Kako zatvoriti prodaju Svaki TIme

Zatvaranje prodaje nije uvijek lako, ali je uvijek potrebno - ako želite zapravo dobiti tu prodaju. Izgledi jednostavno neće zatvoriti za vas, čak i ako su stvarno zainteresirani. Na vama je da napravite posljednji korak. Ali ne brinite, zatvaranje ne mora biti zastrašujuće iskustvo. Zapravo, ako to učinite kako treba, zatvaranje može biti jednostavno: "Želite li ga dostaviti ovaj tjedan ili sljedeći tjedan?"

Važnost prodaje prospekta

Općenito govoreći, što ste bolju prodaju prodali u ranim fazama prodajnog procesa, to ćete lakše zatvarati. Ne možeš žuriti blizu; Prvo, morate otkriti potrebe svojih potencijalnih klijenata, otkriti prednosti proizvoda koje zadovoljavaju te potrebe i odgovoriti na sve primjedbe. Nakon što je sve to s puta, onda možete početi razmišljati o zatvaranju.

Prije nego što krenete u zatvor, morate potvrditi da ste razumjeli prednosti koje ste ponudili. To se lako postiže postavljanjem nekoliko otvorenih pitanja. Na primjer, ako je vaša perspektiva dijelila da treba smanjiti troškove u svom proizvodnom procesu, a onda ste objasnili kako bi vaš proizvod smanjio rasipanje materijala i tako uštedio novac, mogli biste se zaustaviti i reći: "Je li to vama smisleno?" "Kako to zvuči?" Odgovor prospekta obično će vam ukazati na to kako se on osjeća u vezi koristi koju ste upravo spomenuli.

Ako ste odabrali prave beneficije i provjerili s izgledom da budete sigurni da se slaže s vašim stajalištem, zatvoriti bi trebao biti komad torte. Možete završiti suđenje tako što ćete reći nešto poput: "U redu onda, postoji li razlog zašto ne biste željeli smjestiti ovu narudžbu sada?" Ako u ovom trenutku napravi korak natrag, zabrljali ste negdje. Ili vaša korist nije dovoljno uvjerljiva da ga odmah pokrene, ili postoji problem koji niste otkrili. Možda osobi s kojom razgovarate treba neko drugo odobrenje za kupnju ili je već pod ugovorom s drugim dobavljačem.

U ovom trenutku, umjesto da se krećete u blizinu, morate se povući i postaviti još pitanja.

Ako problem uzrokuje nedostatak hitnosti, onda je davanje prospekta rok odličan način da ga motivirate. Vaš rok može se odnositi na promociju na razini cijele tvrtke, kao što je vaša tvrtka koja pokreće kampanju tijekom koje proizvod dolazi s dodatnim značajkama koje obično koštaju, ali su privremeno besplatne. Ili mu možete dati rok za oskudicu: ako je proizvod koji preporučujete popularan i prodaje se ponekad, možete reći izgledu da treba odmah dati svoju narudžbu kako bi bio siguran da može dobiti model koji želi,

Ako predugo čeka da izvrši narudžbu, proizvod možda neće biti dostupan dok ga vaša tvrtka ne obnovi. Međutim, taj rok nikada ne smijete koristiti, osim ako je proizvod uistinu u opasnosti od prodaje.

Jedan rok koji biste trebali rijetko koristiti, ako ikada, je popust na ograničeno vrijeme. Drugim riječima, nudite da oborite dio cijene ako prospekt zatvara posao do određenog datuma. Kao i svi popusti, ovo će povrijediti profitnu maržu vaše tvrtke i može smanjiti i vaše provizije. Klijentima se također stječe dojam da je vaša izvorna cijena namjerno napuhana, a nova, niža cijena je “stvarna” cijena. Takav je stav osobito uobičajen u industrijama u kojima su popusti uobičajeni - kupnja automobila je očigledan primjer.

Svi znaju da je cijena naljepnica na automobilima šala, te da prodavač očekuje od vas da dogovorite bolju cijenu. Ako ne prodajete automobile, definitivno ne želite dati vaši izgledi istu ideju.

