Peti korak u prodajnom ciklusu: prevladavanje prigovora

Da nema primjedbi u prodajnom ciklusu, svi bi bili u prodaji. Zatvaranje ugovora ne bi uzelo ništa više od predaje olovke i upućivanja kupca kamo potpisati. Međutim, u stvarnom svijetu prodaja i intervjui su ispunjeni prigovorom nakon prigovora. Jedini način da se zaključi dogovor je učinkovito prebroditi glavni prigovor i većinu manjih prigovora.

Važno je imati na umu kada naučite prevladati prigovore, savjet je Brian Tracy. "Nitko ne brine o tome što je vaš proizvod. Sve do čega im je stalo je ono što vaš proizvod čini."

Put do prigovora

Uz pretpostavku da ćete čuti primjedbe (koje ćete) tijekom ciklusa prodaje ili intervjua, prva kritička vještina je izvući sve primjedbe vaših klijenata ili razgovora s upraviteljem. Nema tvrdih i brzih pravila o povlačenju prigovora, ali ako ste slijedili korake u procesu prodaje i intervjuiranja kako je definirano u ovom nizu članaka, već ćete prevladati nekoliko prigovora i biti svjesni mnogih drugih. Tijekom koraka istraživanja, prigovori će biti u središtu.

Ako ste mogli napredovati u fazu izgradnje raporta, znajte da ste prevladali najveći prigovor u barem dobivanju početnih linija obrane.

Većina prigovora s kojima ćete se suočiti bit će povučeni tijekom prezentacije. Tijekom ovog koraka, obavijestit ćete kupca zašto će vam vaš proizvod, usluga ili vještina pomoći u ispunjavanju njihovih potreba. Neki će klijenti biti slobodni ponuditi svoje primjedbe na vašu prezentaciju, dok će drugi držati svoje osjećaje blizu svojih prsluka.

Da biste utvrdili prigovore, morate postaviti pitanja i, što je još važnije, postaviti pitanja za zatvaranje suđenja. Ako vaš proizvod zadovoljava više od jedne potrebe, morate pitati pristaje li vaš kupac da ćete im moći pomoći s njihovim potrebama. Ako se slažu, prijeđite na sljedeću korist. Ako se ne slažu, shvatite da ste upravo otkrili prigovor i vrijeme je da počnete prodavati.

Glavni i manji prigovori

Prigovori su ili "glavni" ili "manji". Glavni prigovori su prekidi ugovora koji će, ako ih ne nadvladate, spriječiti da zaključite posao ili osigurate posao. Manji prigovori su obično uvjerenja koja uzrokuju da vaš klijent postavi pitanje o vama, vašem proizvodu, vašoj usluzi ili vašoj tvrtki.

Razlikovanje glavnog i manjeg podrazumijeva kombinaciju iskustva i oštrine. Iskusni stručnjak će očekivati ​​određene primjedbe od kupaca na temelju onoga čemu su mnogi drugi klijenti prigovorili. Manje iskusni profesionalci morat će se osloniti na svoje vještine slušanja i oštrinu. Oštrina se odnosi na vaše "šesto čulo" koje vam govori kada nešto ne ide kako želite. Razvijanje vaše oštrine daje vam mogućnost da kažete kada se klijent ili voditelj razgovora s vama slaže ili nešto sumnja.

Iako nema zamjene za iskustvo, oštrina se može izgraditi učenjem učinkovitih vještina ispitivanja, učenjem čitanja govora tijela i učenjem slušanja.

Nemojte raditi dobro

Iako je važno izvući prigovore, još je važnije ne pomoći vašem klijentu da smisli više prigovora. Drugim riječima, ako se osoba s kojom se sastaje slaže s izjavom koju ste dali, nastavite dalje i ne iznosite dodatne pojedinosti.

Za primjedbe u "vlasništvu", vaš glavni fokus trebao bi biti dobiti što više detalja o prigovoru što je više moguće. Često glavni prigovori nisu ništa drugo do hrpa manjih prigovora zajedno. A ako ne znate razloge koji stoje iza prigovora, ne postoji način da ga srušite. Opet, postavljanje pitanja je važnije od razgovora o proizvodu, usluzi ili sebi.

Ako postavite dovoljno pitanja o tome zašto se vaš klijent protivi nečemu, oni će otkriti svoje razloge i možda će vas čak uputiti na to kako ih prevladati, ali ako ne postavljate pitanja, možda ćete se dobro boriti protiv izgubljene bitke.