Što znači zatvoriti prodaju?

U uvjetima prodaje, zatvaranje se općenito definira kao trenutak kada prospekt ili kupac odluči obaviti kupnju. Vrlo malo perspektiva će se zatvoriti, što će zahtijevati da prodavač potakne zatvor. Ovo može biti unnerving, posebno za nove salespeople, kao što ostavlja prodavač otvoren za priliku odbijanja iz prospect.

Dok je zatvaranje prodaje potrebno, to ne mora biti velika stvar. Prodavač koji je obavio dobar posao u ranim fazama prodajnog procesa samo će morati dati jednostavan poticaj potencijalnim klijentima da započnu kraj. To bi moglo biti jednostavno kao što je reći, "Potpišite ovdje da bi bilo vaše," dok predajete prospekt olovkom i ugovorom.

Kada koristiti probno zatvaranje u prodaji

Zatvaranje postaje komplicirano kada prospect nije spreman kupiti na kraju vaše prodajne prezentacije. Općenito možete reći koliko je spreman osjećaj osjećaj gledajući za kupnju signala. Ako je vaš prospect's body language je napet ili otporan kao što ste navijanje Vaše prezentacije, oni ¡to re vjerojatno nisu spremni za break out njihov novčanik.

U tom slučaju zatvaranje postaje mnogo složenije. Često je dobro pokušati zatvoriti suđenje prije nego što se posvetite konačnom zatvaranju. Zatvaranje suđenja je način da se testira koliko je spremna mogućnost kupnje, postavljajući pitanje poput "Kako se osjećate o onome što smo do sada razgovarali?". Izgledi koji zapravo nisu spremni često će reagirati na suđenje u neposrednoj blizini, iznoseći prigovor. Ako adekvatno odgovorite na prigovor, doći će do još jednog i možda još jednog. Zapamtite da su prigovori zapravo dobar znak, jer ako su izgledi potpuno nezainteresirani, oni bi samo rekli "ne hvala" i pokazali vam vrata.

Nakon što odgovorite na sve prigovore prospekta, možete ili plutati još jedan sudski postupak ili se premjestiti na završno zatvaranje, ovisno o tome koliko se u tom trenutku osjećate sigurni. To je općenito neka je ili ga razbiti točku za prodaju. Jednom kad prospektu ponestane prigovora, moraju vam dati konačni da ili konačni broj.

Ne iz perspektive u ovom trenutku nije nužno kraj prodaje. Ovisno o razlozima zbog kojih kažete ne, još uvijek možete promijeniti mišljenje i završiti završetak. Čak i ako se drže svog ne, možete im zahvaliti na vremenu i zabilježiti da im se kasnije obratite. Uostalom, stvari će biti različite za prospekt u tjedan, mjesec i godinu dana, tako da mogu postati željne kupiti ako im samo date malo vremena.

Tehnike zatvaranja prodaje

Prodavci su došli do niza tehnika zatvaranja kako bi ublažili otpornost na budućnost i stavili ih u raspoloženje za kupnju. Te tehnike zatvaranja mogu biti vrlo moćne i trebale bi se koristiti samo prema potrebi. Prodavač nikada ne bi trebao upotrijebiti tehniku ​​zatvaranja da bi kupio nešto što kupuje nešto što oni zapravo ne žele ili trebaju. Tehnike zatvaranja najbolje se koriste kada su izgledi blizu kupnje, ali ih se suzdržava nerazumna briga.

Stav prodavatelja prema zatvaranju promijenio se prilično malo od dana Glengarry Glen Ross, Većina prodavača gleda na zatvaranje kao na mogućnost pružanja mogućnosti za nešto što će mu biti od koristi. Kao rezultat toga, teško se zatvara mnogo manje popularno ovih dana. Nažalost, neki prodavači toliko su se pomaknuli na tom spektru da vjeruju da je SVE zatvaranje neprikladno.

U savršenom svijetu to bi mogao biti slučaj, ali u stvarnosti, neki oblik zatvaranja nužan je za gotovo svaku prodajnu situaciju. Strah od promjene zadržava izglede za konačni skok u kupnju, tako da im prodavači moraju ponuditi taj mali poticaj da ih premjeste izvan tog straha. Ako ne zlorabite zatvor, to je savršeno ispravan i potreban prodajni alat.