U situacijama u kojima se osjećate kao da je potreban samo mali poticaj da ga kupite, bolje je dodavati vrijednost umjesto diskontiranja cijene. Stvar za zapamtiti u tim trenucima je da cijena je obično nije odlučujući faktor kada prospect je s obzirom na kupnju. Uostalom, ako je cijena bila najvažnija stvar za većinu ljudi, onda bi većina ljudi vozila Kias. U stvarnosti, mnogo je više ljudi u skupim automobilima, bilo da su ekološki osviješteni ljudi u Priusima ili komfornim ljudima u Lexusu, nego ljudi koji voze najjeftinija vozila.

Izigrati za zatvaranje prodaje bez posezanja za popust je identificirati najvažniji faktor za Vašu prospect i onda ponuditi samo malo više odgovarajući vrijednost. Na primjer, ako je pouzdanost doista važna za potencijalnog kupca, ponudite mu produljeno jamstvo ili plan održavanja bez dodatnih troškova.

Kako se to razlikuje od ponude popusta? Prvo, vaš novi kupac možda nikada neće koristiti prošireno jamstvo ili vam je potrebno dodatno održavanje, u kojem slučaju vaša tvrtka ništa ne košta. Drugo, čak i ako ih korisnik koristi, takve usluge imat će znatno manji utjecaj na profitnu maržu od sniženja cijene za isti iznos (budući da održavanje vjerojatno košta vašu tvrtku puno manje od iznosa koji se naplaćuje za takvo jamstvo), I treće, jer ste ga prodali po izvornoj cijeni, kada vaš kupac napravi buduće kupnje, neće automatski očekivati ​​popust.

Tehnike zatvaranja

Ponekad, kada dođete do točke zatvaranja, vaša perspektiva samo vas stalno vraća. U ovoj fazi može biti vrijedno vašeg vremena da se malo zezate i pokušate koristiti tehniku ​​zatvaranja. Budući da se ove tehnike temelje na manipulaciji, one nisu dobar početak dugoročnog odnosa s klijentom. U nekim slučajevima, međutim, može ih se isplatiti. Ako ste sigurni da će ovaj proizvod biti koristan za izglede i osjećate da on drži leđa iz straha ili općeg otpora promjenama, tehnike zatvaranja mogu dati vašu blizinu samo dovoljno da ga odgurnu s ograde.

Možete pronaći primjere uobičajenih tehnika zatvaranja na temelju vaše razine iskustva i stručnosti:

• Osnovne tehnike zatvaranja
• Tehnike srednjeg zatvaranja
• Napredne tehnike zatvaranja

Možda ste prošli sve gore navedene korake, pa čak i bacili u svoju omiljenu tehniku ​​zatvaranja, a izgledi se neće pomaknuti. Nije rekao "ne", ali tvrdi da nije spreman donijeti odluku danas. Znači li to da si izgubio prodaju? Ne. To samo znači da nećete pobijediti danas, i morate se povući i dati izglede više vremena.

Dopuštanje prospect More Time

Izgledi vole odgoditi donošenje odluke o kupnji za mnogo različitih razloga. Prvo, što više vremena uzmu, bolje će se osjećati o odluci nakon što se to postigne. Očekivanje koje će mu oduzeti vrijeme možda će i dalje požaliti, ali barem će se osjećati kao da je učinio sve što je bilo u njegovoj moći kako bi dobio pravi proizvod - gledajući sve opcije, uspoređujući različite značajke, pokušavajući dobiti najbolju moguću cijenu od svakog dobavljača i tako dalje.

Drugo, svaka promjena je zastrašujuća stvar, čak i samo kupnja nečega. Što je kupnja veća i skuplja, to je više zastrašujuće. Uzimajući puno vremena tijekom procesa kupnje pomaže izglede nositi s tim strahom. Što duže razmišlja o tome što kupuje i što više zna o tome, to će mu biti udobnije s idejom da ga zapravo posjeduje i koristi.

Treće, pametni kupci su obično svjesni da prodavači žele sklopiti posao što je brže moguće. Za profesionalne kupce, čiji je posao u osnovi dobiti najbolju moguću ponudu za sve što kupuju, kašnjenja mogu biti snažan alat za pregovaranje. Ovi će kupci namjerno odugovlačiti kako bi vas pokušali paničariti, tako da ćete biti spremni da im smanjite bolji posao samo kako biste zemljište prodali.

