Što je toplo u prodaji?

Tople pozive znači da zovete prospect s kojim ste imali prethodni kontakt. Što je jača veza između vas i mogućnosti, topliji je poziv. Primjerice, ako na nekom industrijskom događaju naiđete na prospekte i on vas zamoli da ga nazovete kako biste mogli dogovoriti sastanak, to bi bio iznimno topao poziv. S druge strane, ako šaljete pismo ili poruku e-pošte prospektu, a zatim pratite telefonski poziv, to će biti više mlak poziv.

Preporuke su tople

Izgledi koji su vam upućeni također se mogu kvalificirati kao topli poziv, iako niste izravno bili u kontaktu s tom perspektivom. Činjenica da vas preporucuje da vas prospektom stvara neizravnu vezu izmedu vas i prospekta. Izgleda da vas možda ne poznaju, ali on poznaje osobu koja vas je uputila k njemu, tako da se referrer ponaša kao neka vrsta mosta.

Treći tip toplog poziva nastaje kada vam se pruži više informacija. Na primjer, potencijalni korisnik može ispuniti obrazac na vašoj web-lokaciji i zatražiti povratni poziv ili pozvati opći broj kao odgovor na TV reklamu. Ti su izgledi obično zaintrigirani dovoljno da se pokuša doprijeti do vas, ali oni zapravo ne znaju ništa o vama osobno. Ove tople vodi su sigurno lakše raditi s hladnim vodi, ali i dalje će trebati neke rapport zgrade na Vašoj strani.

Zaista topli pozivi lakše se pretvaraju u sastanke nego u hladne pozive. Vaš prethodni kontakt ili veza s prospektom znači da već imate malo povjerenja između vas. Kao rezultat toga, perspektiva će biti spremnija uložiti neko vrijeme u saslušanje onoga što imate za reći. Mnogi prodavači čine cilj učiniti samo toplo pozivanje, jer ne samo da su topli pozivi produktivniji, nego je i manje vjerojatno da će rezultirati odbijanjem, što ih čini daleko ugodnijim s gledišta prodavača.

Podjela poziva na hladne pozive i tople pozive može biti nezgodna jer ono što je stvarno važno jest kako prospekt vidi poziv, a ne kako ga klasificirati. Ako ste prije bili u kontaktu s prospektom, ali on se čak i ne sjeća razgovora s vama, onda je s njegove točke gledišta hladan poziv. Ovako, mnogi salespeople koji vjeruju da su stvaranje toplu pozive su zapravo stvaranje hladne pozive.

Ako sumnjate u to kako vas gleda, najbolje je tretirati poziv kao da je riječ o hladnom pozivu. Uz pretpostavku da imate vezu s prospektom kad ga zapravo nećete samo smetati i otežati vam da dobijete taj sastanak.

Nemojte prodavati za vrijeme toplog poziva

Jedna uobičajena pogreška koju prodavači čine s toplim pozivima je pokušaj prodaje prospektu tijekom poziva. Prodaja bi se trebala odvijati za vrijeme termina, a ne u kratkom telefonskom pozivu. Iznimka je u prodavačima koji prodaju samo preko telefona. Za sve ostale, prodaja se mora odvijati licem u lice ili tijekom virtualnog sastanka.

Prilikom toplog poziva, prvo se predstavite, a zatim odmah povežite svoju postojeću vezu s mogućnošću. Njegov odgovor će učiniti mnogo da vam kaže je li to ipak topao poziv. Ako kaže da te se ne sjeća ili na drugi način ne reagira na radoznalost, prebacuje brzinu i tretira ga kao hladno olovo. Ako potvrdi vezu, možete s povjerenjem krenuti naprijed.