Što učiniti kada prospekt ima prigovore na cijenu

Jedan od najstrašnijih trenutaka u prodaji je taj trenutak kada konačno kažete koliko će koštati njihova kupovina. To je kada se pripremite za oči perspektive da se zaglave i da ona izgovori zastrašujuće riječi: "To je previše."

Prodavci često reagiraju pokušavajući podmititi izglede iz njezina stajališta. Ili prodavač odmah smanjuje cijenu, ili nudi posebnu pogodbu - nadogradnju bez dodatne naplate, drugi proizvod bačen na pola cijene, itd. Ali odmah predavanje prigovoru na cijenu nije najbolji način za rješavanje situacije. U stvari, rezanje cijene vašeg proizvoda je najmanje poželjna reakcija. Prvo, on uči vašeg novog kupca da devalvira proizvod jer što više netko plaća za nešto, više teži tome da ga vrednuje.

I drugo, smanjenje vaše prodajne cijene oduzima novac iz vlastite provizije. Prodavci često smatraju da je prodaja s popustom bolja nego što uopće nema prodaje, ali bi rezanje cijena i dalje trebalo biti vaš posljednji izbor.

Znanje proizvoda je vaša najbolja obrana

Najbolja obrana od prigovora s cijenom je znanje o proizvodu. Prodavač koji može objasniti zašto proizvod košta ono što radi i koji su čimbenici u postavljanju te cijene često može na početku odbiti prigovore s cijenom. Mnogi izgledi koji podižu prigovore o cijeni to čine zato što se boje da ih pokušavate precijeniti. Jasno i razumno objašnjenje učinit će mnogo da se riješe ti strahovi.

Pametni kupci često će odbaciti prigovor cijene, bez obzira na to kako se uistinu osjećaju. To je način da vide da li stvarno dobivaju dobar posao, ili ako mogu prodati neke ustupke od prodavača. Čvrsto stojte i recite nešto poput: "Gospođice. Prospect, uvijek nudim najbolju moguću cijenu svojim klijentima prvi put. Ako ste zabrinuti zbog troškova, umjesto toga možemo pogledati osnovniji model. “Ako vas kupac samo testira, to je obično dovoljno za rješavanje prigovora.

Naravno, neki će kupci zaista imati problema s ispunjavanjem vaše cijene. U tom slučaju, postoje načini da pomognete kupcu bez smanjivanja cijene. Možda proširena plaćanja plan će učiniti trik ili nešto manje fancy, ali manje skup proizvod koji će biti bolje odgovara za prospect's novčanik. Pitanja vezana uz troškove često su ukorijenjena u vremenu, što znači da prospekt sada nema novca, ali će ga imati uskoro (nakon sljedećeg isplate ili sljedećeg proračunskog ciklusa).

Izgledi koji odbijaju svaki pokušaj da im pomognu da zadovolje troškove i / ili koji vam trijumfalno govore o konkurentima koji naplaćuju mnogo manje za sličan proizvod, stroži su orah. Ti su izgledi obično vrlo svjesni cijena. Njihova glavna briga je plaćanje najmanjeg iznosa novca za neki proizvod, bez obzira na druge čimbenike. Ako se nađete u prodaji takvom izgledu - i prije ili kasnije, reći ćete nešto poput: "Cijenim vašu zabrinutost, ali moja tvrtka nudi višu razinu kvalitete i usluge od tvrtke X i kao rezultat toga naplaćujemo Nešto više. ”Ako možete, navedite konkretne primjere.

Na primjer, možete naglasiti da vaš proizvod dolazi u izboru od tri boje, a proizvod tvrtke X dolazi samo u maslinasto zelenoj boji.

Kada odlaziti

Nećete uvijek moći „pobijediti“ prigovor o cijeni. Ako prospekt odbija uzeti u obzir sve osim sniženja cijena, onda je možda vrijeme da odemo. Da, izgubit ćete prodaju, ali ćete se također spasiti od nekoga tko će gotovo neizbježno biti težak klijent. Nakon što ste se upustili u pitanje cijena, takav klijent neće imati puno poštovanja prema vama i neće oklijevati u budućnosti učiniti nerazumne zahtjeve.