Sve to vraća na važnost odustajanja i dopušta mogućnostima da imaju više vremena.Hoće li to učiniti kako bi vas izazvao ili zato što se boji, dopuštajući mu da uzme koliko god mu je potrebno, smirit će situaciju. Smireno mu recite da ste tu za njega s bilo kakvim informacijama koje su mu potrebne da donese odluku, i da ste sretni što mu dopustite da razmisli nekoliko dana. Ovo će uvjeriti prospect dok prikazuje pametne izglede da nećete raspasti i napraviti smiješno dobra ponuda.

Nakon što ste prestali gurati, vaši će izgledi ponovno krenuti naprijed. Neki stručnjaci tvrde da što sporije prodajete, brži će biti proces prodaje. Ideja je da je pritisak trgovaca koji uzrokuje ili pogoršava strahove prospekta, i ako dopustiš da se stvari nastave njegovim prirodnim tempom, on će biti daleko manje nervozan i tako će ubrzati proces na vlastitu inicijativu.

S druge strane, ako dođete do kraja i, nakon što ste dali zeleno svjetlo cijelim putem, iznenada se reći "ne", znači li to da ste izgubili prodaju? Možda, ali ovisi o tome zašto je odjednom odlučio ne kupiti. Kada prospekt otkaže prodaju u posljednjem trenutku, vaša nova misija je otkriti što je pošlo po zlu. Ponekad ćete moći dohvatiti prodaju ili barem zadržati priliku za buduću. Jedini način da to učinimo je da shvatimo što se dogodilo.

Prva i najgora mogucnost je da prospekt nikada zapravo nije namjeravao kupiti. Neki izgledi samo mrze reći ne i povrijediti vaše osjećaje, pogotovo ako ste radili na izgradnji rapport i on istinski voli vas. Takvi se klijenti mogu dogovoriti da se sastanu s vama i poslušaju vašu prezentaciju iako ne namjeravaju obaviti kupnju. Mogu vam čak reći da im je potrebno vrijeme za razmišljanje kada pokušate zatvoriti, umjesto da vam kažu da nema šanse za prodaju. Onda će jednostavno nestati - prestat će vraćati vaše poruke e-pošte i nikada neće uzimati vaše pozive.

Ako je to slučaj, očito nemate šanse za zatvaranje ove prodaje, tako da možete prestati gubiti vrijeme na mogućnost.

Još jedan čest uzrok gubitka prodaje u posljednjem trenutku je razgovor s pogrešnom osobom. Drugim riječima, osoba s kojom prodajete zapravo nije donositelj odluke ili nije jedini donositelj odluka. Nakon što ste dogovorili sastanak s tom perspektivom, on je informaciju donio donositelju odluke i bio je zatvoren, ostavljajući ga bez mogućnosti, ali da vam kažem da je posao isključen. Možda ćete moći pokušati kasnije, ovaj put se uvjerite da razgovarate s stvarnim donositeljem odluke, ali prvo ćete mu htjeti dati malo vremena.

Inače će izgledati kao da ga pritiskate da se predomisli, što neće pomoći.

Na kraju, možda ste nešto rekli ili učinili da otuđite izglede u nekom trenutku ranije u prodajnom ciklusu. Možda ste zakasnili na sastanak i dali joj dojam da ne poštujete njezino vrijeme, ili ste napravili šalu u boji i uvrijedili je. Takva se prodaja obično ne može otkupiti jer je sve što kažete sada obojeno izgledom vašeg prosperiteta. Ako je možete navesti da vam kaže što ste učinili krivo, možda ćete se moći iskupiti, ali će biti potrebno puno napornog rada da biste stekli njezino povjerenje nakon takvog hoda.

Zatvori svaku prodaju

Ako se sjećate samo jedne stvari o zatvaranju, zapamtite da uvijek morate pokušati zatvoriti svaku prodaju. Nemojte samo zatvoriti na prodaju da ste prilično sigurni da ćete pobijediti; pokušajte zatvoriti prodaju za koju mislite da su izgubljeni uzroci. Možda ćete se iznenaditi koliko često će izgledi da će vas prospekti završiti govoreći "da" kada ste bili sigurni da ćete dobiti "ne".