Saznajte više o savjetodavnim prodajnim tehnikama

Razvijena 1970-ih godina, konsultativna prodaja je došla na svoje u osamdesetima i još uvijek je popularna danas. U konzultativnoj prodaji, prodavač djeluje kao savjetnik (ili konzultant) prikupljajući informacije o potrebama prospekta i zatim ga prezentirajući rješenjem. Općenito, savjetodavna prodaja je "topao i prijateljski" pristup, koji koristi malo ili nimalo teške prodaje. Ideja je da do trenutka kada dođete do kraja prodajnog procesa zatvorite gotovo automatski, budući da možete točno pokazati kako vaš proizvod zadovoljava potrebe prospekta.

Što je savjetodavna prodaja

Konzultativne tehnike prodaje temelje se na metodama koje koriste profesionalni konzultanti. Razmislite kako liječnik ili odvjetnik tretira klijenta. Obično počinju sjedeći i postavljaju niz pitanja o povijesti klijenta, zatim specifičniji niz pitanja o trenutnom problemu. Zatim kombiniraju ove informacije sa svojim profesionalnim znanjem i osmišljavaju plan za rješavanje problema.

Prvi korak je napraviti neka istraživanja unaprijed. Da perspektiva nije imala problema, ne bi se potrudila dogovoriti sastanak s vama, tako da je trik učenje specifičnosti. Međutim, mnogi izgledi neće htjeti odgovoriti na niz pitanja stranca. Pronalaženje što je moguće više informacija prije vremena pomoći će vam da započnete bez puno vremena (ili zbog čega se osjećate kao da ga ispitujete). Dobri izvori informacija uključuju evidencije kupaca (za postojeće klijente) i online resurse kao što su Google, LinkedIn i Facebook.

Prikupljanje podataka

Nakon što ste prikupili što više podataka, vrijeme je da se upoznate s potencijalnim korisnicima i dobijete neke specifične informacije. Ključ je od samog početka predstaviti se kao rješavatelj problema. Nakon što se predstavite na sastanku, recite nešto poput: "Gospodine Prospect, smatram se rješivačem problema - moj je posao odrediti najbolji proizvod za vaše potrebe. Zato ću vam morati postaviti nekoliko osnovnih pitanja o vašoj trenutnoj situaciji. Mogu li vam oduzeti nekoliko minuta vremena za prikupljanje tih informacija? ”Tada se izgledi neće iznenaditi kada mu počnete postavljati niz često osobnih pitanja.

Izgradnja Rapporta

Izgradnja rapporta je drugi ključni dio svake konzultativne prodajne tehnike. Izgledi moraju imati povjerenja u svoju stručnost, ili će im vaš savjet biti bezvrijedan. Trebali biste razviti i održavati solidnu bazu znanja o vašoj industriji. Na primjer, ako prodajete poslužiteljski hardver, trebali biste znati razliku između Linux i Windows poslužiteljskog softvera te prednosti i mane svakog od njih.

Ako ste prodavač B2B i prodajete uglavnom kupcima u jednoj industriji, onda biste trebali znati i osnove o toj industriji. Tada možete prenijeti svoje znanje po prirodi pitanja koja postavljate i / ili kako reagirate na odgovore prospekta.

Kada u potpunosti razumete trenutnu situaciju i probleme s kojima se suočava, vrijeme je da mu predstavite rješenje. Ako ste kvalificirani prospect i onda vaš proizvod će gotovo uvijek biti barem djelomično rješenje za prospect problema. Sve što trebate učiniti jest pokazati mogućnost kako će se to dogoditi.

Predstavljanje rješenja

Predstavljanje rješenja je obično dvodijelni proces. Prvo navedite problem kako ga razumijete. Recite nešto poput: "Gospodine Prospect, spomenuli ste da se vaš poslužitelj redovito ruši i da ima čestih problema s napadima uskraćivanja usluge. Je li to točno? ”Tražeći potvrdu, možete razjasniti bilo kakve nesporazume i ponuditi mogućnost daljnjem razjašnjavanju problema. Kada se oboje slažete s prirodom problema, drugi korak pokazuje mogućnost da je vaš proizvod dobro rješenje za ovaj problem.

Ako ste napravili domaću zadaću, postavili inteligentna pitanja, ispravno naveli problem i pokazali kako vaš proizvod odgovara potrebama prospekta, postoji velika vjerojatnost da ste upravo zatvorili prodaju. Ako se perspektiva oklijeva u ovom trenutku, vjerojatno ste negdje na putu. Još uvijek se možete oporaviti postavljanjem nekoliko sondažnih pitanja kako biste utvrdili prigovor prospekta, a zatim ponovno pokrenuli proces prodaje u tom trenutku.