Saznajte više o klasičnim tehnikama prodaje

Pametni prodavači znaju kako koristiti psihološke tehnike kako bi zadržali prodaju koja se kreće naprijed. Ove strategije djeluju razbijanjem ili prodiranjem kroz prirodni otpor vašeg prospekta. Budući da su svi ovi pristupi manipulativni, morat ćete se pobrinuti za njihovo korištenje. Na primjer, nemojte koristiti takvu taktiku da biste prodali nešto što zapravo nije dobro za izglede. Međutim, upotreba ovih tehnika za lagano guranje mogućnosti iz njihove inercije obično je dobra.

Noga u vratima

Ovaj vrlo stari pristup prodaji temelji se na dobivanju mogućnosti da pristane na nešto malo, a zatim traži nešto veće. Klasičan primjer bi bio prodaja malog proizvoda po vrlo niskoj cijeni (također poznat kao gubitnički lider), a kasnije prodaja istog izgleda nešto skuplje. Ova tehnika je najkorisnija za neprofitne prodaje, a mnoge dobrotvorne organizacije koriste ovu tehniku, tražeći malu uslugu ili donaciju, a zatim postupno tražeći sve više i više pomoći. Foot-in-the-door je manje korisno s profitnom prodajom, ali i dalje može biti djelotvorno ako su inicijalni zahtjev i kasniji zahtjevi usko povezani.

Vrata u lice

Suprotno od tehnike „vrata u vratima“, vrata-u-licu počinju s velikim zahtjevom da znate da će se mogućnost smanjiti, a odmah zatim i manjim zahtjevom (drugi zahtjev je ono što ste doista željeli prospekt) napraviti). Djeluje iz dva razloga: prvo, vaši će se izgledi često osjećati loše zbog odbijanja vašeg početnog zahtjeva, te će biti skloniji pristati na manji zahtjev kako bi vam to nadoknadilo; i drugo, u usporedbi s vašim vrlo velikim zahtjevom, drugi će se zahtjev činiti beznačajnim.

Vrata u lice djeluju samo ako se drugi zahtjev podnese odmah nakon prvog kada je osjećaj krivnje i kontrast između njih najjači.

I to nije sve

Poznata gledateljima, ova tehnika uključuje zveckanje niza darova ili ustupaka. Postoji nekoliko mogućih varijacija ove taktike. Možete reći nekome sve što namjeravate učiniti. ("Ne samo da ćemo vam proizvod dobiti do utorka, nego ćemo ga besplatno isporučiti i čak ćemo ga instalirati besplatno.") Možete navesti veći broj popusta. ("Kao korporativni klijent obično bismo vam dali 10% popusta na cijenu iz popisa, a budući da ste i vi s nama više od godinu dana, ostvarili bismo popust od 20%, ali u ovom slučaju" m ću kucati 30% popusta na cijenu. ”)

Ili možete početi s visokom cijenom, a zatim navesti niz smanjenja. ("Ova stavka ima cijenu od 2.000 dolara. Budući da imamo zalihe, prodajemo je za 1.600 dolara. Ali zato što ste lojalni kupac, danas ću vam smanjiti cijenu na 1.500 dolara.") -Ne radi se najbolje ako ne dajete mogućnost mnogo vremena da razmislite o tome, tako da je ponuda ograničena u vremenu daleko učinkovitija.

Prijelom i popravak

Tehnika prekida i popravka izbacuje vašu perspektivu iz svog uobičajenog načina razmišljanja i čini ga spremnijim da se složi s onim što ste rekli sljedeće. To uključuje govoriti nešto čudno ili uznemirujuće, a zatim ga odmah slijediti s nečim racionalnim. U jednoj studiji, psiholozi su jednoj grupi kupaca rekli da paket od osam kartica košta 3,00 dolara. Drugoj su grupi rekli da "paket od osam karata košta 300 penija, što je jeftino". Uvrštavanje cijene u 300 penija narušilo je normalnu misao kupaca i učinilo ih prihvatljivijim za sljedeću izjavu o tome da je to jeftino,

U istraživanju je samo 40% prve skupine kupilo kartice, ali 80% druge grupe je izvršilo kupnju.