (ili proizvodi) i dobiti što je moguće više detaljnih informacija. Na primjer, ako prodajete mobitele, nemojte samo pitati ako kupac već posjeduje telefon, pitajte ih koliko su davno kupili svoj telefon i je li to običan mobitel ili pametni telefon. Saznajte imaju li druge high-tech ili mobilne uređaje kao što su prijenosno računalo ili tablet i koriste li mobilni telefon kao i mobilni telefon.

Mjeriti njihovu razinu udobnosti sa svojim trenutnim proizvoda

Nakon što dobijete osnovne informacije o trenutnom proizvodu, kopajte dublje kako biste saznali koje su njihove želje i nesviđanja. Te će informacije biti korisne kada dođete do faze prezentacije jer ćete već razumjeti njihove postavke. Ako prospect je zainteresiran za mobitel, koju bi se raspitati o mogućnosti oni koriste najviše, i one ne koristite na sve i da li ili ne oni su zadovoljni s veličinom njihove trenutne telefon. Druge prodajne točke bile bi veličina tipki (za telefone koji nemaju dodirni zaslon) i kvalitetu recepcije.

Važno je duboko kopati tako da možete zadovoljiti njihove potrebe.

Raspitajte se o vremenu

Čak i ako prospect je zainteresiran za vaš proizvod, oni svibanj ne biti u mogućnosti kupiti u ovom trenutku.Često se sve svodi na pitanje proračuna, a vrijeme nije točno. U drugim slučajevima, to je zato što ugovor nije istekao ili ključna osoba kojoj je potreban konsenzus je izvan grada. Da biste utvrdili okolnosti, postavite vremenski osjetljiva pitanja poput: "Koliko brzo želite to staviti na svoje mjesto?" I "Ako vam pokažem kako možete uštedjeti novac i vrijeme i poboljšati svoju situaciju, biste li bili spremni napraviti kupite danas?"

Budi iskren

Ponekad prospect već posjeduje proizvod koji radi za njih, i kupnja vašeg proizvoda ne bi bilo kakve poboljšanje. U tom slučaju, nemojte pokušavati brzo razgovarati ili ih prisiliti na kupnju od vas. Mnogo je bolje priznati: "Mislim da vam je trenutno trenutačno podešavanje sasvim u redu." Mogućnost će cijeniti vašu iskrenost i imat ćete dobre izglede za prodaju kasnije kada se njihova situacija promijeni (npr. proizvod se pokvari ili njihov trenutni pružatelj usluga povećava svoje naknade).