Kako dobiti prošlosti Gatekeepers napraviti prodaju

Ako vratara smatrate hladnim preprekama ili (još gore) protivnicima, nadmašite neke značajne mogućnosti. Istina je da postoji nekoliko recepcionara i pomoćnika koji uživaju u davanju teškoće prodavačima. Ipak, velika većina vratara će vas tretirati na isti način kao i vi.

Vaš prosječni vratar je preopterećen i premalo plaćen. Oni znaju puno "unutarnjih informacija" o svom šefu, a možda io drugim donositeljima odluka. Naviknut je na prodavače koji pokušavaju prevariti ili zastrašiti put do njega kako bi došli do razine upravljanja. Nije iznenađujuće da vjerojatno ima prilično nisko mišljenje o prodavačima kao skupini.

Za svoju stranu, dobivanje čuvara na vašoj strani učinit će čuda za vaš prodajni rekord. Ako ih možete uvjeriti da će njihovi šefovi imati koristi od razgovora s vama, ne samo da će vam dati pristup donositelju odluke, već će vam moći reći sve vrste korisnih informacija … kao što njihovi šefovi stvarno osjećaju trenutni dobavljač tvrtke, na primjer. Čuvari ulaza često su svjesni i interne politike tvrtke, koja može biti nevjerojatno korisna kada se radi o odboru za kupnju.

Biti pristojan

Uvijek krenite na desnoj nozi s vratarima tako da budete pristojni i poštovani. Koristite “molim” i “hvala” i ne zaboravite ugodan ton glasa. I nikada ne pokušavajte prevariti vratara da vas pušta iz prošlosti pretvarajući se da je bilo što drugo osim prodavača. Većina iskusnih vratara će odmah preuzeti vaš identitet - prodavači koji provode mnogo vremena u hladnom pozivu neizbježno razvijaju "glatke" ton glasa od velikog broja telefonskih poziva.

Nemojte ih pokušati prikrasti

Budući da se svaki vratar koristi za prodavače koji pokušavaju ušuljati se pokraj njih, ističu se na dobar način čineći upravo suprotno. Navedite svoje puno ime i naziv tvrtke, a ako pitaju, recite im da je to prodajni poziv. Ako vratari najavljuju da će vas sada gurati u govornu poštu, pitajte postoji li netko drugi s kojim biste trebali razgovarati u vezi (što god to prodali). Ili pitajte postoji li bolje vrijeme za pozivanje ili bolji način da dođete do donositelja odluka, kao što je e-pošta. Tražeći savjet, oboje pokazujete da poštujete znanje vratara i da ga tretirate kao osobu, a ne neispravan uredski ured.

Tretirajte vratara kao osobu

Ako vam vratar kaže svoje ime, odmah ga zapišite i koristite ga jednom ili dvaput u razgovoru. Stavite ga u ostatak informacija koje imate o toj mogućnosti. Kad sljedeći put nazovete, pod pretpostavkom da se isti vratar javi na telefon, recite nešto poput: "Bok, Joe, ovo je Fred Smith - razgovarao sam s tobom u utorak." Na primjer, ako je Joe rekao da je stvarno zauzet i da nema vremena za razgovor, recite nešto poput: "Doista ste bili zatrpani u utorak!"

Kako se stvari sada odvijaju? ”Opet, liječenje vratara kao osobe će ga učiniti sklonijim da učini isto vama.

Kada razvijete prijateljski odnos s vratarima, možda je dobra ideja da ih dodate u svoju mrežu. Ulazni čuvari ne samo da vam mogu dati važne informacije o tvrtki za koju rade, već mogu poznavati i druge čuvare vrata i mogu vam pomoći tako što ćete zamoliti prijatelje da vam daju pristup donositeljima odluka.